2.2 Каналы сбыта и распределения продукции ооо «Трансвит-Центр»

Так как ООО «Трансвит-Центр» еще очень молодое предприятие, масштабы его деятельности не настолько велики, для того чтобы иметь разветвленную сеть каналов сбыта. Основой сбыта продукции пока что еще служит прямой маркетинг, то есть большинство заказчиков совершают покупку продукции напрямую через фирму.

Предприятие имеет представительства в Москве и Санкт-Петербурге, но роль этих представительств в качестве каналов сбыта, ничтожно мала. Данные представительства являются самостоятельными фирмами и принимают прямое участие лишь в процессе товародвижения. Через эти представительства осуществляется доставку продукции заказчикам из Москвы и Санкт-Петербурга. Интенсивность самостоятельной деятельности представительств, направленной на сбыт продукции ООО «Трансвит-Центр» является незначительной.

К настоящим каналам сбыта продукции следует отнести оптовых заказчиков, которые занимаются мелкооптовой и розничной продажей продукции ООО «Трансвит-Центр». Эти фирмы являются дистрибьюторами ООО «Трансвит-Центр», вследствие чего пользуются следующими привилегиями:

• низкий уровень цен на продукцию ООО «Трансвит-Центр» (так называемые дистрибьюторские цены»);

• привилегии в очередности отгрузок продукции;

• возможность доставки продукции напрямую к заказчику;

• выгодные условия кредитования.

Основными и наиболее крупными дистрибьюторами ООО «Трансвит-Центр» являются следующие организации и частные предприниматели.

1. Сеть магазинов «Чип и Дип» является одной из крупных московских сетей магазинов, занимающихся продажей электронных компонентов. Осуществляет еженедельные крупные заказы, приносит наибольшую долю выручки среди дистрибьюторов. Имеет также самостоятельный филиал в Санкт-Петербурге, который является самостоятельным заказчиком ООО «ТраснсЛед».

2. Сеть магазинов «Микроника» является также крупной сетью магазинов электротехнических изделий, находящейся в Санкт-Петербурге. В отличие о предыдущего дистрибьютора заказы охватывают значительно больший перечень продукции, но в меньших количествах.

3. ООО «Симметрон Электронные компоненты» Ведущий поставщик в России и СНГ электронных компонентов отечественного и зарубежного производства. Судя по широкой рекламной компании и известности данной организации его потенциальные возможности, как крупного заказчика ООО «Трансвит-Центр» весьма значительны, однако на данный момент доля данного предприятие в общем объеме поставок дистрибьюторам незначительна.

4. ЧП Бронников Анатолий является мелкооптовым и розничным продавцом трансформаторов на Митинском радиорынке (Москва). Одним из первых стал дистрибьютором ООО «Трансвит-Центр», и постоянно увеличивает объем заказов. Помимо торговли принимает также заявки на изготовление трансформаторов под заказ, привлекая, таким образом, потенциально новых заказчиков, закладывающих в разрабатываемые ими изделия продукции ООО «Трансвит-Центр».

5. ЧП Пинаев Владимир является мелкооптовым и розничным продавцом электротехнической продукции на радиорынке города Ростов-на-Дону.

6. ООО «Паллада-Микро» – крупная фирма, занимающаяся оптовой и розничной торговлей электротехнической продукцией в г. Челябинске.

Самостоятельным каналом сбыта ООО «Трансвит-Центр» является лоток на радиорынке Юнона в Санкт-Петербурге. Работники ООО «Трансвит-Центр» каждую субботу приезжают и занимаются розничной торговлей продукции на данном рынке. Попутно они принимают заказы на мелкооптовые партии изделий, реализацию которых также осуществляют через рынок.

Существенное значение имеет торговля на рынке и в рекламной деятельности компании. Зачастую новые заказчики не имеют представления о конструкции и внешнем виде трансформаторов, поставляемых ООО «Трансвит-Центр», а по информации полученной по телефону или чертежам изделий не всегда можно полностью понять, что они из себя представляют. Заказчики из Санкт-Петербурга имеют возможность придти на рынок и лично ознакомиться со всеми конструктивными особенностями различных видов продукции, приобрести образцы, сделать заказ на опытную партию.

Помимо этого рынок Юнона играет большое роль в процессе товародвижения ООО «Трансвит-Центр». При возникновении у заказчиков острой потребности в каком-либо виде продукции ООО «Трансвит-Центр» они могут договориться о ее получении на рынке, не дожидаясь очередной отгрузки в Санкт-Петербург.

Схема каналов сбыта ООО «Трансвит-Центр» представлена в приложении 1.

Как видно из схемы, на данный момент лишь малая часть продукции ООО «Трансвит-Центр» реализуется дистрибьюторское организации. Основная часть (86%) продукции реализуется посредством прямого маркетинга. Из анализа экономического положения предприятия были сделаны выводы, что масштабы деятельности предприятия расширяются, объемы продаж постоянно возрастают. Поэтому необходимо проанализировать является ли такая система сбыта эффективной или требует изменений.

Так как основной вид продукции ООО «Трансвит-Центр» - трансформаторы, то анализ системы сбыта начнем с них. Ввиду специфики продукции, основными заказчиками ООО «Трансвит-Центр» является промышленные предприятия разных размеров, потребляющие от нескольких десятков да десятков тысяч трансформаторов ежегодно. При таких количествах потребляемой продукции цена имеет большое значение, и незначительное ее изменение может поставить перед заказчиком вопрос о поиске более дешевых аналогов. Таким образом, если данные предприятия будут работать с ООО «Трансвит-Центр» через посреднические организации, то повышение стоимости трансформаторов неизбежно.

Помимо этого, необходимый каждому заказчику типономинал трансформатора имеет ряд характеристик (входные/выходные напряжение, токи, установочные размеры), которые должны быть обязательно учтены при его изготовлении.

Чем больше звеньев имеет канал распределения, тем сильнее искажение информации, в результате чего необходимые сведения о характеристиках трансформаторов могут дойти до производителя с искажениями или не в полном объеме, что может привести к невозможности использования трансформаторов в тех устройствах, куда они предназначались или необходимости дополнительных затрат на доработку трансформаторов или изделий.

Часто в небольших посреднических фирмах менеджеры, занимающиеся снабжением и сбытом, не имеют достаточно знаний для, чтобы выяснить и правильно сформулировать техническое задание на изготовление трансформаторов, что приводит к затягивания оформления заказов и увеличению сроков изготовления продукции. В некоторых случаях технические задания настолько специфические, что необходим прямой контакт технологов, разрабатывающих трансформатор с инженерами пердприятия-заказчика, что является практически невозможным при большом числе звеньев канала сбыта.

Таким образом, рассматривая сбытовую деятельность ООО «Трансвит-Центр» со стороны ценообразования и изготовления необходимой заказчику продукции число звеньев канала сбыта следует уменьшить до минимума, то есть работать напрямую с заказчиком.