3.2. Информационная карта фирмы

Определенный набор данных о партнерах в интересующей нас сфере и отобранных по определенному критерию.

Титульный лист обычно содержит следующую информацию: – наименование фирмы; адрес; год основания; страна базирования; телеграфный адрес; телекс; телефон и т.д.

1. Общая характеристика фирмы зависит от задач и возможностей фирмы. В этом пункте указывается: характер деятельности; кем является экспортером или импортером; юридическая форма (Индивидуальное предпринимательство : личное и совместное; хозяйственное товарищество; общество с ограниченной ответственностью, общество с дополнительной ответственностью; акционерное общество); форма собственности; национальная принадлежность капитала; Финансово - экономический показатель: акционерный капитал; собственный капитал; оборот; активы; прибыль; численность работников.

2. Руководительский состав фирмы.

3. Деловая характеристика фирмы. Необходимо иметь представление о деловой репутации компании и наиболее вероятном поведении в бизнесе.

4. Характеристика представителя иностранной фирмы: ФИО; должность; возраст; национальность; семейное положение и т.д.

5. Деловая характеристика представителя иностранной фирмы.

Личные качества представителя: принципиальность; инициативность; настойчивость; решительность.

Конкурентный лист

Для того, чтобы конкретизировать свой выбор потенциального партнера, продукции, а также для решения других задач используется конкурентный лист. Цели конкурентного листа: оценка целесообразности покупки; выбор наиболее выгодного предложения; корректировка первоначальных требований; разработка тактики переговоров при подготовки контракта. Конкурентный лист:

Продажа/закупка. Наименование товара; единица измерения и количество. Общая стоимость, условия расчета.

Страна и фирма. Базис цены, срок поставки, курсы валют.

Дальше в табличной форме группируется информация по следующим разделам:

1.Описание продукции и производителя;

2.Техническая характеристика, интересующая покупателя.

3.Цена на продукцию;

4.Кредитование операции;

5.Финансовое условие сделки;

6.Коммерческие условия сделки.

3.3.Способы поиска партнера экспортером.

Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может действовать разными способами:

1. Направить предложение – оферту непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки, т.е. наименование товара, его количество. качество, цену, условия и срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товаров и т.д. В международной торговой практике различают:

• твердая оферта – письменное предложение экспортера (оферента) на продажу определенной партии товара с указанием всех необходимых вышеназванных условий, а также с указанием срока, в течение которого экспортер связан своим предложением и не может направить аналогичное предложение другому потенциальному покупателю. Если потенциальный импортер не ответил в течение этого срока оференту, то это означает отказ потенциального импортера от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает оферента от сделанного им предложения.

• свободная оферта – это предложение на одну и ту же партию товара для нескольких потенциальных покупателей. В этом случае не устанавливается срок для ответа, поэтому оферент не связан своим предложением. В том случае, когда покупатель согласен с условиями, изложенными в свободной оферты, он подтверждает это своей контрофертой.

2. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение (оферту) называется запросом. Одной из главных целей запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. для этого запросы посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт и количество.

3. Принять и подтвердить заказ. Экспортер занимается изучением условий заказа, полученного от покупателя, и либо подтверждает его и принимает к исполнению, либо отклоняет (возможно даже без объяснения причин). Подтверждение заказа- это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок. Продавец может использовать следующие фразы: « Подтверждаем получение Вашего заказа № и принимаем его к исполнению» или «Ваш заказ будет выполнен нами со всей тщательностью и в договорные сроки» и.т.д.

4. Принять участие в торгах, ярмарках и выставках. Ярмарка от выставки отличается тем, что там разрешается продажа со стенда. Но тут надо иметь в виду, что, как правило, товары на выставку-ярмарку вывозятся беспошлинно под режим временный вывоз с обязательством вернуть их в страну по истечении какого-то времени (время проведения выставки-ярмарки). Если, что- то было продано на ярмарке, то на таможне по возвращении потребуют предъявить документы, подтверждающие факт продажи, а также оплатить все пошлины и сборы, как если бы товар поставлялся в режиме экспорта. Выставки делятся на международные (на которых представлены товары из разных стран), национальные (представлены компании одной страны). Кроме того выставки классифицируются по тематике. Например, общепромышленные (представлены товары различных отраслей) и специализированные (представлены товары одной отрасли). Выезжая на выставку за рубеж желательно заранее провести работу по поиску потенциальных контрагентов. Большое значение имеют регулярность участия в выставках, так как можно следить за ценами конкурентов и различными новшествами предлагаемыми другими компаниями.

5. Направить предложение в форме коммерческого письма с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключений конкретной сделки. Определив по соответствующим источникам информации потребителей своей продукции, продавец может направить им коммерческие письма с предложением провести переговоры по поводу возможной сделки, а также направить проформу своего контракта с общими условиями поставки.

6. Направить проформу контракта уже известному покупателю как результат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу, или на основе предшествующих договоренностей.

7. Поместить рекламные объявления в СМИ, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами, организовать и провести рекламную кампанию на рынке страны импортера. Реклама в средствах массовой информации (газеты, журналы, телевидение, интернет, E-mail, прямая рассылка). При разработке маркетинговой стратегии надо учитывать специфику продукции. Для рекламы надо выбирать те СМИ, которые наиболее популярны у вашего потенциального покупателя. Например если вы торгуете нефтеперерабатывающим оборудованием то наиболее предпочтительным изданием для размещения рекламы будет журнал типа “Нефтепереработка”, но не как популярная молодежная радиостанция или журнал “Крупное животноводство”.