Бюджет командировки в Сибирь

Статья расходов	Детализация	Сумма, руб.
Затраты на транспорт (перемещение между городами)	-	25000
Затраты на проживание в гостинице	Красноярск (3 дня)	5700
	Абакан (1 день)	1100
	Томск (1 день)	1300
	Кемерово (0 дней)	0
	Новокузнецк (1 день)	1500
	Барнаул (1 день)	1400
	Новосибирск (3 дня)	6200
Командировочные расходы	-	5000
Дополнительные расходы	Такси, подарки клиентам и др.	000
Итого:		54 200

Таблица 3.2

Планируемое увеличение финансовых результатов после командировки

Город	Клиенты	Планируемый оборот в месяц, руб.
Новосибирск	- Гипермаркет «Сибирский Гигант»; - Сеть строительных магазинов «Перестройка»; - Гипермаркет стройматериалов «Колорлон»; - Строительная база «Прораб»; - Сеть магазинов по всей России «Планета Электрика».	200 000 200 000 500 000 250 000 2 000 000
Красноярск	Сеть гипермаркетов стройматериалов «Армада»; Сеть гипермаркетов «Командор»; Сеть магазинов стройматериалов «Ваш Дом» (7 магазинов).	1 500 000 400 000 200 000
Томск	Магазины, площадью < 4000м2	300 000
Абакан		100 000
Кемерово		350 000
Новокузнецк		500 000
Итого:		6 500 000

Полагая, что уровень согласия на сотрудничество равен двадцати процентам, первоначально планируемый товарооборот с магазинами Сибири будет составлять 1 300 000 рублей в месяц. Торговая наценка будет варьироваться в пределах от 40% до 80%, соответственно, чистая прибыль в денежном выражении в месяц – от 370 000 рублей до 580 000 рублей. В любом случае, минимально ожидаемая прибыль превысит транссакционые издержки, связанные с командировкой сотрудника в Сибирь.

При дальнейшем увеличении товарооборота c клиентами, находящимися в Сибири, возможен наем торгового представителя ООО «Аргос» в Новосибирске, передача ему клиентов, расположенных в Новосибирске и близ лежащих городах (в радиусе 500 километров). В то время как управляющий региональным развитием начнет развитие системы продаж на Урале, в Южном Федеральном округе и Западной Сибири по предложенной выше схеме.

Развитие региональных продаж поможет ООО «Аргос» увеличить продажи компании и выйти на новый уровень развития.

3.2. Использование авс-анализа ассортимента для увеличения эффективности оптовых продаж электротехнической продукции

Одной из причин снижения эффективности деятельности ООО «Аргос» является нерациональный ассортимент. Для устранения этой проблемы, необходимо, для начала, заняться анализом ассортимента более детально, нежели это происходит в компании.

Ассортимент ООО «Аргос» насчитывает более 3000 позиций. Управлять достаточно большим ассортиментом по единому принципу, по меньшей мере, неэффективно. При самом плохом исходе компания имеет возможность потерять клиентов, для которых полный и рациональный ассортимент является основной причиной работы именно с ООО «Аргос», а не с его конкурентами.

Задача анализа товарного ассортимента регулярно возникает практически во всех компаниях. Одним из наиболее известных методов его проведения является АВС-анализ, способный создать оптимальный ассортимент в компании. Ассортимент, далекий от оптимального, снижает рентабельность компании, увеличивает ненужные затраты, тем самым положение в компании уходит равновесного.

Анализ ассортимента поможет дать четкое представление о приоритетах и неликвидных товарах в ассортименте, поможет также решить проблемы, снижающие эффективность продаж электротехнической продукции (рисунок 3.5). В первую очередь, это вопросы, связанные с закупкой товара, а именно даст ответ на вопрос: на закупку какого товара в первую, вторую и последнюю очередь расходуется бюджет компании? Поможет разобраться, какому товару достается больше или меньше внимания, времени, людских ресурсов. Ответить на вопросы, поставщики какого товара требуют особых отношений, в каких позициях нужна подстраховка в виде альтернативного производителя на случай срыва поставок? На какой части ассортимента следует делать акцент при продвижении марки, рекламной кампании, как должны распределяться затраты на маркетинг. Проведение АВС – анализа также поможет в решении проблемы, связанной с формированием дополнительного страхового запаса (собственных резервов менеджеров).

Стандартные подходы, которые используют компании, часто не дают ответа на вопрос: «что такое оптимальный ассортимент». Дело в том, что имеющийся запас товара – это результат дея­тельности всей логистической системы ком­пании и ее окружения, он не может быть большим или маленьким. Состояние его определяется то­варным наполнением, клиентами, менедж­ментом и квалификацией персонала компа­нии, размерами склада.

Для того чтобы приблизить свой ассортимент к оптимальному, ООО «Аргос» необходимо научиться выделять самые значимые причины, влияю­щие на текущее его состояние.

Идея ABC-анализа строится на основе прин­ципа Парето, который формулируется следую­щим образом: «За большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин». В настоящее время принцип широко известен как «правило 20 на 80».

Проведение анализа необходимо начинать с выбора объектов, значимость которых определяется, и актуальных параметров объектов, по которым будет проводиться анализ.

Для ООО «Аргос» объектом предлагаются к выбору – товарные подгруппы, позиции каждой товарной группы имеют примерно одинаковую доходность (можно также выбрать клиента, заказ, поставщика). В качестве параметра выбирается объем продаж за период в рублях. Таким образом, объект анализа – товарные подгруппы, параметр, по которому проводится анализ – объем продаж за период (за год).

Для проведения анализа удобно использовать MS Excel или любой другой аналогичный редактор. Порядок действий следующий. Во-первых, объекты анализа сортируются в порядке убывания значения параметра. Далее рассчитывается доля параметра от общей суммы параметров выбранных объектов, оценивается вклад каждого объекта в общий результат. После рассчитывается доля с накопительным итогом (эта операция носит технический характер и служит для дальнейшего определения границ для групп АВС). В итоге присваиваются значения групп выбранным объектам. Ассортимент компании достаточно широк для того, чтоб использовать деление на три группы по показателю «доля с накопительным итогом» следующим образом: А – до 60%, В – 60-90%, С – 90-100%. Данное распределение полностью отвечает задачам ассортимента оптовой компании. Укрупненный анализ ассортимента ООО «Аргос» представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3