1 Версия

• Прямой сбыт (канал нулевого уровня)

• Косвенный сбыт (с участием промежуточных звеньев)

2 Версия

• Прямой маркетинг (реклама в СМИ + доставка по почте или через службу доставки)

• Торговые агенты фирмы

• Посредники

Охват рынка каналами распределения (3 версия):

0. Эксклюзивный сбыт (избирательное распределе-ние): 1 продавец на 1 геогра-фическом рынке – для прес-тижных и дорогих товаров. Посредник получает статус уполномоченного дилера. Производитель ожидает от него более агрессивного и изощренного сбыта, контро-лирует его действия в облас-ти цен, стимулирования, кредитных операций и оказания разного рода услуг.

1. Селективный сбыт (избирательное распреде-ление: несколько продав-цов на 1 рынке). Использование ограничен-ного числа посредников (с целью более эффективного сотрудничества). При выбо-ре посредника учитываются его объемы продаж, качество торговых услуг.

2. Интенсивный сбыт (много разных продавцов на разных рынках) с целью охватить как можно больше потенциальных покупате-лей. Используется для товаров повседневного спроса.

КАНАЛ ХАРАКТЕРИЗУЕТСЯ:

• Длина канала – это максимальное число самостоятельных независимых посредников, участвующих в доведении товара от производителя до потребителя.

• Ширина канала на уровне – это количество независимых участников на данном уровне канала распределения.

• Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю и права собственности на него.

33. Управление маркетинговыми коммуникациями.

Коммуникация — это универсальная и одна из самых основных

характеристик как человеческого общения, так и деятельности любых

организаций.

Маркетинговые коммуникации — совокупность сигналов, исходя-

щих от предприятий в адрес различных аудиторий, комплексное воз-

действие фирмы на внешнюю среду маркетинга для создания благо-

приятных условий, необходимых для успешной и прибыльной дея-

тельности на рынке. Содержит такие виды маркетинговой деятельно-

сти, как продвижение и паблик рилейшнз (Public relations, PR):

• продвижение — информирование потребителей (и посредни-

ков) о продукте и предприятии с целью мотивировать их к при-

обретению товара;

• паблик рилейшнз — создание положительного имиджа пред-

приятия среди организаций, которые не рассматриваются пред-

приятием как потребители товара.

В высокоразвитых странах формирование спроса идет по много-

численным и разнообразным каналам, например:

• прямая почтовая реклама;

• личные контакты (работа торговых агентов, коммивояжеров);

• паблисити — присутствие рекламных сообщений в нереклам-

ных материалах;

• паблик рилейшнз — деятельность предприятия по созданию сво-

его образа (имиджа) — участие в выставках, пресс-конференци-

ях, благотворительной деятельности, спонсорстве и др.

34. Цели и основы концепции имк.

Интегрированные маркетинговые коммуникации (англ. integrated marketing communications) — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей.

Коммуникации при этом взаимодополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций.

Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций:

1. единство управления кампанией по продвижению продукта;

2. единство планирования кампании;

3. единство финансирования кампании

Реальные отличия концепции ИМК от традиционных рекламных подходов:

1. Сегментированное или индивидуализированное

изучение групп существующих потребителей с

помощью базы данных в отличие от массового подхода.

2. Ориентация на потребителей, а не на товар/услуги,

их отношение к компании и ее продукции, их

удержание и уровень их удовлетворенности

образовательными и сервисными услугами.

3. Упор делается на покупательском поведении в

прошлом (например, в объеме покупок), в отличие от

предположения, что изменение отношения может

привести к изменению поведения.