6. Тұтынушылардың мінез құлықтарына әсер ететін негізгі факторлар және түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесін сипаттап көрсетіңіз.

Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер ететін негізгі факторлар.

Американ ғалымдары тұтынушылардың мінез құлқына әсер ететін бес негізгі факторды бөліп қарастырды:

1. 4Р элементтері немесе Маркетинг микс

2. Жеке тұлғалық

3. Психологиялық

4. Әлеуметтік – мәдени

5. Жағдайлық

Маркетинг микс элементтері(тауар, баға, орын, жылжыту) сатып алу туралы шешімге әсер ететін күшті ынталандырушы фактор.

Жеке тұлғалық фактор: отбасының өмірлік циклі және экономикалық жағдайы, табыс көлемі, т.б

Психологиялық фактор:

-мотивация (тауарды сатып алу мақсаты мен оған әсер еткен себептермен анықталады);

-тұлға типі: 1) экстраверт – көп сөйлейтін, өзіне сенімді, жанындағылардың ойымен санаспайды; 2) интраверт – өзіне сенімсіз, айналасындағылардың ойына, сөзіне тез еліктегіш; 3) консерватор – ол үшін бастысы қолайлылық, сапа, өзіне ыңғайлы болуы маңызды. 4) импульсивті – жарнамадан көргенін алады.

- адамның өз-өзіне сенімділігі

Әлеуметтік-мәдени фактор:

- мәдениет;

- қосалқы мәдениет;

- әлеуметтік тап

- статусы (студент, юрист, мемлекеттік қызметкер, т.б)

Жағдайлық фактор:

- қоршаған орта (тазалық)

- сатып алу уақыты (тәулік бойы жұмыс істейтін дүкендер)

- бұрынғы сатып алу тәжірибесі (жақсы тауар алған жерге қайта оралу)

- жағдайлық мотивация (ойда жоқ жерде сатып алу)

Түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

Сатып алу үдерісі дегеніміз тауарға қажеттілік қалыптасып, тауардың тұтынушыға қарай қозғалысы. Сатып алу үдерісі тауар бағасын төлеуден бұрын басталып, тауарды сатып алғаннан кейін де ұзақ уақыт жалғасады. Үдеріс келесідей сатылардан тұрады:

1. Тұтынушы қажетті орындау мәселесін ұғынып, оның себептерін, орындау мүмкіндігін зерттеу қажет. Мұнда мына мәселелер шешілуі мүмкін: қандай қажеттілікті қанағаттандыру кезекете тұр, оның пайда болу себептері қандай, қандай және қанша тауарлармен орындауға болады.

2. Тауарлар туралы ақпарат іздеп, жинау. Соның негізінде біртекеті тауарлардың ерекешеліктері, сипаттамалары, сатып алу орындары т.б қасиеттері анықталады. Тұтынушылар әр түрлі ақпарат көздерін қолданады: жеке қолда бар көздері (өз отбасы, жолдастары, көршілері), коммерциялық көздері(жарнама, сатушылар), көпшілік қолды көздері(ақпарат тарату құралдары), тәжірибе көздері. Ақпарат көздері әртүрлі болғандықтан фирмалардың мақсаты мынаған тіреледі: қай көздерден тұтынушылар ақпарат алатынын анықтау; сатып алу кезіндегі ақпарат көздерінің маңыздылығын бағалау;

3. Қажетті орындау нұсқаларын бағалау сатысында қажеті бар тауарлардың баламалары талданып, белгіленеді. Бұл сатыда тұтынушылардың іс-әрекеттерін бағыштау қиынға түседі. Өйткені кейбір тұтынушылар тауарды таңдауда бірінші орынға оның сапасын қояды, басқалары бағасына немесе тауар таңбасына көңіл бөледі. Сондықтан фирмалар тұтынушылардың тауарды таңдау, бағалау себептерін анықтау арқылы өз тауарының ұтымды қасиеттерін тұтынушыларға дәлелді түрде көрсетуі аса маңызды рөл атқарады.

4. Тауарды таңдау нұсқаларынан кейін тұтынушылар сатып алу туралы шешім қабылдайды.

5. Сатып алынған тауарға тұтынушының әсерлесуі тауардың қасиеттеріне, тұтынушыны толық қанағаттандырғанына немесе қанағаттандырмағанына байланысты.