С.И. Барановский с.В. Шишло управление сбытом

Минск, 2014

УДК 658.811 (076.5)(075.8)

ББК 65.9-5я73

У 67

Рассмотрены и рекомендованы к изданию редакционно-издательским советом университета.

Рецензенты:

доктор экономических наук, профессор

член-корреспондент Национальной академии наук Беларуси,

заведующий кафедрой

экономической теории и права

Белорусского государственного аграрного технического университета

Г. И. Гануш

доктор экономических наук, профессор

заведующий кафедрой экономической теории и экономического воспитания

Белорусского государственного педагогического университета им. М. Танка

Л. Н. Давыденко

Барановский, С.И.

Л 69 Управление сбытом: тексты лекций для студентов специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» очной и заочной форм обучения /С.И. Барановский, С. В. Шишло. – Минск: БГТУ, 2014. 101 с.

ISBN 978-985-530-

Издание содержит тексты лекций по дисциплине «Управление закупками», соответствующие и рекомендованные базовой программой курса.

Предназначено для студентов экономических специальностей очной и заочной форм обучения, заинтересованных изучить особенности современных знаний по организации и выполнению закупок на предприятиях.

УДК 658.811 (076.5)(075.8)

ББК 65.9-5я73

ISBN 978-985-530 © УО «Белорусский государственный

технологический университет»

Оглавление

Введение……………………………………………………………………...	4
Тема 1 Сбыт как функциональная сфера деятельности в системе маркетинга предприятия……….....................................................................	5
Тема 2 Финансовое обеспечение сбыта………………………….................	15
Тема 3 Формирование портфеля заказов на продукцию предприятия…..	20
Тема 4 Сбытовые переговоры. Заключение договоров на поставку продукции…………..........................................................................................	29
Тема 5. Разработка плана сбыта………………………………..…………...	42
Тема 6 Нормирование сбытовых запасов………………………..................	50
Тема 7 Служба сбыта………………………………………………………...	64
Тема 8 Приемка продукции от цехов. Организация складирования и хранения………………….……………………………………………………	73
Тема 9 Контроль, анализ выполнения планов, оценка эффективности в системе сбыта………………………………………………………………..	83
Тема 10 Стимулирование сбыта………………………..…………………..	91
Литература…………………………………………………………………...	101

Введение

В условиях радикальных изменений в экономике повышается роль предприятии как субъектов рыночных отношений. В рамках этих отношений принципиально меняются их экономическое поведение и содержание сбытовой деятельности. В настоящее время предприятия в своей сбытовой деятельности меньше рассчитывают на помощь извне, а больше – на собственный потенциал и на совместные с другими субъектами рынка действия.

Суть и содержание сбытовой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Потребитель предъявляет свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки (прежде всего машин и оборудования) и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьбы за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции.

Целью данной работы является изучение сбытовой деятельности организации. Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:

1. Охарактеризовать структуру службы сбыта;

2. Изучить планирование и организацию сбыта;

3. Проанализировать сбытовую деятельность исследуемого предприятия.