Затраты ооо «Аргос» (млн.Руб), 2006 год

Постоянные затраты:	14,6
Переменные затраты, в т.ч.:	273,84
ИТОГО общие затраты:	288,44

Чистая прибыль рассчитывается по формуле 2.3:

П = TR – TC (2.3)

где TR – товарооборот за период

TC – общие затраты за период

П - прибыль

Результаты финансовой деятельности предприятия указаны в таблице 1.15

Таблица 1.15

Рентабельность работы ооо «Аргос»

Показатель	Расчет	Значение
Товарооборот, 2006 год (TR)		360,18 млн.руб.
Общие затраты (ТС)		288,44 млн.руб.
Оборотные активы		72 млн.руб
Прибыль (П)	П = TR – TC	71,74 млн.руб.
Оборачиваемость капитала (Коб)	Коб = Об.Активы*365/ TR	73 дня
Рентабальность затрат (Рз)	Рз = П / ТС х 100%	24,87%
Общая экономическая рентабельность - рентабельность товарооборота (Ро)	Ро = П / TR х 100%	19,9%

Коэффициент оборачиваемости – 72 дня – это достаточно неплохой показатель, то есть каждый затраченный рубль возвращается в компанию через 72 дня. Общая экономическая рентабельность предприятия – 19,9%, то есть с одного рубля проданного товара компания получает прибыль 19,9 копеек.

Норма рентабельности в отрасли колеблется от 15 до 20 процентов. ООО«Аргос» находится в устойчивом положении, имея уровень рентабельности 19,9%, но имеется возможность увеличить прибыль. Главным образом это можно сделать за счет увеличения объема оборота, затраты будут расти в меньшей степени, чем выручка за счет эффекта масштаба и эффекта опыта.

Оборот сложно увеличить за счет поиска новых клиентов в Санкт-Петербурге, так как рынок дистрибуции электротехнических товаров негласно поделен, и каждая компании борется за сохранение своих клиентов. Поэтому целесообразно увеличивать оборот за счет расширения ассортимента, но при этом необходим рациональный план проведения ассортиментной политики. Для этого, в первую очередь, необходимо произвести сегментацию клиентов по обороту и по прибыли, приносимой компании каждой группой (таблица 1.16).

Таблица 1.16

Клиенты ооо «Аргос», доля в обороте, прибыли компании

Клиенты ООО «Аргос»	количество	Доля оборота в год, %	Доля приносимой прибыли в год ,%
Крупные сетевые магазины (сеть приравнивается к одному клиенту)	30	45	30
Мелкие магазины Санкт–Петербурга	700	22	28
Магазины в Ленинградской области	850	21	27
Клиенты по Северо-Западному региону	350	10	12
Региональные клиенты	40	2	3

Из таблицы можно сделать вывод, что крупные сетевые магазины составляют наибольшую долю в обороте компании, но прибыль, приносимая ими, незначительно отличается от прибыли, приносимой мелкими магазинами Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Этот факт объясняется тем, что, во-первых, сети требуют наиболее низкие цены, во-вторых, по договору с ними поставщик обязан выплачивать «годовые бонусы», размер которых составляет от двух до четырех процентов от годового оборота. Принудительное проведение «промо-акций» также является одним из основных условий работы – поставщик обязан снизить цену, и в этом случае не имеет значения выгодно это ему или нет. Все эти, а также многие другие факторы, снижают прибыльность работы с сетевыми магазинами, но работать с ними, безусловно, необходимо, сетевые магазины приносят треть прибыли компании.

Большинство компаний, занимающихся оптовой продажей электротехники, все больше интересуются работой с сетями, теряя при этом мелких клиентов. ООО «Аргос», напротив, ставит целью сохранить и развивать сегмент мелких розничных торговых точек, которые не содержат закупочной и транспортных служб, а возможно и складов, зато они могут осуществлять закупки ежедневно (еженедельно), мелкими партиями, по предоплате и по относительно высокой цене, так для этого сегмента более важен уровень сервиса, чем цена. Для обслуживания таких клиентов «Аргос» имеет достаточно широкий штат торговых представителей, собственное транспортное подразделение, также необходимо постоянное наличие всего ассортимента на складах. В этом сегменте рынка оптовики, предлагающие низкую цену или узкий ассортимент, не могут составить конкуренцию ООО «Аргос» . Для привлечения новых клиентов в этом сегменте ООО «Аргос» использует только личные (прямые) продажи, акцентируя внимание не на ценах, а на уровне сервиса и дополнительных гарантиях (замена бракованного товара, возврат неликвидного товара и другие), которые ООО «Аргос» безоговорочно предоставляет.

Прибыльность работы с сегментом региональных клиентов достаточно высока, но из-за малого количества клиентов ООО «Аргос» в этом сегменте доля в прибыли компании минимальна, изменив стандартную ассортиментную политику на региональную, можно увеличить оборот и прибыль в этом сегменте.

Безусловно, ООО «Аргос» имеет ряд недоработок и проблем, связанных с ассортиментной политикой, решение которых потенциально позволит увеличить лояльность уже существующих клиентов, привлечь новых, рационально расширить ассортимент у сетей (получая при этом большую прибыль), а также завоевать новый региональный сегмент.