3 Совершенствование управления каналами распределения ооо «Трансвит-Центр»

Совершенствование сбытовой политики предприятия осуществляется в несколько этапов. Рассмотрим основные этапы, из которых состоит процесс формирования сбытовой политики ООО «Трансвит-Центр»:

1. Определение целей сбытовой политики:

1. Увеличение объема сбыта. Планируется, что за счет совершенствования сбытовой политики объем продаж возрастет на 20 – 30%.

2. Сокращение стоимости и сроков доставки продукции по каналам товародвижения. В ООО «Трансвит-Центр» в совершенствовании нуждаются канал доставки грузобагажом, а также канал доставки через транспортные компании. Количественным выражением данной цели является максимальный срок доставки продукции. Цель будет достигнута, если доставка будет осуществлена в течение 7-10 дней.

3. Поиск новых рынков сбыта. Эта цель напрямую связана с первой целью. Планируется, что увеличение объемов продаж произойдет за счет выхода ООО «Трансвит-Центр» на новые рынки сбыта. Количественным выражением данной цели является доля новых рынков в объеме продаж.

2. На втором этапе избирается стратегия сбыта. Необходимо принять решение о совершенствовании существующей системы каналов распределения, которое можно осуществлять как за счет изменений в работе существующих каналов распределения, так и за счет создания новых. Результатом совершенствования сбытовой деятельности на втором этапе будет являться измененная система каналов сбыта ООО «Трансвит-Центр». Как видно из целей совершенствования системы сбыта предполагаемое увеличение объема продаж за счет нахождения новых рынков сбыта составит 20 – 30%.

Таким образом, при неизменном физическом объеме реализации продукции через прежние каналы сбыта увеличение общего объема продаж на 25% за счет создания нового канала приведет к тому, что схема системы сбыта ООО «Трансвит-Центр» будет выглядеть следующим образом (приложение 3).

3. На третьем этапе происходит отбор посредников и участников сбытовой системы. Из усовершенствованной схемы сбыта ООО «Трансвит-Центр» видно, что цели совершенствования сбытовой политики достигаются за счет формирования нового канала сбыта. Таким образом, на данном этапе будет осуществляться выбор вида данного канала сбыта, формулировка принципов его работы. Необходимо также выбрать одного или нескольких посредников, через которых будет осуществляться реализация продукции на новом рынке сбыта. При выборе посредников необходимо учитывать различные требования, предъявляемые к ним. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

4. На четвертом этапе проводится совершенствование схем взаимодействия между участниками канала сбыта, выбор оптимальных условий сотрудничества. Сотрудничество между ООО «Трансвит-Центр» и посредниками необходимо оформить в виде договоров, в которых будет оговорена ценовая политика, формы и сроки оплаты, условия и сроки поставки, гарантийные обязательства и послепродажное обслуживание.

Товародвижение продукции по новому каналу сбыта необходимо грамотно спланировать и обеспечить стабильность в сроках и качестве доставки продукции к посредникам.

5. На последнем, пятом этапе происходит совершенствование технологии контроля сбытовой деятельности в целом, но основное внимание, конечно же, уделяется созданному новому каналу. Контроль может осуществляться на основе данных об объеме сбыта продукции через посредников, сложившийся уровень издержек на сбыт, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, количество и причины возврата продукции о покупателей.

Данные показатели могут быть также использованы при оценке эффективности нового канала сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей будут анализироваться и, используя полученные выводы, будут формироваться пути дальнейшего совершенствования работы на данном канале сбыта.