4.4.2.2 Применение нлп в рекламе.
Рекламные компании и их сотрудники применяли присоединение к стратегиям с того момента, как зародилась реклама (хотя сами они, возможно, не думали об этом). Вот, например, реклама, помещённая в одном из магазинов:
"Когда я делаю покупки, то люблю задавать много вопросов. Так я могу почувствовать, что рассмотрел все варианты, и совершаю самый правильный выбор. Продукт Х -самый качественный из всех, что я видел".
Стратегия этого человека, видимо, Авнеш д-В-Квнутр-ВЫХОД. Это, в основном, стратегия сбора информации - человек задаёт вопросы, и показаны примеры продукта, которые потом оцениваются кинестетически в отношении требований стратегии принятия решения. В этой рекламе также приводилась фотография человека, который это говорил, - он был одет в модную стильную одежду. С помощью такой картины можно также присоединиться к представлению этого покупателя о себе или о том, как бы он хотел себя видеть.
Утверждение, которое соответствовало бы другой модели покупок могло бы быть таким:
"Я не люблю, когда на меня оказывают давление, если я делаю покупки. Когда кто-то устраивает это идиотское шоу, то я говорю себе: "Ну кому это надо?" и стараюсь убраться из этого места как можно скорее. Служащие компании X никогда не пытаются покорить вас ненужным блеском; приятно чувствовать, что они о тебе взаправду заботятся и видеть это. Я могу сказать от чистого сердца: "Они знают, как обращаться со своими клиентами"...
Эта стратегия:
Человек с такой стратегией сначала чувствует что-то по отношению к тому, что видит, а потом вербально оценивает происходящее, и затем следует результат.
Одним из эффективных подходов к рекламе является тот, при котором сначала выявляют наиболее общие и убедительные классы стратегий и потом создают рекламу, соответствующею каждому из них. Наиболее успешная реклама охватывает все репрезентативные системы, входящие в состав фотопля, выделяя, в основном, одну или две из них, — в зависимости от того, какая продукция рекламируется. Основная цель рекламы любого продукта - установить открытые или скрытые якоря, которые привязывают продукцию к положительному фотоплю, а также к мотивации и покупательским стратегиям потребителя - такие якоря, которые включились бы сами собой, когда потребитель попадёт в ситуацию, для которой и создан рекламируемый продукт. Но этой причине важно включать визуальные или аудиальные ключи в рекламу, что также присутствует, когда человек покупает что-то. Участие посторонних в рекламе (наблюдателя или слушателя), которые показывали бы, что наблюдатель сможет увидеть собственными глазами, или услышать в этой ситуации, — такие персонажи устанавливают эффективные якоря, которые ассоциируются с продукцией и обстановкой, окружающей человека в магазине.
Другой важный шаг, который часто забывают в рекламе, — это сказать покупателю, что нужно сделать для того, чтобы купить продукт — дать ему ясные указания о том, куда идти и как покупать.
Приспособить ваш словарь к культурно установившемуся диалекту или идиомам той группы населения, к которой вы обращаетесь, — другое очень эффективное и часто забавное средство, которое может использовать персонал на торгах или в рекламе. Один из авторов, например, недавно консультировал цветочную фирму. Основной контингент их покупателей — это люди, которые выращивают цветы, и сама их профессия требует от них особых способностей (развитого обоняния), которые не свойствены остальной части населения. Одна из рекомендации была использовать больше выражений, связанных с цветами, — слов и идиом, - для того, чтобы фирма успешно продвигалась на рынке, а также использовать предикаты, связанные с обонятельной системой, в рекламе и при переговорах о продаже товара. Это помогло бы присоединяться к покупателям так, что это доставляло бы удовольствие, поддерживать постоянный раппорт и создавать перспективы для роста бизнеса. Это помогло бы создать свежую, плодотворную и приносящую удовлетворение среду, взращивая творчество персонала фирмы так, чтобы оно расцветало и даже питало духовность. Простой список цветочных терминов, которые можно легко вводить в речь ежедневно, мог бы быть таким:
Запах |
Процесс |
вянуть |
влажный |
Выбор |
Смесь |
Цвести |
сморщиться |
светлый |
Плодородный |
Сорт |
Цветение |
гнить |
лепесток |
Свежий |
Пересадка |
Устроить |
увядать |
корень |
Твёрдый |
Расти |
Ствол |
ароматный |
расположение |
Фактура |
Пускать ростки |
Ветка |
аромат |
букет |
подавить в зародыше |
Такой особый словарь, который можно ввести в ежедневный обиход, можно создать для любой сферы бизнеса. Он может дать большую выгоду преимущества в общении.