1.4 Управління збутом та комунікаційна політика підприємства

В умовах ринкової системи господарювання під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) та організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію).

Управління збутом продукції представляє собою побудову ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи руху товарів, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти перспективні напрямки розвитку , визначати недоліки і слабкі місця в збутової системі підприємства. При цьому, на мою думку, неможливо обійтися без такого поняття, як збутовий потенціал підприємства (ЗПП), який дозволить зменшити дисбаланс між теоретичними напрацюваннями в області збуту та їх практичним застосуванням. Збутовий потенціал - це наявні ринкові, інтелектуальні, комунікаційні, управлінські та організаційно-технічні ресурси, які можна використовувати для вирішення завдань в області збуту.

У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.

Стандартними завданнями управління збутом є планування, організація, контроль, найм, навчання та мотивація персоналу. Мета управління збутом - досягнення запланованих результатів шляхом мотивації працівників відділу збуту до виконання своїх обов'язків найкращим чином.

На досліджуваному підприємстві "Укренергогарант" збут у структурі представлений, всього лише, відділом постачання і збуту, а також складом готової продукції. У відділі збуту працюють чотири людини: начальник відділу збуту, провідний інженер по збуту, два інженера по збуту другої категорії. У їх обов'язки входить: укладення договорів поставки, відстеження їх виконання, ведення ділової документації, що відноситься до договірної діяльності підприємства, а також укладення договорів на транспортування товару з перевізниками та споживачами.

При збуті продукції використовується однорівневий канал розподілу, у його склад входять виробник, представник роздрібної торгівлі, споживач. Такий метод збуту не вважається дорогим, посередник отримує відсоток від реалізації, він не набуває права власності на товар.

ТОВ «Укренергогарант» може надавати додаткові послуги з перевезення виробленої продукції, якщо це передбачено договором, підприємство пропонує дві схеми транспортування: самовивіз та доставка за реквізитами, вказаними споживачем.

Таким чином, управління збутом ТОВ «Укренергогарант» це, в першу чергу, укладення договорів поставки, тобто до безпосередньо реалізації товару і іноді включає його транспортування. Для того щоб реалізувати продукт необхідно привернути увагу потенційних споживачів, викликати їх інтерес до продукту, бажання купити даний продукт, а також стимулювати споживачів до покупки.

У сучасних умовах велику увага підприємства приділяють процесу інформування широкого кола потенційних споживачів про свої товари, торговій марці, формуванню позитивного іміджу своєї продукції і самої фірми. Ці завдання вирішуються в рамках комунікаційної політики підприємства.

Комунікаційна політика - це процес створення у існуючих і потенційних покупців, майбутніх споживачів продукції необхідних фірмі уявлень про пропоновані нею товари, про саму фірму, а також впливу на цільові аудиторії громадськості. Вона спрямована на вирішення трьох завдань: спонукання, інформування та мотивування покупців, цільової аудиторії, суспільства в цілому.

До комунікації в маркетингу відносять рекламу, персональний продаж, пропаганду і стимулювання збуту. Комунікативна політика фірми повинна постійно вдосконалюватися з урахуванням інформаційного навантаження покупців або клієнтів, рівня розвиненості систем внутрішнього і зовнішнього взаємодії фірми з суб'єктами маркетингового середовища, а також з урахуванням зростаючого різноманіття інструментів та засобів комунікацій. Це стає необхідною умовою і чинником стійкості, конкурентоспроможності та успіху фірми на ринку.

Комунікаційна політика ТОВ «Укренергогарант» зараз знаходиться в стабільному стані. До середини 2012 взаємозв'язок між компанією і потенційними і реальними споживачами полягав в хаотичних рекламних акціях, створенні і роботі сайту (досить посередньої якості) та надання знижок з ціни для працівників. Далі пішов різкий стрибок комунікаційної активності, а потім знову спад. На даний момент на підприємстві використовуються такі елементи системи комунікацій:

1) реклама:

- рекламно-каталожні видання (листівки, плакати, вивіски);

- радіоролик на радіо «D-fm»;

- реклама в інтернеті (сайт підприємства в Internet за останній рік став привабливішим, ніж був раніше, постійно проводиться його оновлення);

2) стимулювання продажів:

- працівникам підприємства надається знижка в розмірі 15%;

- знижки на окрему продукцію.

Витрати на проведення комплексу комунікативних заходів показані

в наступних діаграмах (рис. 3):

Рис. 3 Діаграми витрат на здійснення комплексу комунікаційної політики ТОВ «Укренергогарант» за 2012-2013 р.

За представленими даними можна простежити динаміку надавання значимості всіх елементів комунікативної системи: стимулювання збуту переважає над рекламою; видимий ефект реклами в комунікаційній політиці підприємства залишається незмінно низьким, отже, і кошти, що виділяються на її реалізацію, знижуються.

Найголовніше, чого домоглося підприємство за останні кілька років, - це створення саме політики комунікацій, а не порожній викид грошей на вітер при здійсненні хаотичних заходів, як це було раніше. Але все ж відділу зовнішньоекономічних зв'язків підприємства стоїть ще дуже багато зробити для збільшення продажів своєї продукції.