43. Іскерлік қарым-қатынастар: дәлелдеу (аргументация)

Аргументациялау. Аргументация кезінде сіз қоятын сұрақтарды ойластырып және оған мүмкін жауаптарының варианттарын қарастыру керек. Сонымен қатар, әңгімен кезінде қарсы жақ қоятын сұрақтарды ескеріп, оған мүмкін болатын жауаптарлы іздеу. Осы процесс кезінде өзіңіздің позицияңызды жақтауға көмектесетін аргументер пайда болады. Аргументтер көмегімен қарсы жақтың позициясы мен ойын өзгертуге болады.

Аргументацияның кейбір ережелері:

• аргументация кезінде қарапайым, анық, дәл және сендіре білетін түсініктерді қолданыңыз;

• аргументацияның әдісі мен темпін (қарқынын) қарсы жақтың мінезін ескере отырып таңдау;

• аргументация қарыс жаққа қатысты нақты (корректной) болуы керек;

• өзіңіздің сөйлеуіңізде қосалқы сөздерді пайдаланбаңыз.

44. Өз пікірі қорғау және қарсыластың жауабын қайтара білу

Өзіңіздің позицияыңызды қорғау мен қарсы жақтың дәлелдерін жою әдістері:

Фундаменталдық әдіс – фактілер мен нақты сандармен танысу;

Салыстыру әдісі.

Қарсыласу әдісі – қорғану мақсатында қолданады – оппоненттің аргументерінде қарама – қайшылықтар анықталады.

Елемеулік әдісі – егер факт оппоненттің шындығын растаса және оны жоққа шығару мүмкін болмаған жағдайда қолданады.

Көзге көрінетін қолдау әдісі. Мысалы, сіз оппоненттің дәлелдерінде әлсіз жерді байқадыңыз, қарсы болмаңыз, оппонет (пользасына) жаққа жаңа дәлелдер келтіріе отырып «Бірақ сіз мына жерді ойыңыздан шығарып алдыңыз ..» деп айтып, оның позициясын одан терең ойланған болып, соның нәтижесінде оның әлсіз жерінен соққы бересіз. Бұл әдіс алдын – ала дайындықты талап етеді.

Қақпандар шешімі үш тобы болады:

Қайталау. Қайта – қайта қайталау қарсылықты әлсіздендіреді.

Альтернатива – бар болғаны екі ғана жауаптан таңдауды навязывать;

Контрсұрақтар. Сіздің дәлелдемелеріңізге қарсы келмей, әріптес контрсұрақтар қояды. Оған мысалы былай жауап берген дұрыс : «Мен мұны Сіз менің сұрағыма жауап қайтарғаннан кейін қарастырамын. Келісез, менің сұрағым бірінші қойылды».

Аргументациялау тактикасы:

• аргументацияның аудиторияның ойлау образы мен тіліне, ұлтына, кәсіби деңгейіне, жасына және т.б. сәйкес таңдаңыз;

• даулардан қашық болыңыз. Егер жағдай өшігіп бара жатса, үзіліс жасаңыз.

• өзіңіздің ойыңыздың оң және теріс жақтарын айтыңыз. Оң жақтарынан бастаңыз, себебі алғашқы ақпарат нәтижелі болады.

• этикет бойынша қарсы жақтың ойының дұрыстылығын мақұлдауды талап етеді. сіздің позицияңызды әлсіреткен жағдайда да. Мұндай қадам (рыцарский жест) оппоненттен соны талап етуге құқық береді.

• Сөз сөйлегенде кесімділікке қашқақтаңыздар, егер сізге агресивті әріптес тап болған жағдайда.

Аргументацияның дөрекі, спекулятивті әдістері:

Изоляциялау техникасы. Фразалар контексттен шығып басты мағынаға түседі.Негізгі ойы партнердің сөз сөйлеуі нақтылықтан керісіншеге өзгереді.

Анекдот техникасы – әзіл оппоненттің аргументациялауын жоққа шығаруы мүмкін.

Авториттетті пайдалану техникасы Ғұлама адамның сөзін айту аргументті жүргізуде әсер қалдырады.

Бағытты өзгерту техникасы – басқа бағытқа бұру.

Сұхбаттасушыны дискредитациялау әдісі – сұхбаттасушының жеке өміріне аргументацияны ауыстыру. Егер де бұл әдісті сізге қарсы қолданса,сол сияқты істеменіз, көңіл аудармаңыз.

Қашқақтау керек	Дұрысы
Менің ойымша...	Сіздің ойыңызша Не кажется ли Вам, что...
Сіздің ойыңызға да кіріп шықпайды Вы даже не догадываетесь, что...	Сізге әрине белгілі Вам, конечно, известно, что
Сіз одан кейін түсінесіз Вы потом поймете, что...	Сіз келісесіз бе .. Согласны ли Вы с тем, что...
Сіз оны мойындауыңыз қажет .. Вы все же должны признать, что...	Сіз ойлайсыз ба Не думаете ли Вы, что...

Әңгімені қортындылау.

Гипотитический тәсіл. Мынандай фразаларды қолданады «Менің болжауымша ...», «Егер ...». Бұл тәсіл ешқандай жауапкершілікті сезінбей, қабылдау оңай. Ал бұған үреніп кетсе, әріптес сіздің позицияыңызды қабылдайды.

Альтернативалық шешімдер – сізді қанағаттандыратын бірнеше варианттар.

Кілтті сұрақ. Сіздің әріптесіңіз оны қанағаттандырса да, шешім қабылдай алмай отыр. Ренжітпейтін сұрақ қойыңыз, мысалы «Сіз нені таңдар едіңіз?». Жауапты ойластыра отырып, әріптес психологиялық жауапкершіліктен алшақтап, тез шешім қабылдайды.

Қорытынды сөздер ойда тезірек сақталады. Қортынд фразалардың бірнешеуін жазып алып, жаттаған жөн. Сөз сөйлеген кезде негізгі тексті алдын – ала жазып алып, ал оратор өзінің сөйлеуін алдын-ала дайындалу керек.