13. Збутова дiяльнiсть:

організаційно-правові аспекти

Збутова дiяльність пiдприємства пов’язана з забезпеченням

найвищої ефективностi товароруху вiд виробника до споживача.

Разом з тим збут залежить вiд таких об’єктивних факторiв, як

конкуренцiя на ринках, ускладнення економiчних зв’язкiв, що

вимагає трансакцiйних витрат на транспорт, зв’язок, юридичний

супровiд договiрних відносин, інформацiйне забезпечення, загос-

трення енергетичних i сировинних проблем економiки, необ-

хiднiсть переходу на новi технологiї, пiдвищення вимог до про-

дукції, робiт i послуг з боку споживачів та ін. У зв’язку з цим

збутову дiяльнiсть необхiдно розглядати як невід’ємну частину

маркетингової діяльності, спрямованої на досягнення таких

цiлей:

– орієнтація на ринок збуту (вивчення впливу на виробничу

діяльність споживачів, конкурентiв, якiсних характеристик про-

дукції, кон’юнктури ринку);

– ситуаційне управлiння на основi виявлення проблем марке-

тингу, у тому числi збуту;

– безперервний процес збору й обробки iнформацiї, що вима-

гає вiд фiнансового облiку вивчення запитiв системи управлiння

щодо iнформації про ринкове середовище та «вузькі» мiсця у ро-

ботi підприємства;

– активний вплив на ринкове середовище, пошук незадiяних

нiш щодо збуту і пiдпорядкування виробництва маркетинговiй

стратегії;

– розробка конкурентоспроможних iдей та їх реалiзація у про-

цесi збуту та виробництва продукцiї;

– орiєнтацiя на задоволення потреб споживачiв;

– розширення сфери впливу пiдприємства на ринки збуту й

диверсифiкацію виробництва.

Сутнiсть процесу збуту повинна визначатися принципом: ви-

робляти лише те, що знаходить попит у споживача, а не нав’я-

зувати йому вироблену продукцію.

Продукцiя промисловостi повинна мати високi якiсні характе-

ристики, споживчi властивостi й забезпечити такi функцiї, як на-

дійність, довговiчнiсть, зручнiсть у користуваннi, естетичність

(дизайн), упаковку, обслуговування, гарантiї тощо.

Зрозумiло, що бухгалтер як особа, що збирає та обробляє данi

про успiшність процесу збуту, повинен допомогти створити

175

iнформацiйну систему i забезпечити релевантні данi для управ-

лiння збутом. Та iнформація, що збиралася ранiше, не може задо-

вольнити потреби управлiння, а тому бухгалтер повинен проек-

тувати показники, їх отримання в документацiї вiдповiдно до за-

питiв менеджерiв на релевантну iнформацiю для прийняття ними

рішень.

Важливим документом, що визначає обов’язки виробника

продукцiї та споживача, є договiр купівлі-продажу, в якому за-

значаються умови поставок, кiлькiсть, цiна, строки, форми розра-

хункiв. Умови поставок включають такі елементи, як упаковка,

тара, вантажно-розвантажувальнi роботи, доставка до перевiз-

ника, страхування вантажiв, тарифи за перевезення та iн.

Вiдділ збуту пiдприємства реєструє договори в окремих карт-

ках, де вiдображаються показники укладених договорiв щодо

кiлькостi, якостi, цiни, строків поставок, i робить вiдмітки про їх

виконання. Невиконання умов договорiв повинно аналiзуватися

щодо виявлення причин вiдхилень та обставин, за яких вони ви-

никли.

Вiддiл збуту формує портфель замовлень на продукцiю, робо-

ти та послуги i стежить за його виконанням. У випадку змiни

кон’юнктури ринку, попиту на продукцiю працiвники вiддiлу

збуту повиннi планувати змiни у виробничiй дiяльностi пiд-

приємства, щоб оперативно реагувати на поточнi змiни на ринку і

розробляти стратегiю розвитку маркетингової та збутової діяль-

ності.

Роль вiдділу збуту полягає в забезпеченнi стабiльного рiвня

рентабельностi й прибутковостi пiдприємства, тому його праців-

ники визначають, що є головним: рiвень якостi, обсяг збуту,

ступiнь iнновацiйностi, вид упаковки чи iншi показники, котрi

забезпечують збут. Вони визначають, як органiзувати збут — че-

рез власну мережу доставки споживачевi чи скористатися послу-

гами посередникiв, використати той чи iнший вид реклами, вста-

новити дiапазон цiн, визначити важливiсть цiнового фактора у

конкуренцiї, реакцiю споживачiв на цiни тощо.

Оперативна робота вiддiлу збуту полягає в тому, щоб слідку-

вати за строками вiдвантаження продукцiї, для чого дається роз-

порядження експедиторам: куди, в якому обсязi та яким спосо-

бом вiдправити продукцiю; виписувати накази-накладнi, якi

служать для виписки рахункiв-фактур (зазначаються юридичнi

адреси платника, кiлькiсть, цiна, сума за продукцiю (роботи, по-

слуги), податок на додану вартiсть). Рахунки-фактури є основою

для виписки платiжних документiв на отримання з покупця плати

176

за реалiзовану продукцiю. Крiм вартостi продукцiї, податку на

додану вартiсть, у рахунках до оплати можуть бути вказані також

транспортнi витрати, сума страхування вантажiв та iншi елементи.

Потрiбно мати на увазi, що нестача продукцiї, матерiалiв або

невiдповiднiсть їх якостi умовам договору викликає штрафнi

санкцiї i повернення такої продукцiї. У цьому разi виробник по-

винен компенсувати сплачену покупцем суму, а продукцію від-

дати на переробку. З винних осiб необхiдно стягувати (частково

чи повнiстю) завданi пiдприємству збитки.

Процес збуту починається з моменту оприбуткування готової

продукцiї, а завершується отриманням коштiв вiд покупцiв. Тому

в полі збору бухгалтерiї продукцiя знаходиться протягом усього

періоду, поки вона не буде оплачена, хоча право власності на неї

переходить вiд виробника до покупця пiсля дати вiдвантаження.

Затримка в оплатi продукцiї негативно позначається на фiнан-

совому станi пiдприємства, тому доцiльно у штаті мати юриста

для роботи з претензiйно-позовними справами, який би займався

оптимiзацiєю дебіторської заборгованостi.

Комплекс організацiйно-правових питань роботи пiдприєм-

ства належить до розряду актуальних у ринковому середовищi,

що вимагає посиленої уваги як з боку управлiння, так i з боку бу-

хгалтерської служби.