Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушыларға әсер ететін факторлар

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды саитып алу туралы шешім қабылдауда қоршаған орта, ұйымдық, тұлға аралығы және жекелей факторлар әсер етеді.

Қоршаған орта факторларына: экономикалық алғашқы сұраныс деңгейі, несие үшін процент, жабдықтау шарты т.б. саясат, ҒТП, бәсекелестік, кросс-мәдени факторлары жатады . Экономикалық факторлардың әсері ең алдымен мыналарда көрінед: сатып алушы төмен баға ұсынатын немесе сапалы тауар өндіретін, не болмаса жақсы сервис пен жабдықтауды қолайлы жағдайын тудыра алатын экономикалық даму келешегі зор жабдықтаушыны қалайды. Өнімді жабдықтау себебі бойынша өзара іскелік қарым-қатынас орнататын елде келіссөз жүргізу стильдекрі мен ерекшеліктепрін білу қажет. Мысалы, еуропалықтар американдықтар қарағанда ресми жағдай мен атаққа мән береді. Жапонияда өзара сенім негізінде жеке қарым-қатынастар орнату – сатушы мен сатып алушы арасындағы ұтымды қатынастардың алғышарты болып табылады. Мысалы, жапондықтар үшін келіссөз жүргізу - ұжымда бұрын қабылданған шекшімді бекіту. Ал американдықтар үшін келіссөздер – сауда жасау мүмкіндігі болып таьбылса, жапондықтпар бұған дайын болмауы мүмкін. Сонымен қатар жапон дәстүрі бойынша келіссөз кезінде оның шарттарынан бірден бас тартуға болмайды. Жапондар іс жүзінде жоқ деген сөзді айтпайды, бұл сөзді намыстию деп санайды. Қарсы болған күннің өзінде жапондық жоқ деген сөздің орнына мұны жасау өте қиын деп жауап қатады.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушыларға ұйымдық, тұлға аралық және тұлғалық факторлар әсер етеді. Ұйымдық факторлар – бұл ұйымның мақсаттары мен саясаты, жұмыс тәсілі, ұйымдық құрылымы, басқарудың қабылданған түрі. Осылайша, қабылданған шешімге материалдық – техникалық қамтамассыз ету бөлімінің статусы, жабдықтаушылармен ұзақ мерзімді мәмілелекрдің бар болуы, және Интернеттің, өндіріс пен жабдықтауды дәл уақытында орындайтын қазіргі заманға инновациялық технология (Iust іn Time), Канбан, ФҚТ (ФСА), сапалы толық боқылау болуы әсер етеді. Мысалы, өндіріс пен жабдықтаудың дәл уақытыта жүйесі дегеніміз – материалдар мен қосалқы бөлшектерді клиенттің зауытына өндіріске қажет шақта жеткізу. Мұндай жағдайда материалды қоймада сақтаудың қажеті жоқ. Осы жүйемен толық жұмыс істейтін Toyota компаниясында 250-ден аспайтын жабдықтаушы болса, мұндай жүйені толық қолданбайтын General Motors компаниясының 3,5 мыңнан астам жабдықтаушылары бар (36, 285-б.). Iust іn Tіme жүйесі жабдықтау мен тапсырыс арасындағы шығындарды төмендетуге мүмкіндік беретін жабдықтаушылар мен тұтынушының өндірістік циклдерінің тығыз үйлесуін талап етеді.

Өндіріске арналған тауар нарығын сегменттеу қағидалары

Өндіріске арналған тауар нарығын сегменттеу қағидалары

Өндіріске арналған тауарлар нарығын сегменттеудің негізгі қағидалары тұтыну нарықтарының белгілеріне ұқсас болғанымен, кейбір айырмашылықтары бар. Аталған тауарлар нарығын сегменттеу қағидалары:

Өндірістің сипаттамасы. Оның нақты белгілеріне фирма кіретін өндіріс саласы, мысалы, машина жасау, ауыл шаруашылығы, мұнай өңдеу және басқалар, қолданылатын технология, компания мөлшері, техникалық және қаржылық қорлар, капитал көлемі жайындағы, өнім өндіру көлемінің өсу барысы мен өнім түрлері, сондай-ақ оның даму келешегі мен болуы ықтимал тұтынушылар туралы мәліметтер жатады. Осылайша күрделі және қымбат тұратын жабдық шығаратын кәсіпорын үшін тұтынушы-фирмалардың технология деңгейін білу маңызды, өйткені қазіргі заманғы технологияны қолдану деңгейі төмен фирма жоғары сапалы технологиялық жабдықты сатып ала алмайды.

Географиялық ерекшелігі бойынша сегменттеу. Географиялық қағида бойынша сегменттеу нарықты әр түрлі территориялық бірліктерге бөліп тастауға негізделеді, яғни, мемлекет, облыс, аудан, ауыл және т.б. Бұл белгіні қолдану аймақтар арасындағы климаттық айырмашылықтарды пайдалану, тұтынушы ұйымдардың мекен-тұрақтарының шоғырлануын, көлік жағдайларын, бәсеке деңгейін және басқаларын есепке алуды меңзейді. Мысалы, фирма Қазақстан Республикасының барлық аймақтарында іс-әрекет жасауға шешім қабылдады делік, алайда ол Солтүстік, Орталық, Шығыс, Оңтүстік және Батыс аймақтарындағы климаттық жағдайларды есепке алуы тиіс. Мысалы, Солтүстік, Орталық және Шығыс Қазақстанда тауарларды өндіруде қыстағы қатты, әрі ұзаққа созылатын аяздарды, ылғалды, салқын күзді, Оңтүстік және Оңтүстік-Батыс Қазақстан қысының қысқа, әрі анда-санда болатын суығын, ыстық жазы мен құрғақ күзін есепке алуы тиіс. Бұл, әсіресе, құрылыс, жол, ауыл шаруашылығы және тасымалдау көліктері мен жабдықтарға қатысты.

Мінез-құлық ерекшелігіне байланысты сегменттеу. Нарықта едәуір үлесі бар фирмалар өз тауарына әлуетті сатып алушылардың назарын аударуға барынша тырысады. Мінез-құлық бойынша нарықты сегменттеудің көрсеткіштерінің бірі – көзделіп отырған пайда. Яғни, тұтынушыларды олардың өндіріске арналған тауарлардан іздейтін пайдасына қарай жіктеу. Бұл әдіс сатып алушылардың нақты тауарлардан күтетін негізгі пайданы анықтауды талап етеді. Өндіріске арналған тауардан түсетін пайда – оның бағасы, сенімділігі, ұзақ уақытқа төзімділігі, жеткізу және техникалық қызмет көрсетудегі шапшаңдығы, пайдалануға кеткен шығындары және сатып алғаннан кейін көрсетілетін қызмет. Тұтынушылар тауардан көбіне әр түрлі пайда күтеді, сондықтан, әрбір тұтынушы үшін маркетинг кешені жасалуы қажет.

Сатып алуды ұйымдастыру жүйесі. Кейбір кәсіпорындарда сатып алыну процесі қатаң түрде орталықтандырылған және ол туралы шешім қабылдау қатаң ережелерімен іске асырылады, ал, басқаларда бұл процесс орталықтандырылмаған. Сонымен қатар, бұл жерде басқару иерархиясы, сатушы мен сатып алушы арасындағы қарым-қатынас, олардың жалпы саясаты мен сатып алу өлшемдерінің мәні де зор. Сапа, қызмет және баға осындай өлшемдер бола алады.

Өткізуді ынталандыру, оның түрлері және құралдары Өткізуді ынталандыру - тауарлар мен қызметтерді сатуды ынталандыратын шаралардың кешені. Олар тауар сомасын, купондарды, сыйақы беру, тауар бағасын арзандату, байқаулар, таныстыру рәсімдерін өткізу, лотерея, сыйлықтар және тағы басқаларды қолдану арқылы жүзеге асырылады. Жарнамаға қарағанда, өткізуді ынталандыру - қысқа мерзімді әсер ету шарасы. Басқа жылжыту түрлерімен салыстырғанда оның нәтижелері тез байқалады. Тауар өткізуді ынталандыру шарасын бастаудан бұрын оның жоспары құрылып, тұжырымдамасы, түрі, шарты, өткізу мерзімі, ұзақтығы анықталады, бюджеті есептелініп, өткізу арналары таңдалады.

Өткізуді ынталандыру әдістеріне мыналар жатады:

- өзінің сауда қызметкерлерін ынталандыру;

- делдалдарды ынталандыру;

- тұтынушыларды ынталандыру.

Делдалдарды ынталандыру мыналардан тұрады: а) тауарларды тегін беру;

ә) арнайы жеңілдіктер; б) өткізуді ұйымдастыру бойынша байқаулар; в)

бірлесіп жарнама жүргізу. Тауарды өткізуде түпкі тұтынушыларды ынталандыру маңызды орын алады, оны мынадай құралдармен жүзеге асыруға болады.

Жеңілдіктер – тұрақты клиенттердің тауарды қайтадан сатып алуын және жаңа клиенттердің жаңа тауарларын сатып алуын ұлғайтуды ынталандыру мақсатындағы бағаның төмендетілуі.

Байқаулар – сыйлық таратуды көздейді, жастар немесе аға ұрпақ өкілі бар сегменттерге әсері мол.

Несие – тауар сатып алушыға несие беріледі. Ол тауар құнын белгілі бір уақыт бойы бөліп төлейді. Несие ұзақ мерзімде пайдаланылатын және қымбат тауарлардың сату көлемін ұлғайтуды ынталандырады . және т.б.