- •1.Организационно-экономические особенности продаж электротехнической продукции
- •1.1. Анализ рынка электротехнической продукции в России. Перспективы развития
- •Доля продаж в каждом сегменте рынка электротехники
- •Возникновение неудовлетворенного спроса на лампы накаливания после введения квот (млн. Штук в год)
- •Невыполнение российскими заводами плана по увеличению производства ламп накаливания после введения квот в 2006 году
- •Увеличение стоимости лампы накаливания с начала 2013 года по февраль 2014
- •Изменение емкости электроустановочного рынка в 2010-2013 годах
- •Возможные стратегии развития оптовиков
- •1.2. Анализ организации системы продаж ооо «Аргос»
- •Стоимость аренды складских площадей (руб.)
- •Пример котировочной таблицы цен для покупателей ооо «Аргос»
- •Пример предоставления скидки 30% на настольный светильник с увеличением маржинального дохода
- •Изменение годового товарооборота в период с 2009 по 2013 годы (без ндс)
- •Структура оборота товарных групп ооо «Аргос»
- •Затраты ооо «Аргос» (млн.Руб), 2006 год
- •Рентабельность работы ооо «Аргос»
- •Клиенты ооо «Аргос», доля в обороте, прибыли компании
- •1.3. Проблемы ассортиментной политики ооо «Аргос»
- •Прибыльность товарных групп
- •Структура ассортимента товарной группы «лампы» на 2013 год
- •Значение коэффициента полноты для подгруппы «лампы»
- •Структура ассортимента товарной группы «светильники» на 2013 год. Коэффициент полноты.
- •Классификация ассортимента ооо «Аргос»
- •Увеличение минимального размера заказа до заказа, способного удовлетворять потребности клиента в течение трех месяцев
- •Расчет штрафов в сравнении с прибылью от продажи товаров российских производителей
- •2. Теоретические основы организации продаж электротехнической продукции
- •2.1. Организация системы оптовых продаж, виды и роль дистрибуции в коммерции
- •2.2. Специфика продаж электротехнической продукции
- •Расчет индексов сезонности
- •2.3. Ассортиментная политика в сфере оптовой торговли электротехнической продукцией
- •Возможная классификация ассортимента
- •3. Методы повышения эффективности продаж электротехнической продукции
- •3.1. Региональная экспансия как метод увеличения оптовых продаж электротехнической продукции
- •Бюджет командировки в Сибирь
- •Планируемое увеличение финансовых результатов после командировки
- •3.2. Использование авс-анализа ассортимента для увеличения эффективности оптовых продаж электротехнической продукции
- •Деление ассортимента ооо «Аргос» на группы а,в,с для анализа
- •Отношение зарезервированного товара к общему объему товара
- •Отношение штрафов за «непоставку» к возможной прибыли
- •Запас на товары группы «а» и «фонари» группы «в», руб.
- •Список использованной литературы
2.3. Ассортиментная политика в сфере оптовой торговли электротехнической продукцией
Одной из важнейших характеристик товаров является ассортиментная, которая определяет принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Ассортимент товаров — набор товаров, объединенный по какому-либо одному или совокупности признаков и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Не существует единообразных подходов по управлению ассортиментом, в этом пункте рассматриваются основные понятия ассортимента, важные аспекты ассортиментной политики, применимые для любой компании, занимающейся продажей электротехнической продукции.
Ассортимент товаров делится на промышленный и торговый (первый преобразуется во второй путем подсортировки). Промышленный ассортимент – ассортимент товаров, вырабатываемый отдельным промышленным предприятием. Торговый – это ассортимент товаров, представленный в торговой сети. К «торговой сети» относятся не только розничные, но и оптовые предприятия, соответственно при рассмотрении оптовых продаж электротехнической продукции имеет место торговый ассортимент - набор товаров, формируемый организацией торговли с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.
Ассортимент электротехнической продукции необходимо рассматривать состоящим из товарных (ассортиментных) групп и подгрупп, каждая из которых будет представлена видами товарами (брендами) и их разновидностями. Получившаяся товарная матрица будет отражать ассортимент конкретного торгового предприятия. Также необходимо определение так называемого ассортиментного перечня товаров (ассортиментного минимума) – часть торгового ассортимента товаров, который должен быть постоянно в продаже. Для компаний, занимающихся оптовой продажей электротехники, такими товарами будут являться, к примеру, лампы накаливания, удлинители, кабель, электроустановка и др.
В зависимости от классификации взаимосвязей товаров в ассортименте, выделаются:
1. С точки зрения вклада товаров в общую прибыль компании выделяются следующие взаимосвязи в ассортименте:
а) товары основного ассортимента, или товары-лидеры – совокупность товаров, которая обеспечивает основную часть прибыли. Эти товары пользуются повышенным спросом и способствуют продаже других товаров;
б) товары дополнительного (сопутствующего) ассортимента, или товары поддержки, включающие продукты, дополняющие основной ассортимент, чтоб не вынуждать потребителя обращаться к другому продавцу. Среди товаров дополнительного ассортимента выделяют товары углубленного ассортимента, например, для электротехнической компании такими товарами могут быть скотч, изолента, клей. Такие товары приносят компании очень маленькую прибыль, но они необходимы в ассортименте для удержания клиентов.
2. С точки зрения перекрестного влияния на продажи можно выделить «товары-спутники». Продажа первых влечет спрос на вторые, как, например, зарядные устройства и аккумуляторы.
3. Отдельно выделяются «зазывные» товары, цена на которые значительно ниже цены конкурентов. Их наличие влечет продажи остального ассортимента. Такие товары активно рекламируются, клиентам предлагаются в первую очередь.
В таблице 2.2 предложена примерная классификация ассортимента оптовой компании, занимающейся продажей электротехнической продукции.
Таблица 2.2