
- •Как на самом деле думают стратеги: сила и слабость аналогий
- •Аналогии, приводящие к успеху
- •Как аналогии приводят к ошибкам
- •Принятие стратегических решений и метод анализа ситуаций
- •Ловушки мнимых аналогий
- •Опасайтесь мнимых аналогий
- •Универсальный инструмент
- •Предыстория исследования
- •Совершенствовать стратегический выбор
Ловушки мнимых аналогий
Аналогии — палка о двух концах. С одной стороны, это удобный и мощный инструмент, который помогает руководителям формировать стратегии в новых и сложных условиях. Аналогии порой наводят на неожиданные и весьма удачные решения: пример тому — Toys R Us и Intel. С другой стороны, всегда есть опасность оказаться в плену поверхностных и сомнительных аналогий. Могут ли руководители воспользоваться всеми преимуществами аналогий и обойти связанные с ними риски? Увы, надо признать, что уязвима любая аналогия. Руководители особенно часто прибегают к аналогиям в незнакомых и неоднозначных ситуациях, когда другие формы мышления, например дедуктивный метод, не годятся. В таких случаях непросто отделить важное от второстепенного. Но известны четыре простых способа, которые облегчают эту задачу (см. врезку «Опасайтесь мнимых аналогии»).
Прежде чем перейти к изложению их сути, нам хотелось бы отдать должное политологам, особенно ученым из Гарварда Эрнсту Мею и Ричарду Нойштадту, которые доказали, что аналогии часто сбивают политиков с толку. Разработанные ими методики помогают более эффективно использовать накопленный опыт. Мы тоже стали применять их подход.
Выявите свою аналогию. Чтобы обезопасить себя от ошибочных аналогий, руководители, прежде всего, должны понимать, к каким аналогиям они обращаются. Иногда это очевидно: ясно, что «цифровая арматура» — это ссылка сталелитейную промышленность. Но не всегда аналогии, даже весьма удачные, столь прозрачны. Часто их происхождение можно понять, только зная прежний опыт руководителей. Чарли Меррилл был одним из основоположников формата супермаркетов, этим объясняется уникальный для своего времени подход Merrill Lynch к розничным брокерским услугам. Недаром однажды Меррилл сказал: «Меня считают инвестиционным банкиром, но на самом деле в глубине души я продавец».
Опасайтесь мнимых аналогий
Часто трудно сказать, глубоко или поверхностно сходство между двумя проблемами — хорошо знакомой и новой. Чтобы извлекать больше пользы из аналогий, руководителям нужно делать стратегический выбор в четыре этапа.
Столь же важно определить, для чего компания использует , аналогии — для мозговых штурмов, решения сложных запутанных задач, мотивации сотрудников и т.д. (см. врезку «Универсальный инструмент»). Аналогии часто рождают новые идеи, но когда компания переходит от мозгового штурма к выработке решений и речь идет о ресурсах, руководители обязаны понять, не оказалась ли аналогия поверхностной. Для этого нужно проанализировать причинно-следственные взаимосвязи, и лучше всего делать это в три этапа.
Изучите источник аналогии. Сначала постарайтесь понять, почему та или иная стратегия оказалась удачной в отрасли, из которой вы черпаете аналогии. Здесь уместно воспользоваться классическими инструментами стратегического анализа; тщательно проанализировать исходную ситуацию, то есть источник аналогии; решения или стратегию, которые принесли успех (или неудачу) в этих условиях; связь между исходной ситуацией и стратегией победы (или поражения).
Рассмотрим попытку Circuit City применить свою модель розничной торговли в новом бизнесе — торговле подержанными автомобилями и начнем с анализа исходной ситуации. История успеха компании началась в 1970-е годы, когда бытовой электроникой в основном торговали семейные магазины — разные по качеству услуг и прибыльности. Растущий спрос позволял им оставаться на плаву, несмотря на три негативных фактора. Во-первых, потребители выбирали брэнды, а не магазины. Во-вторых, цены у продавцов были примерно одинаковыми, поэтому переход потребителей от одного продавца к другому не был сопряжен для них с ощутимыми издержками. В-третьих, потребители опасались, что продавцы наживаются на их некомпетентности. В целом на малоэффективном рынке бытовой электроники было еще много неиспользованных возможностей (например мало кто из игроков получал экономию на масштабах), и потребители довольно часто не могли купить нужные им товары: каждый магазин предлагал товары лишь определенных брэндов, да и те не всегда были на складе.
Circuit City разработала высокоэффективную стратегию, которая учитывала преимущества этого рынка и сводила на нет его вероятные угрозы. Самое главное, она предполагала целенаправленные инвестиции на строительство больших магазинов с широчайшим выбором бытовой электроники, применение информационных технологий, чтобы с их помощью тщательно отслеживать продажи, и создание собственного брэнда. Компания считала, что должна принципиально отличаться от конкурентов широким выбором товаров, постоянным наличием их в магазинах и высоким качеством обслуживания, благодаря которому она сможет завоевать доверие покупателей. Реализуя эту стратегию и устанавливая низкие цены на товары, компания добилась невероятно высоких объемов продаж и в результате сокращения издержек в расчете на единицу продукции. Сокращение издержек позволило еще больше снизить цены, что, в свою очередь, привело к дальнейшему росту продаж, и т.д.
Обратите внимание- эта стратегия точно соответствовала сложившимся условиям. Circuit City продавала покупателям нужные им товары и усиливала свой брэнд, который они ценили, поэтому им уже незачем было ходить в другие магазины. По мере того как брэнд Circuit City становился все более узнаваемым, росли объемы продаж и укреплялось доверие покупателей, положение компании на рынке изменялось и в переговорах с поставщиками она уже могла диктовать им свои условия. Благодаря инвестициям в брэнд, дистрибуцию, информационные технологии, строительство больших магазинов появились высокие входные барьеры на рынок, а ценовые преимущества, основанные на эффекте масштаба, позволили компании опередить менее-крупных конкурентов.
Проанализировав причинно-следственную связь, мы можем объяснить, почему эта стратегия принесла Circuit City успех на рынке бытовой электроники. Задача стратега - увидеть ту же закономерность (или ее отсутствие) в его конкретной ситуации. Прежде всего ему было бы полезно разделить характерные признаки своей отрасли на две группы в зависимости от того, играют они важную роль в развитии событий или нет. Основными признаками розничного рынка бытовой электроники до появления на нем Circuit City были:
• неудовлетворенность потребителей, особенно в отношении ассортимента и наличия товаров в магазинах, недоверие к продавцам;