12. Продвижение товаров и услуг гостиничной индустрии

Привлечение российских и иностранных клиентов на туристские

объекты и предприятия в Российской Федерации является важнейшим

условием дальнейшего развития отечественной отрасли гостеприимства.

Только в этом случае мы можем говорить о конкурентоспособности

российского туристского продукта на международных рынках. Создание

новых рабочих мест, повышение квалификации кадров и разумное

37

использование имеющихся ресурсов в целях обеспечения максимальных

прибылей от продажи услуг являются важнейшими направлениями в

деятельности гостиничных предприятий, оказывающих заметное воздействие

на экономику Российской Федерации.

Средства стимулирования сбыта используют практически все

организации и компании индустрии гостеприимства. Их расходы ежегодно

растут и соотношение в общем рекламном бюджете на сегодняшний день

составляет приблизительно 60:40.

Стимулирование сбыта значительно увеличивает свою эффективность,

если проводится параллельно с рекламной кампанией и организованными

персональными продажами.

Цели стимулирования преследуют привлечение потребителей к новому

продукту, переманивание клиентов, удержание и поощрение клиентов. Что

касается стимулирования каналов распределения, то здесь цель —

достижение нового уровня взаимоотношений, построение более тесных

контактов и привлечение новых партнеров.

Основные средства стимулирования в гостиничной индустрии

включают купоны, образцы, денежные премии, ценовые пакеты,

вознаграждение за регулярное пользование товарами или услугами, показы и

демонстрации, конкурсы, лотереи и игры.

Предложение образцов товара — наиболее эффективное, но и наиболее

дорогое средство, особенно если на рынке представляется новый товар.

Образцы для апробирования можно предложить и своим сотрудникам,

работающим в гостиницах, ресторанах, барах, саунах, тренажерных залах, на

курортах и т.д. Это позволит наиболее детально изучить предлагаемые

услуги гостиницы и других ее служб, что окажет благоприятный эффект на

дальнейшие продажи и их увеличение. Ведь невозможно продавать то, чего

сам не знаешь. Сотрудники отдела продаж и резервирования номеров

гостиницы или курорта могут более убедительно предлагать перспективному

38

клиенту купить место в бассейне, снять коттедж или номер, если они сами

имеют знание об этом товаре (услуге).

Очень часто можно увидеть в фойе гостиницы предложение образцов

для дегустации продуктов гостиничного ресторана, бара, кафе или

кафетерия, единственная цель которых — стимулировать потребителей

посетить заведение и заказать предлагаемый продукт либо купить все это

сразу же на демонстрационной тележке.

Этот способ также может помочь распространить информацию об

основных продуктах или услугах компании и о дополнительных услугах,

способствуя, таким образом, увеличению совокупного дохода.

Гостиницы Мarriott предлагают премиальные услуги своим гостям,

останавливающимся в номерах «люкс». В гостинице «Тверская»

предлагается пользование фитнесс-клубом, услугами консьержа, завтрак и

«маленькие» закуски в течение дня. В гостинице «Аврора» к перечисленным

выше услугам добавляется специальный «гостевой набор» с разными

маленькими сувенирчиками.

В отельном бизнесе также одним из способов привлечения клиента

является вступление отеля в ту или иную дисконтную систему или запуск

собственной дисконтной программы. Отель выбирает для себя оптимальный

вариант, предлагая рынку что-то новое, отличное от конкурентов. Как

правило, суть дисконтной программы заключается в том, что любой клиент,

набравший определенное количество баллов за счет проживания в отеле или

питания в ресторане отеля, становится постоянным клиентом и тратит

набранные им баллы на различные услуги отеля, начиная с бесплатного

размещения и заканчивая улучшением категории номера проживания.

Реальным результатом введения дисконтной программы в гостиницах

является повышение престижа в глазах клиента, но это не всегда приводит к

увеличению процента заполняемости. Гораздо более эффективным средством

привлечения клиентов для гостиниц были и остаются личные рекомендации

постояльцев своим знакомым.

39