10. Збутова політика підприємств готельного, ресторанного господарства, санаторно-курортних закладів

Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в узком смысле – продажа, в широком – целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя. Деятельность предприятий ресторанного бизнеса в области сбыта, направлена на привлечение внимания потребителей к продукции заведения и стимулирование расширение ее продажи потребителям. Обеспечение сбыта – главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Сбытовая политика – это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Канал сбыта – это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги. Организация канала сбыта: Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Вертикальная маркетинговая система(ВМС) – состоит из производителя и нескольких торговых посредников, действующих как единая система. ВМС могут быть: Корпоративная ВМС – когда последовательные этапы производства и распределения находятся в едином владении. Договорная ВМС – состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для достижения наибольших коммерческих результатов; Управляемая ВМС –координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размеру и мощи одного из участников. Горизонтальная маркетинговая система – создание несколькими независимыми производителями совместного предприятия для реализации собственной продукции. Многоканальная маркетинговая система – использование производителем нескольких форм организации канала сбыта. Осуществляя сбыт ресторанных услуг, участники выполняют ряд функций: ü сбор и анализ, предоставление необходимой информации о продуктах и услугах; ü продвижение и распространение в рекламных целях информации относительно предполагаемых услуг; ü нахождение предполагаемых покупателей этих услуг. Организация продаж является ключевым элементом ресторанного бизнеса. Для этой цели завязываются широкие контакты с клиентами, внимательно анализируются действия конкурентов. Сбытовая стратегия гостиничного предприятия является составной частью комплекса маркетинга гостиницы, и она не может реализовываться самостоятельно в отрыве от других маркетинговых программ. Сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и задачами гостиницы. Этапы осуществления сбытовой политики: 1) определение круга факторов, влияющих На организацию продаж; 2) постановка целей сбытовой стратегии; 3) выбор каналов сбыта гостиничных продуктов и услуг; 4) анализ и контроль продаж. Виды сбытовой политики гостиницы: 1. Прямая продажа – продажа непосредственно клиентам, без привлечения посредников. В гостиничной практике он обычно называется свободным поселением. 2. Агентские продажи – продажи через посреднические звенья в сфере туризма и гостеприимства. К таким звеньям относят: турагентов и туроператоров, туристские клубы и профессиональные ассоциации, курортные бюро, агентов - индивидуалов, авиакомпании и другие транспортные организации.3. Корпоративная продажа - процесс получения заявок от корпоративных клиентов: торговых компаний, банков, промышленных и иных организаций и предприятий для размещения их сотрудников. Корпоративные клиенты — это коллективные заказчики, не осуществляющие турагентскую и туроператорскую деятельность. Факторы, влияющие на сбытовую политику: - особенности конечных потребителей, возможности предприятия; характеристика товаров; уровень конкуренции, сбыт.политика конкурентов; характеристика и особенности рынка.