3. Форми прямого маркетингу

Основні форми:

• особистий продаж

• пряма поштова розсилка

• телемаркетинг прямого відгуку

• покупки в інтерактивному режимі.

Ці форми використовують в якості інструментів передачі повідомлень про товарцільовим покупцям для стимулювання покупок.

3.1. Особистий продаж

Для здійснення прямих продаж компанія використовує:

1. професійних працівників відділів продаж.

Компанії, що торгують товарами широкого вжитку (косметика, товари особистої гігієни, а також побутова техніка тощо) використовують спеціалістів по індивідуальним продажам (комівояжерів). При цьому вони застосовують:

а). продаж ”від двері до двері”.

Переваги: зручність і увага.

Недоліки:

• високі витрати на оплату праці, а звідси – підвищення цін

• невеликі шанси застати покупця вдома з причини збільшення кількості холостяків і працюючих сімейних пар

• проблема з іміджем комівояжерів.

б). презентації вдома.

2. представників або торгових агентів

2. Пряма поштова розсилка.

Пряма поштова розсилка (ППР) – включає поштову розсилку листів, рекламних матеріалів, зразків товарів, буклетів, інших “крилатих” продавцівпотенційним покупцям за адресами зі списків розсилки. (60% всіх витрат на прямий маркетинг приходиться на ППР)

Метод ППР:

• добре підходить для безпосереднього спілкування продавця з покупцем

• дозволяє добитися високої вибірковості у визначенні цільового ринку

• може мати персональний характер

• відрізняється гнучкістю і можливістю швидкої оцінки результативності

Однак, питома вартість ППР в перерахунку на 1000 охоплених покупців перевищує вартість використання засобів масової інформації.

ППР застосовують:

• для реалізації книг, журналів, страхових полісів, фінансових послуг (ППР довела свою ефективність)

• для реалізації нових товарів, сувенірів, одягу, делікатесів, фасованих товарів широкого вжитку і товарів виробничого призначення (ППР використовується все частіше)

• різні благодійні організації

У ППР велике майбутнє, якщо усунути такі перепони:

• законодавча система в країнах ЄС

• стандарти у сфері послуг і систем зв’язку і ціни на них

• діяльність окремих “ковбоїв-одиночок”, яка спричинила те, що ППР отримала незаслужене призвисько “макулатури”.

Індустрія ППР постійно шукає нові методи, підходи і засоби (відеокасети, дискети).

Найбільше розповсюдження отримали три основних доставки пошти, які характеризуються високою швидкістю:

• Факсимільна пошта – дозволяє розсилати створені на папері документи по лініям телефонного зв’язку. Передача і прийом повідомлення відбуваються моментально

• Електронна пошта – дозволяє відправляти повідомлення або файли безпосередньо з одного комп’ютера на інший, які доходять до адресата моментально і зберігаються поки він їх не запросить

• Голосова пошта – призначена для отримання і зберігання усних повідомлень, відправлених на певний номер телефона (замінює автовідповідач). Абонент може перевірити чи надійшли йому нові повідомлення, зателефонувавши по номеру телефону голосової пошти і набравши індивідуальний код.