Сауалнама (анкетаны) құрастыру және сауалдама (опрос) жүргізу әдістемесі

13.Тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар шикізат және жартылай өңделген өнімдерден бастап, құрал-жабдықтар, станоктар, бөлшектер, аспаптар сияқты өндеуші өнеркәсіптің әр түрлі салаларында өндірілетін өнімдердің кең ассортиментін қамтиды.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарға қатысты маркетингтік қызмет оларды өндіру және тұтыну өзгешелерін сипаты, өткізу арналары мен тауар қозғалысын ұйымдастыру ерекшеліктерімен анықталады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға шикізат,бөлшектер, жартылай өнімдер, құрал-жабдықтар, аспаптар және т.б. жатады. Оларды түтынушы ұйымдар деп аталатын кәсіптік, ауыл шаруашылығы, кәсіпорындар, көтерме және бөлшек сауда, мемлекеттік және коммерциялық емес ұйымдар тұтынады, ал осы ұйымдарды маркетингтік әрекеті өнеркәсіптік (индустриалдық) маркетинг деп аталады.

Тұтынушы-ұйымдар нарығын мынандай топтарға бөлеміз:

өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы;

арадағы сатушылар нарығы;

мемлекеттік мекемелер және коммерциялық ұйымдардар нарығы;

Бірінші топқа-қазып шығарушы, тау-кен, металлургиялық, мұнай химиялық және мұнай өңдеуші, химиялық, машина жасау, жеңіл, тамақ және ауыл шаруашылығы, коммуналдық шаруашылық, тұрмыстық қызмет көрсету ұйымдары сияқты өнеркәсіптің әр түрлі салаларындағы кәсіпорындары жатады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы Казақстан Республикасындағы сатып ашушы негізгі көлемін алып отыр. Арадағы сатушылар нарығы көтерме және бөлшек сауда кәсіпорындары мен ұйымдары қалыптастырады. Олардың қызметі нарықты өндіру өндірістік мақсатқа арналған тауарлардың қозғалысын ұйымдастыру. Бұл нарықтағы тұтынылатын тауарлар номенклатурасы өндірістік мақсатқа арналған тауарларға қарағанда әдеқайда аз.

Тұтынушы-ұйымдар мен түнкі тұтынушылар арасындағы айырмашылық өнімді сатып алу, пайдалану және өткізу, сонымен қатар, нарық сипатымен анықталады. Бұл ерекшеліктерді тиісінше екі топқа бөлуге болады.

Өндірістік мақсаттарға арналған тауарларды сатып алу, пайдалану және сату ерекшеліктері. Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылардың айырмашылығы-өздері сатып алатын тауарлары мен оларды пайдалану ерекшеліктерінде. Кәсіпорындар мен ұйымдар шикізатты, материалдарды, құал-жабдықтарды және басқа тауарларды өз өндірісіне немесе басқаларға қайта сату үшін алады. Ал түпкі тұтынушылар тауарды өздері жеке тұтыну үшін сатып алады. Тұтынушы-ұйымдар сатып алу туралы шешімді алқада ақылдасып, жабдықтаушыларды және олардың тауарларының сапасын талдау негізінде қабылдайды, сондықтан ұжым жауапкершілік көтереді. Өндіріс құралдарын сатып алу кезінде кәсіпорындар және толық сипаттайтын арнайы (спецификация) техникалық құжаттамалар алады.

14.Тұтынушы-ұйымдардың сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісі

Сатып алу туралы шешім қабылдаудың өзіндік ерекшеліктері бар, ол мынадай кезеңдерден тұрады.

13-сурет. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алу

туралы шешім қабылдау процесі.

Бірінші кезеңде өндірістік бағдарлама негізінде матералдық-техникалық ресурстарға деген қажеттік анықталады. Тұтынушы-ұйымдардың үміті көптеген факторларға байланысты. Оларға қызметкерлердің жалпы дайындық деңгейі көп таңдалатын ақпарат көздерінің барлығы, бұрындағы сатып алуларға қанағаттану дәрежесі жатады.

Туындайтын қажеттіліктердің анықтайтын қызметкерлерді дайындаудың жалпы деңгейі олардың біліміне, біліктілігі құзырлылығы, өмір сүру салты мен мінез-құлық стиліне байынысты болады. Әрине, станок жасуша кәсіпорын инженерінен көтерме саудагерге қарағанда, білімді шеберлігі және тәжірибелілікті талап етеді. Біріншісінде, жалпы-техникалық дайындықал екіншісінде, комерциялық жұмыс бойынша білімі болуы тиіс.

Сатып алу процесінің келесі кезең-туындаған қажеттілікті қанағаттандыратын тауар параметрлерін анықтау. Тауардың қаланатын оңтайлы сипаттамалары мен ерекшеліктері (сапасы, бағасы, функционалдығы, техникалық ерекшеліктері) анықталады. Мұндай 1948 жылы «Дженерал электрик» фирмасымен алғаш рет қолданған функционалдық-құндық таулдауды (ФҚТ) жүргізу маңызды мәнге ие. Бұл әдісті ФҚТ мақсаты-өзінің функционалдық мақсатына сәйкес өнімді аз шығындармен өндіру.

Жабдықтаушыларды зерттеу мен іздеуді жабдықтау бөлімі жүргізеді. Бұл кезеңде қолда бар және болуы ықтимал жабдықтаушылардың толық тізімі анықталады. Осы мақсатта жабдықтау шарттары, тауарлар сапасы, қызмет көрсету және баға деңгейлері салыстырылып, талданады. Жабдықтаушылар жайында ақпаратты: өз мағлұматтары, тауарлары мен бағалары туралы мәліметтері бар көтерме саудагерлердің каталогтары, әр түрлі фирмалардың, көрмелер және сауда экспозициялары, анықтамалар, статистикалық деректер, пошта арқылы тікелей хабарландыру, баспасөз хабарламалары (пресс - релиздері), салалық журналдар, журналдар мен газеттердегі жарнама, конференциялар, сауда жасайтын персонал, әріпестер сияқты әр түрлі ақпарат көздерінен алуға болады. Жабдықтаушыларды жылдам әрі тиімді табу үшін тапсырыстарды интернет арқылы беруге болады.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алу туралы шешім қбылдаудың соңғы кезеңі-жадбықтаушыларды таңдау. Сатып алулар немесе жабдықтау бөлімінің басшылары жабдықтаушыны таңдамас бұрын оларды мынадай белгілері бойынша бағалайды:

Жабдықтаушының адалдығы;

Сапа, саны және жабдықтау мерзімдері бойынша сатып алушының талаптарын қанағаттандыруға қабілеттілігі;

Жабдықтаушының тұрақты қаржылық жағдайы;

Жаңа технологияларды қолдану деңгейі;

Техникалық күрделі және қымбат тауарларға қатысты өндірістік тәжірибе;

Транспорттық-факторлар немесе тауардың жолда зақымдалу тәуекелділігі тұрғысынан қарағанда қолайлы географиялық орналасуы;

Баға;

Төлем шарты;

Бұрынғы байланыстар;

Сервис деңгейі және т.б.;