35. Берілген 4 дәрі-дәрмек жабдықтаушылардың ең тиімдісін таңдау

Таңдау критерийлері	Меншік (таза) салмағы	Жабдықтаушылар
		№1	№2	№3	№4
Баға	0,20	6	3	7	3
Жабдықтаушы сенімділігі	0,20	7	9	9	9
Емдік қасиеттері	0,20	10	9	6	9
Сапа	0,20	9	5	7	9
Қаржылық жағдайы	0,20	6	10	8	6

 

1.            Өндірістік тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдаған кезде жабдықтаушыларды таңдаудың негізгі кезеңдерін ашып жазыңыз

2.            Есепті шығарып, ең тиімді жабдықтаушыны анықтаңыз

Жауабы:

1) 0,2*6+0,2*7+0,2*10+0,2*9+0,2*6=7,6

2) 0,2*3+0,2*9+0,2*9+0,2*5+0,2*10=7,2

3) 0,2*7+0,2*9+0,2*6+0,2*7+0,2*8=7,4

4) 0,2*3+0,2*9+0,2*9+0,2*9+0,2*6=7,2

1. Жабдықтаушылар әр түрлі кандидаттардың техникалық жағынан жетіктігмен қатар, тауармен уақтылы жабдықтау және қажетті қызметтер жасау мүмкіншіліктерін бағалайды. Өндірістік тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдаған кезде жабдықтаушыларды таңдаудың негізгі критерийлері:

1) Техникалық көмек барлығы

2) Жабдықтаудың оперативтігі

3) Тұтынушылардың мұқтаждығына жауап беру жылдамдығы

4) Тауар сапасы

5) Жабдықтаушы абыройы

6) Тауар бағасы

7) Тауар ассортиментінің толықтығы

8) Коммивояжер мамандарының дәрежесі

9) Несие беру мүмкіншілігі

10) Өзара қарым-қатынас

11) Тауар туралы әдебиетердің, нұсқаулардың және анықтамалардың барлығы.

2. Берілген 4 дәрі-дәрмек жабдықтаушылардың ең тиімдісі №1 жабдықтаушы. Себебі:

1) Бұл жердегі баға тұтынушылар үшін ең төмен де, ең жоғары да болмауы керек, 3<6< 7.

2) Жабдықтаушы 3 түрге бөлінеді.1. Эксклюзивті жабдықтаушылар – тек қана белгілі фирмамен жұмыс жасайды. 2. Лоялді немесе адал жабдықтаушылар – фирмаға және оның бәсекелестеріне бірдей адал қызмет көрсетеді. 3. Сырттағы жабдықтаушылар – тек қана бәсекелестерге қызмет көрсетеді. Ал біз мына жағдайда, лоялді немесе адал жабдықтаушыны таңдаймыз, себебі оның көрсеткіші 6 орташа.

3) Емдік қасиеті ең жоғары көрсетікшті көрсету керек. Сол себепті, 10 ды таңдаймыз.

4) Сапасы басқа жабдықтаушылардың арасында ең жоғарғы көрсеткішті көрсетеді.

5) Қаржылық жағдайы басқа жабдықтаушыларға қарағанда орташа көрсеткішті береді.

2. Яғни, ең тиімжі жабдықтаушы №1 болады.

39. Әр түрлі категориядағы тауарларды (күнделікті сұраныстағы және люкс-класс тауарлары) өндіретін компанияның басшылары саясатын сұраныс деңгейіне бағыттап құрастырады, тұтынушылар үшін осы тауарлардың құндылығын арттыру бойынша қандай стратегияларды ұсынасыз

Сатып алушылар үшін тауарлардың құндылығын арттыру үшін,яғни фирма рынокка жаңа тауарды ұсынғанда екі түрлі стратегияны қолдануы мүмкін: «Қаймағын алу» және «Рынокка тауарды баянды енгізу» стратегиялары.

«Қаймағын алу»стратегиясы-рынокка патенттелген жаңа тауарды ұсынған кезде фирма бірден жоғары баға қояды,кейін сату көлемі төмендеген сайын бағаны төмендетіп отырады.Бұл стратегияны төменгі жағдайларда қолданған жөн:

-тұтынушылар көпшілігінің сұраныс деңгейі жоғары болса

-өндірістің шағын көлемінің шығындары фирма пайдасын жоққа ұшыратындай асып кетпесе

-алғашқы жоғары баға жаңа бәсекелестерді қызықтыра өзіне тартпаса

-жоғары баға тауардың жоғары сапалы бейнесін қамтамасыз етсе.

Күнделікті сұраныстағы тауарлар үшін «Қаймағын алу»стратегиясын ұсынамын себебі, күнделікті сұраныс тауарларына деген тұтынушылардың көпшілігінің сұраныс деңгейі жоғары болады.

«Рынокка тауарды баянды енгізу» стратегиясыда керісінше жаңа тауарға көбірек тұтынушыларды тарту үшін және рынок үлесін ұлғайту үшін салыстырмалы төмен баға қояды.Рыноктың керекті үлесіне жеткеннен кейін фирма бағаны көтере бастайды.Бұл стратегияны қолдану үшін мына жағдайлар ескерілуі тиіс:

-рынок бағаға өте икемді болса және өте төмен бағаның өсуіне келешекте мүмкіндіктер беретін болса

-өндіріс көлемі өскен сайын шығындар азаятын болса

-төмен бағаның деңгейі әлуетті бәсекелестерге тартымды болмаса.

Люкс-класс тауарлары үшін «Рынокка тауарды баянды енгізу» стратегиясын ұсынамын себебі, аса бағалы тауарларға көпшілік адамдардың қолы жете бермейді. Алғашында төмен бағамен сатып, біз тұтынушылардың ол тауарға деген қызығушылығын оятамыз және тұтынушы психологиясына әсер етеміз. Кейін ол тауар бағасын көтерген кездің өзінде люкс-класс тауарына деген сұраныс жеткілікті деңгейде болады. Ал егер нарыққа ұсына салып, люкс-класс тауарынығ бағасын жоғары қылып қоятын болсақ онда ол тауарға сұраныс деңгейі төмен болады.

40. Төменде көрсетілген тауарлар бойынша өндірушілер тұтынушыларды сегменттеудің қандай жалпы қолданылатын және мінез-құлықтық қағидаларын ескерулері қажет? әйелдер аяқ киімі, сыра, шаш күтіміне арналған косметикалар, балалар ойыншығы, кір жуғыш машиналар

Тұтынушыларды сегменттеу олардың талғамына, таңдауына қарай ұқсас белгілері бойынша топтарға бөлу.

Негізінен тұтынушыларды сегменттеуде төрт негізгі принцип ескеріледі:

1. Демографиялық принцип

2. Географиялық принцип

3. Психографиялық принцип

4. Мінез құлықтық принцип

Осы принциптерге сүйене отырып жоғарыда аталған тауарларды тұтынушылардың таңдауына қарай сегменттейміз.

Әйелдер аяқ киімін қолданатын тұтынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

• Жасына қарай:

• Жастар,

• орта жастағылар,

• егде жастағы әйелдер

• Табыстың деңгейіне қарай:

• төмен,

• орташа,

• жоғары

Географиялық принцип бойынша

• Климатқа қарай:

• Суық жақта тұратындар,

• Ыстық жақта тұратындар, (соған байланысты аяқ киімнің сапасы да анықталады.Мысалы, суық жақта тұратындарға ұзаққа дейін киюге келетін, сапасы жоғары аяқ киім қажет)

Психографиялық принцип бойынша

• Тұлға типіне қарай:

• Көзге түскенді жат көретіндер,

• Қалыпты сатып алушылар,

• елікпе мінезді жандар,

• атаққұмарлар

Мінез құлықтық принцип бойынша

• Тауармен таныстығына қарай:

• тауар туралы білетіндер,

• ақпарат арқылы білетіндер,

• тауарды қалаушылар,

• тауарды сатып алуға ниеті барлар

Сыраны қолданатын тұтынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

• Жынысына қарай:

• Ерлер,

• әйелдер

• Жасына қарай:

• Жастар ( 20-34жастағы),

• орта жастағылар (35-49),

• егде жастағылар (50-64),

• Қарттар (65тен жоғары)

• Табыстың деңгейіне қарай:

• төмен,

• орташа,

• жоғары

Географиялық принцип бойынша

• Аймақ бойынша:

• Шығыс,

• Оңтүстік,

• Орталық,

• Батыс,

• Солтүстік

Психографиялық принцип бойынша

• Тұлға типіне қарай:

• Көзге түскенді жат көретіндер,

• Қалыпты сатып алушылар,

• елікпе мінезді жандар,

• атаққұмарлар

Мінез құлықтық принцип бойынша

• Тауармен таныстығына қарай:

• тауар туралы білетіндер,

• ақпарат арқылы білетіндер,

• тауарды қалаушылар,

• тауарды сатып алуға ниеті барлар

• Тұтынушының мәртебесіне қарай:

• тауарды тұңғыш рет тұтынады,

• бұрын тұтынған,

• әлуетті тұтынушы,

• жаңа сатып алушы,

• тұрақты сатып алушы

• Тұтынудың үдемелі қарқындылығына қарай:

• Парықсыз тұтынушы,

• орташа тұтынатын тұтынушы,

• белсенді тұтынатын тұтынушы

• Тауарға деген ниетіне қарай:

• Тауарды қуана қарсы алушылар,

• тауарды ұнататындар,

• парықсыздар,

• тауарды алуға қарсы болатындар.

Шашқа арналған косметиканы қолданатын тұтынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

• Жасына қарай:

• Жастар ( 20-34жастағы),

• орта жастағылар (35-49),

• егде жастағылар (50-64),

• Табыстың деңгейіне қарай:

• төмен,

• орташа,

• жоғары

Географиялық принцип бойынша

• Климат бойынша:

• Құрғақ жақта тұратындар

• Ылғалды аймақта тұратындар

Психографиялық принцип бойынша

• Тұлға типіне қарай:

• Көзге түскенді жат көретіндер,

• Қалыпты сатып алушылар,

• елікпе мінезді жандар,

• атаққұмарлар

Мінез құлықтық принцип бойынша

• Тауармен таныстығына қарай:

• тауар туралы білетіндер,

• ақпарат арқылы білетіндер,

• тауарды қалаушылар,

• тауарды сатып алуға ниеті барлар

• Тұтынушының мәртебесіне қарай:

• тауарды тұңғыш рет тұтынады,

• бұрын тұтынған,

• әлуетті тұтынушы,

• жаңа сатып алушы,

• тұрақты сатып алушы

• Тұтынудың үдемелі қарқындылығына қарай:

• Парықсыз тұтынушы,

• орташа тұтынатын тұтынушы,

• белсенді тұтынатын тұтынушы

• Тауарға деген ниетіне қарай:

• Тауарды қуана қарсы алушылар,

• тауарды ұнататындар,

• парықсыздар,

• тауарды алуға қарсы болатындар

Балалар ойыншығын қолданатын тұтынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

• Жынысына қарай:

• Ерлер,

• әйелдер

• Жасына қарай:

• Нәрестелер

• Балалар

• Жасөспірімдер

Психографиялық принцип бойынша

• Тұлға типіне қарай:

• Елікпе мінезділер

• Атаққұмарлар

• Әсем заттарға құштарлар

Мінез құлықтық принцип бойынша

• Тауармен таныстығына қарай:

• тауар туралы білетіндер,

• тауарды қалаушылар,

• тауарды сатып алуға ниеті барлар

• Тұтынушының мәртебесіне қарай:

• тауарды тұңғыш рет тұтынады,

• бұрын тұтынған,

• әлуетті тұтынушы,

• жаңа сатып алушы,

• тұрақты сатып алушы

• Тауарға деген ниетіне қарай:

• Тауарды қуана қарсы алушылар,

• тауарды ұнататындар,

• парықсыздар,

• Өз пікірін сақтау дәрежесіне қарай:

• Сөзсіз өз пікірін сақтаушылар

• Пікірі өзгерсе де уәдесінде тұратындар

• Пікірі мен уәдесі тұрақсыздар

• Айнымалылар

Кір жуу машинасын қолданатын тұтынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

• Жынысына қарай:

• Ерлер,

• әйелдер

• Жасына қарай:

• Жастар ( 20-34жастағы),

• орта жастағылар (35-49),

• егде жастағылар (50-64),

• Қарттар (65тен жоғары)

• Табыстың деңгейіне қарай:

• төмен,

• орташа,

• жоғары

• Отбасы адам санына қарай:

• Жалғызбасты

• Екі басты

• Үш төрт басты

• Бес бастан астам

Географиялық принцип бойынша

• Аймақ бойынша:

• Шығыс,

• Оңтүстік,

• Орталық,

• Батыс,

• Солтүстік

Психографиялық принцип бойынша

• Тұлға типіне қарай:

• Көзге түскенді жат көретіндер,

• Қалыпты сатып алушылар,

• елікпе мінезді жандар,

• атаққұмарлар

Мінез құлықтық принцип бойынша

• Тауармен таныстығына қарай:

• тауар туралы білетіндер,

• ақпарат арқылы білетіндер,

• тауарды қалаушылар,

• тауарды сатып алуға ниеті барлар

• Тұтынушының мәртебесіне қарай:

• тауарды тұңғыш рет тұтынады,

• бұрын тұтынған,

• әлуетті тұтынушы,

• жаңа сатып алушы,

• тұрақты сатып алушы

• Іздеген ұтымына қарай:

• Өнімнің сапасы

• Сатушы көрсеткен қызметі

• Тауарды тұтынудан түсетін үнем

• Сыртқы дизайнына қарап сатып алушы

Сонымен, жоғарыда қарастырған тауарларды тұтынатын тұтынушыларды сегменттеуде ең көп қолданған принцип демогрфиялық және мінез құлықтық принцип кеңінен қолданатынына көз жеткіздік.