3.Модель формирования отношения Андриасена.

Каждый потребитель обладает комплексом установок на товар и способностью переработки информации об этом товаре. Информация, получаемая индивидом из разных источников, подвергается процессу «фильтрации», после которого она взаимодействует со множеством явлений (убеждениями, эмоциями). В результате формируется установка, которая влияет на дальнейшее поведение. В свою очередь, на эти установки оказывают влияние пять факторов:

• личность отдельного потребителя;

• прошлые переживания, связанные с удовлетворением потребностей;

• прошлый опыт, не включающий удовлетворение;

• социальное восприятие (восприятие надежд, норм и ценностей значимых для него людей);

• личностные установки на объекты, связанные с интересующим товаром.

4 Модель импульсивной покупки (Xельга Диттмар, Джейн Битти и Сюзан Фриз).

Импульсивная покупка – покупка сделанная спонтанно, но не беспричинно.

Выделяют два вида импульсивных покупок:

• неожиданные приобретения: например, человек целенаправленно идет в магазин за колбасой, но заодно покупает и йогурты;

• неожиданные разновидности товара: например, человек направленно идет в магазин за колбасой, и покупает спонтанно тот ее вид, который первым «бросился» в глаза.

Английские психологи сходятся во мнении с Джорджем Лоуэнстайном, что большинству приобретений не предшествует процесс предварительного выбора. Согласно данной модели, человек покупает не просто продукт, а символ самовыражения и социальной идентичности.

5. Модель иерархических эффектов.

Существует шесть стадий покупательской готовности, которые индивид обычно проходит на пути к совершению покупки:

• осведомлённость;

• знание;

• благорасположение;

• предпочтение;

• убеждённость;

• совершение покупки.

6 Модель развития поведения (Эндрю Лайон).

В основе модели лежит соображение, что нет чётко фиксированных стадий в процессе принятия решения. Модель состоит из трёх шагов:

1 шаг: предпочтения и вкусы – потребитель сознательно или несознательно выделяет, что является желательным, потребитель не задумывается над ценой и не сопоставляет её со своим доходом;

2 шаг: ограничение бюджета – потребитель отвечает на вопрос, что из предпочитаемого является возможным;

3 шаг – оптимальная связка – на этом этапе происходит выбор, а затем – покупка.

7 Модель адаптации к инновациям (э. Роджерс).

Данная модель описывает принятие решения относительно новых для потребителя товаров. Модель состоит из пяти этапов. На протяжении всех этапов на процесс решения влияют следующие исходные данные: прошлый опыт; ощущаемые нужды; социальные нормы; каналы коммуникации; характеристики объекта, принимающего решение; социоэкономические, личностные, поведенческие и воспринимаемые характеристики товара; относительное преимущество, совместимость с имеющимися и предполагаемыми для покупки товарами; сложность; заметность.

1 этап – знания;

2 этап – формирование мнения;

3 этап – решение.

4 этап – освоение;

5 этап – подтверждение.

Существуют и более простые модели потребительского поведения. «Потребительские предпочтения – выбор – покупка» - это также действенная модель. Согласно модели ATR (осведомленность – пробная покупка –повторная покупка), повторная покупка в огромной степени зависит от удовлетворения, полученного в процессе использования продукта. Модель потребительского поведения AIDА (эмоция, интерес, деятельность, активность) AIMDA (добавлен еще и мотив) отражает процесс побуждения потребителей к аффективным действиям

Теория справедливости утверждает, что человек оценивает и сравнивает соотношения «результаты/вклад» участников (свое и партнера) обмена.

Если человек воспринимает свое соотношение «результаты/вклад» как менее благоприятное, чем у другой стороны, он склонен испытывать неудовлетворенность. Для того, чтобы обмен был справедливый, соотношение результат/вклад каждого участника должны быть примерно одинаковые. При этом вклады и результаты оцениваются в восприятии одной из сторон. Во многих случаях стороны могут значительно расходиться в своем восприятии справедливости обмена, поскольку видят свои вклады и результаты по-разному.

Удовлетворенность потребителя обменом зависит от сравнения собственного обмена с результативностью аналогичной сделки других покупателей. Так, потребитель испытывает меньшее удовлетворение своим обменом, если другой человек совершил более удачную сделку с таким же товаром или услугой.

Удовлетворенность обменом и продолжение отношений обмена зависят также от конкуренции. Потребители основывают свой выбор на сравнительном уровне результата обмена и на сравнительном уровне альтернатив.

Результаты анализа основных этапов принятия решения о покупке служат продавцу информационной базой для корректировки маркетинговых действий, повышения качества маркетинга.

При исследовании поведения потребителей, используется также и теория потребления, которая исходит из того, что потребитель при выборе покупаемых благ имеет определенные последовательные индивидуальные вкусы и предпочтения, что он ограничен в удовлетворении своих вкусов и предпочтений бюджетным ограничением, и что он делает в этих условиях выбор, обеспечивающий максимально возможную полезность.

Первой обязательной, обеспечивающей существование системы последовательных предпочтений, предпосылкой или аксиомой теории потребительского выбора является аксиома полной упорядоченности предпочтений потребителя. Для построения теории, объясняющей поведение потребителя, по меньшей мере, необходимо, чтобы само поведение было очевидно, т.е. чтобы реальный потребляющий субъект принимал определенные решения в сфере потребления и затем реализовывал их. Ни одно фактическое, пусть даже молчаливое, решение не может быть принято без предварительного определения данным потребителем своего отношения к рассматриваемым благам и их комбинациям. Поэтому делающий покупку потребитель всегда может либо указать, какой из каждых двух сравниваемых наборов благ лучше другого, либо счесть их равноценными. По сути дела, речь идет о сопоставимости различных наборов благ для данного потребителя.

Второй необходимой предпосылкой теории потребительского выбора является аксиома транзитивности предпочтений потребителя – для принятия определенного решения и его последующего осуществления потребитель должен последовательно переносить предпочтения с одних благ и их наборов на другие. Фактически речь идет о логичности и последовательности поведения потребителя, внутренней согласованности и систематичности его отношения к различным благам и их наборам. В ином случае потребитель будет просто обречен вращаться в замкнутом круге нетранзитивных предпочтений и никогда не сможет остановиться на каком-нибудь определенном наборе благ.

Третьей необходимой аксиомой потребительского выбора является рефлективность предпочтений потребителя – каждый набор благ должен быть не хуже и не лучше себя самого. Это напоминает закон тождества в старой школьной формальной логике, когда каждое понятие должно быть тождественно само себе и тем самым не меняться в процессе рассуждения. Фактически это означает, что предпочтения любого потребителя в рамках данной ситуации выбора должны быть зафиксированы на одних и тех же наборах благ, и отношение потребителя к ним тем самым не должно меняться в данном процессе выбора.

Помимо указанных аксиом, имеющих всеобщий характер, для построения достаточно практичной теории потребления необходимо еще сделать предположения менее обязательного свойства. Наиболее существенным здесь является предположение о ненасыщаемости потребностей – при решении каждой данной проблемы потребления большее количество любого блага всегда будет предпочтительнее, чем меньшее количество того же блага. Соответственно и набор благ, в котором количества каждого из видов благ не меньше аналогичных количеств в другом наборе, а количество благ, по крайней мере, одного вида больше, чем в другом, всегда будет рассматриваться нами как более предпочтительный. Еще одним существенным предположением будет непрерывность предпочтений.

Все эти предпосылки необходимы для того, чтобы получить возможность определить функцию полезности. Наглядно особенности предпочтений каждого данного потребителя могут быть выражены с помощью кривых безразличия.

Потребительский выбор- выбор, максимизирующий функцию полезности рационального потребителя в условиях ограниченности ресурсов (денежного дохода). Наряду с общими принципами рационального потребителя существует особенности, которые определяются влиянием на него вкусов и предпочтений. Американский экономист выделил три типичных случая взаимных влияний:

1)Эффект присоединения к большинству. Потребитель, стремясь не отставать от других, приобретает то, что покупают другие. Он зависит от мнения других потребителей, и эта зависимость прямая.

2) Эффект Сноба. В этом случае у потребителя доминирует стремление выделиться из толпы. И здесь отдельный потребитель зависит от выбора других, но эта зависимость обратная.

3) Эффект Веблена. Именем Т.Веблена называется престижное или демонстративное потребление, ярко описанное им в «Теории праздного класса»(1899), когда товары и услуги используются не по назначению, а для того, чтобы произвести на окружающих неизгладимое впечатление.