Национальные стили ведения переговоров из учебника Василенко «Политические переговоры»
Глава 2. Западная культура политических переговоров и основные национальные стили
Американский стиль ведения переговоров
Английский стиль ведения переговоров
Французский стиль ведения переговоров
Немецкий стиль ведения переговоров
Глава 3. Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров: принцип «золотой середины»
Японский стиль ведения переговоров
Китайский стиль ведения переговоров
Глава 4. Индо-буддийская культура политических переговоров: принцип гармонии………………………………………………………………….250
Глава 2
Западная культура политических переговоров
и основные национальные стили
Человек западной традиции — это вечно мятущийся герой-мужчина, прометеевского толка бунтарь, постоянно взыскующий для себя свободы и движения...
Р. Тарнас
Западная культура политических переговоров неотделима от политической культуры, которую создал «освобожденный от оков Прометей», олицетворяющий устремленность человека к вершинам рационализма, технологизма и прогрессизма. Агрессивный антропоцентризм как наиболее мощная нравственная парадигма в международной политике Запада последовательно утверждает весьма категоричные максимы — человек есть не только мера всех вещей, но и единственный источник силы, обеспечивающей политическую стабильность и прогрессивное развитие.
Исследовавший историю западного мышления американский философ Р. Тарнас считает, что в основе западной ментальносте лежит героическое побуждение сформировать разумное и самостоятельное человеческое «я». В культуре политических переговоров это привело к утверждению идеи рационального и прагматичного обоснования всех политических практик. Сегодня все созданные на Западе политические институты и международные организации активно пропагандируют политические ценности, генетически и структурно порожденные менталитетом Просвещения: свободу, равенство, права человека, достоинство личности. В определенном смысле именно западная культура политическихпереговоров утвердила принципы и идеалы эпохи Просвещения в мировой политике.
Западную культуру политических переговоров отличают стремление к формированию единого правового и политического пространства, высокий формализм классики, упорядоченность формы. Известный русский философ В.В. Розанов подчеркивал, что это имперская традиция, способная доминировать и господствовать: «Сущность западного мира составляет могучая приспособляемость и сохранение единства... темы при всех вариантах бытия своего».
Западная политическая культура основана на культе силы и деятельности, что непосредственно отражается в культуре политических переговоров. Долгое время на Западе доминировал жесткий стиль политических переговоров, нацеленный на «игру с нулевой суммой», где победитель получает все. Для таких известных на Западе специалистов по переговорам, как Т. Шеллинг, А. Рапопорт, X. Райффа, переговоры являются частью конфликта. И в общей системе конфликтных взаимоотношений политических партий и групп интересов упор долгое время делался на силовой фактор, на достижение односторонней победы.
Только в конце XX в. в культуре политических переговоров начинают утверждаться новые подходы, основанные на идее партнерских отношений, чему во многом способствовали окончание «холодной войны» и политика разрядки. Метод «принципиальных переговоров», разработанный в Гарвардском университете Р. Фишером и У. Юри, основан уже на принципах «мягкого мышления», что было признано западными политологами серьезной и эффективной новацией в переговорных практиках. Достаточно сказать, что книга Фишера и Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения», переведенная и опубликованная в 1980-х гг. почти в 30 странах мира, была признана научным бестселлером.
Особое значение в западной культуре политических переговоров имеет идея отделения политики от морали, порождающая светское и прагматическое понимание техники переговорного процесса, доминирование технологических принципов над этическими. Заметим, что политика на Западе изначально была отделена от церкви, и современные западные политологи видят в этом позитивный фактор, поскольку именно благодаря ему западная политическая культура и западная христианская традиция сохранили уникальную свободу «друг от друга»: «...независимость религиозного по отношению к политическому позволила Европе раскрыть свое религиозное содержание и передать его другим областям культуры, оторвав от политической привязи. В свою очередь, мирское и его порядок получили пространство, в пределах которого они могли созидать по своим собственным законам».
Означает ли это, что религиозная этика вообще не повлияла на Западе на формирование политического пространства и культуры политических переговоров? Разумеется, нет. Следует правильно интерпретировать выражение «Отдавайте кесарю кесарево...». Поскольку сам кесарь получает власть свыше, за ним признается право делать то, что он может и умеет, — управлять государством. Но духовная власть при этом обладает правом судить политическую, не располагая ни одной танковой дивизией. Именно от власти духовной идут абсолютные этические требования, по которым можно судить о целях и средствах в политике. Этика задает рамки для политического порядка, но, как и всякие рамки, они дают лишь негативные ограничения, не навязывая позитивных предписаний. И уже на совести самих политиков — как и когда их придерживаться.
Важное значение для понимания западного политического процесса и культуры переговоров имеет протестантская этика, о чем в свое время писал М. Вебер в своей классической работе «Протестантская этика и дух капитализма». Невозможно понять культ западного индивидуализма и мораль успеха на политических переговорах, не осознав, что для западного человека протестантизм утвердил особое отношение к деятельности как «святости, возведенной в систему». Пуританская этика — это мирской аскетизм, согласно которому работа есть спасение, долг, призвание. Именно отсюда идет культ профессионализма и профессионалов в западной политике и практике политических переговоров.
Западный протестантизм обратился непосредственно к человеку и возложил на него полную ответственность за формирование своей земной судьбы. Тем сам был утвержден кардинальный принцип западной культуры — принцип субъективизма и индивидуализма, определяющий и формирующий мировоззрение западного человека в Новое время. Интересно, что французский историк и социолог А. Токвиль считал протестантскую церковь истинной школой политических добродетелей, а религию — первым из американских политических институтов. Он подчеркивал, что существует неразрывная связь между доктриной протестантской религии и концепцией политической свободы на Западе. Проповедуя равенство людей перед Богом, протестантизм предполагает их равенство на Земле — равенство возможностей и политических прав. Одиночество человека перед Богом отражает одиночество либерального гражданина, лишенного органических связей, определенного социально-политического статуса.
Н.Д. Тотьмянин, исследовавший проблемы политической социализации на Западе, приводит данные социологических опросов. Когда гражданам США предложили определить, какая из политических ценностей для них важнее — свобода или равенство, — 72% американцев выбрали свободу и только 25% — равенство. Это находит непосредственное отражение в культуре переговоров: для западного человека важно не равенство шансов на переговорах — он предпочитает свободу конкурентной борьбы, соревновательность и культ успеха.
Токвиль писал о том, что развитие политической культуры участия и соревновательности было во многом санкционировано сложившейся на Западе религиозной культурой участия. Протестантская церковь организована по так называемому конгреционистскому принципу: она контролируется прихожанами, которые нанимают священника, возводят само здание церкви, следят за ведением ее финансовых дел. Тем самым протестантская церковь с самого начала воспроизводит модель политической системы — там есть свои лидеры, организационные комитеты, иерархия подчинения, развивается культура гражданского консенсуса, формируется открытый тип участия в общественной деятельности (партиципативность).
Протестантская традиция, отдавая приоритеты заслугам и достоинству, разуму и энергии, содержит мощные мотивации человеческой деятельности, заключает в себе огромный потенциал соревновательности. Политика здесь становится сферой конкурентной борьбы — лидеров, партий и движений. Излюбленная американская сентенция о том, что каждый американец может стать президентом, отражает высокую мотивированность участников политического процесса.
Однако для культуры политических переговоров на Западе особое значение имеет доминирование идеи консенсуса в политической жизни. Американские политологи Г. Алмонд и С. Верба в работе «Гражданская культура» подчеркивают, что на Западе существует общенациональный консенсус по поводу базовых ценностей, сообщающий политической культуре выраженную гомогенность. По данным социологических исследований, почти 90—95% всех гражданских исков в США разрешаются с помощью переговоров'.
Пользуясь терминологией, предложенной А.А. Волковым, можно назвать западную культуру политических переговоров конвенциональной, риторической1. В рамках такой культуры отсутствует единая общезначимая картина мира: каждый человек здесь выстраивает иерархию ценностей вокруг своего конкретного «я», поскольку именно индивидуальность первична и самоценна. Достоверными считаются те ценности, которые удается утвердить в ходе рациональной риторической аргументации: тем самым ценности из господствующей над человеком сущности превращаются в производную от его интересов.
Культура вообще и культура политических переговоров в частности является глубоко светской, прагматической. По существу, конвенциональность означает, что ценностный мир переговорной культуры может изменяться на основе негласных договоров-конвенций между людьми. Каждый мыслитель и каждый политик получает право строить свою рациональную картину мира, и если автору удается убедить своих читателей или избирателей в ее истинности и непротиворечивости, такая система может быть признана истинной.
Предельная рационализация политической жизни имела своей обратной стороной стремление поставить эффективность выше морали. Мораль не только удлиняет путь к успеху, запрещая употребление нравственно сомнительных средств. Главный дефект нравственно озабоченного сознания человек увидел в том, что оно ориентирует усилия вовнутрь, в сферу духовного, тогда как мишенью светской политики является внешний мир, который предстоит «модернизировать» по западным стандартам.
Так в западной культуре политических переговоров постепенно сформировался феномен технологизации политики. Сама западная демократия в определенном смысле является воплощением технического принципа в политике: ее политические механизмы должны обеспечивать благие результаты независимо от моральных и интеллектуальных качеств людей. Другими словами, парадокс западной культуры политических переговоров состоит в том, что она верит в людей меньше, чем в политические механизмы; будучи весьма пессимистичной в отношении качеств политиков, она достаточно оптимистична в отношении техники переговорного процесса.
Этот парадокс в свое время весьма остроумно высмеял Г. Спенсер. «Еще не придумана та политическая алхимия, которая давала бы возможность построить из грубых кирпичей золотое здание», — заметил он, прямо указав на самое слабое место западной политической теории. И политическая практика XX в. подтвердила опасность предельного техницизма в политике: «конструктивно-безупречная» Веймарская республика открыла легитимный путь к власти фашизму — наиболее чудовищной политической машине из всех, когда-либо виденных человечеством. Таким образом, технологизация политики, освобожденная от этики и морали, таит серьезную опасность провала в архаику авторитарных решений.
Западная культура политических переговоров справедливо подвергается сегодня критике и за использование «двойных стандартов» в практике переговорного процесса. Речь прежде всего идет о концепции прав человека, которая используется западными политиками как инструмент политического давления на партнеров по переговорам. Об эффективности этого инструмента весьма красноречиво писал опытный американский дипломат Г. Киссинджер, подчеркивая, что вопрос о правах человека был решающим в подрыве влияния советской системы в годы «холодной войны»: «Картер сделал права человека альфой и омегой своей внешней политики и пропагандировал их столь интенсивно применительно к американским союзникам, что его призыв к справедливости то и дело угрожал внутреннему единству в этих странах. Рейган и его советники сделали еще один шаг и стали трактовать права человека как орудие ниспровержения коммунизма...»
Однако сегодня «империализм прав человека» справедливо вызывает возмущение незападных народов, и наиболее опытные западные дипломаты и политики признают, что эта концепция уже потеряла свою эффективность в мировой политике. Современные международные миротворческие организации остро ощущают, что наметившийся дисбаланс между политическими правами и обязанностями человека в мире грозит стать катастрофическим. В условиях, когда все члены мирового сообщества склонны рассуждать о своих правах и никто не торопится брать на себя обязанности, мир на глазах превращается в «войну всех против всех», где торжествует политика сильных и бесцеремонных. Становится очевидным, что человечество не может уже ограничиваться только Всеобщей декларацией прав человека, принятой ООН в 1948 г., которая обеспечивает лишь некоторые внешние нормы политического поведения, оставляя без внимания внутреннюю духовную позицию.
К 50-летию ООН возникла инициатива, связанная с выдвижением проекта еще одной всеобщей декларации — обязанностей человека, задуманной как необходимое дополнение к Всеобщей декларации прав человека. Эта инициатива принадлежала Совету международного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов. Почетный председатель Совета X. Шмидт, поясняя замысел разработки новой декларации, отметил: «Концепция "прав человека" воспринимается многими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как типично западная, а иногда даже как инструмент продления западного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии, обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения упрек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не признает необходимости положительных нравственных качеств человека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье, общине, обществу или государству».
Одновременно к 50-летию ООН был подготовлен сборник «Глобальная этика: Декларация Парламента религий мира», который также представляется определенным прорывом в современной политике и практике политических переговоров, поскольку отражает точку зрения большинства религиозных организаций и конфессий.
Таким образом, глобализация мирового политического процесса поставила под сомнение презумпцию западной культуры политических переговоров навязывать западные ценности и принципы политическим партнерам. При этом некоторые западные лидеры сами признают, что такая политика подрывает демократические идеалы мирового сообщества. И здесь можно напомнить слова бывшего премьер-министра Великобритании М. Тэтчер, которая в своих мемуарах оценивает концепцию прав человека как «разрушающую мировое и национальное право» и «практически уничтожающую демократию».
Говоря о новых подходах и методах в западной культуре политических переговоров, необходимо подчеркнуть значение, которое сегодня придается новым информационным технологиям в политике доминирования на международных переговорах. Западные исследователи отмечают, что 85% информации, которая циркулирует в мировых каналах коммуникаций всего мира, западного происхождения, при этом 52% мирового бизнеса в области информационных технологий принадлежит США, а 75% всего рынка программных продуктов — американским компаниям.
Информационное доминирование позволяет США использовать на политических переговорах технологию «программирующего лидерства», ставшую новым эффективным инструментом западной политики. Она предполагает выдвижение на политических переговорах международной повестки дня, включающей формулировку актуальных проблем наиболее выигрышном для лидера формате, что влечет за собой некоторый спектр совместных действий ряда государств под руководством лидера и в его интересах. Общая концепция «программирующего лидерства» состоит из нескольких программных положений:
опережающее внешнеполитическое планирование и вброс в политический дискурс идей и концепций, воплощение в жизнь которых отвечает интересам лидера;
опережающее формулирование основополагающих целей международной повестки дня в выгодном для лидера ракурсе;
решительное дистанцирование от «чужой игры» и игнорирование целей других субъектов мировой политики;
искусственное создание лидером условий, подталкивающих партнеров к инкорпорированию предлагаемой им повестки дня в их внешнеполитические программы.
Ярким тому примером последних лет является вброс в политический дискурс таких идей и концепций, как «столкновение цивилизаций» и «борьба с терроризмом», которые послужили основой для последующего программирования операций в Югославии, Афганистане и Ираке. Авторитетный журнал «Форин афферс» опубликовал материалы, позволяющие предположить, что в Югославии были срежиссированы проблемы, связанные с албанскими этническими меньшинствами на Балканах, что затем «потребовало» решительного военного вмешательства США в дела Югославии. Несколько позже в Ираке были срежиссированы проблемы, связанные с поисками ядерного арсенала С. Хусейна, который после антитеррористической операции США так и не удалось никому отыскать.
Откровенные информационные манипуляции и имперские притязания не могут не вызывать сопротивления мирового сообщества, сопровождаемого критикой западной культуры переговоров и западной политики. Появление антизападных настроений весьма настораживает западных лидеров, и особенно их тревожит, что незападные народы смогут объединиться против агрессии западной культуры. Об этом, в частности, пишет Г. Киссинджер в одной из своих последних работ: «Независимо от того, насколько бескорыстными Америка считает свои конечные цели, очевидно проявляющееся намерение доминировать постепенно объединит мир против США и заставит их ограничить свои претензии...»
Некоторые западные политологи считают, что объединенная Европа сможет создать реальный противовес американскому влиянию в западной культуре политических переговоров и в мировой политике в целом. Сравнивая американский и западноевропейский стили ведения политических переговоров, современные исследователи указывают на наметившиеся серьезные различия американской и европейской дипломатии. Например, Р. Кейган подчеркивает, что Америка и Европа в своих стратегических приоритетах расходятся по самому главному вопросу — о силе, ее эффективности, а также о значении морали в мировой политике. Европа выказывает отвращение к силе или обходит ее стороной, вступая в самодостаточный мир законов, правил, международных переговоров и сотрудничества. Она стоит на пороге постисторического рая, где господствуют мир и относительное процветание — своего рода воплощение идеи Канта о «вечном мире». Напротив, США по-прежнему используют свою силу в анархическом гоббсианском мире, где нельзя полагаться на нормы международного права.
Именно поэтому у американских и европейских политиков на переговорах сегодня мало точек соприкосновения, и они понимают друг друга все хуже и хуже. Американские и европейские интеллектуалы утверждают, что у них нет больше общей «стратегической культуры». Европейцы изображают Америку как страну, где господствует «культ смерти», правит смертная казнь и у каждого есть пистолет. При этом европейское видение политического мира намного сложнее и богаче нюансами: европейцы пытаются оказать влияние на других с помощью искусной политики и маневров, они более терпимы и гуманны, предпочитают дипломатию и убеждение. Кейган не видит в этих различиях американской и европейской стратегий социокультурных разногласий Америки и Европы, он склонен рассматривать их в конкретно-историческом плане: как проявление силы и слабости военно-экономического потенциала.
С этим трудно согласиться: серьезные различия политических культур Европы и Америки дают все основания для объяснения стратегических разногласий с позиций социокультурного анализа. Однако гораздо важнее подчеркнуть, что сегодня политики по обе стороны Атлантики все острее чувствуют глубокие идеологические разногласия по вопросу о кардинальных целях и принципах стратегии на политических переговорах. К сожалению, гуманистический курс Европы вызывает у американцев только чувство раздражения: Генеральный секретарь НАТО Дж. Робертсон даже назвал европейцев «военными пигмеями», пытаясь пристыдить их за то, что они не хотят тратиться на вооружения. Остается только надеяться, что возрастающая мощь объединенной Европы заставит американцев с большим уважениям относиться к принципам гуманизма, законности и международного права, которые во многом были выстраданы европейцами в ходе нескольких мировых войн.
Известный английский политолог У. Хаттон отмечает, что укрепление базовых европейских ценностей и европейской культуры сможет вернуть идеалы гуманизма и справедливости в западную культуру политических переговоров: «Устойчивый мировой порядок можно построить лишь на основе коалиции между либеральной Америкой и Европейским союзом, твердо уверенным в состоятельности своих ценностей». Хочется надеяться, что это стремление западноевропейских политологов уравновесить американскую гегемонию поддержкой идеалов демократии, свободы и равенства на политических переговорах увенчается успехом и западная их культура преодолеет наметившийся кризис базовых ценностей гуманизма.
2.1. Американский стиль ведения переговоров
Современный американский национальный стиль ведения политических переговоров отличает ярко выраженное стремление к лидерству. Американские политики не без гордости отмечают, что их стиль находит своих почитателей за рубежом, а американские лидеры становятся объектом тщательного изучения и подражания. 3. Бжезинский подчеркивает, что сегодня английские и японские политики находят весьма уместным копировать «домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отношений с общественностью» американских президентов.
Американский национальный стиль ведения политических переговоров выделяется прежде всего стремлением политиков США страстно защищать универсальность собственных ценностей. Сами американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была более прагматичной в повседневной дипломатической деятельности и более идеологизированной в своем стремлении следовать исторически сложившимся у нее моральным нормам. По мнению Г. Киссинджера, американский национальный стиль отличает выраженная амбивалентность между изоляционизмом и гегемонией, между ностальгией по патриархальному прошлому и стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде всего хочет быть «путеводным маяком» для всего мира и утвердить свои идеалы во всемирном масштабе.
Однако при этом существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают многие современные политологи и политики. В своей новой книге «Выбор: мировое господство или глобальное лидерство» Бжезинский рассматривает американский стиль политических переговоров именно в этом ракурсе: господство или лидерство. Необходимость американской гегемонии в мировой политике он объясняет важностью предотвратить «геополитический хаос». Бжезинский пугает мир разрушительными последствиями демографического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной урбанизацией, а также этнической и религиозной враждой и распространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются стихийно и бесконтрольно2. Американский политолог видит две возможные стилистические альтернативы американской гегемонии: господство, основанное на силе, или лидерство, основанное на согласии. И хотя он выбирает стиль лидерства в мировой политике, его, во многом демагогическая концепция парадоксальным образом соединяет гегемонию с элементами демократии. «Гегемоническое лидерство» предполагает, что «американская глобальная гегемония управляет американской демократией». И Бжезинский откровенно демонстрирует механизмы такого управления: из компьютерной обработки высказываний президента Дж. Буша после 11 сентября 2001 г. в течение 15 месяцев видно, что он публично не менее 99 раз использовал различные варианты манихейской фразы «Кто не с нами, тот против нас».
Таким образом, стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии управления общественным мнением, а информационные фантомы умело используются для обоснования гегемонии США в мире.
С точки зрения особенностей проявления американской ментальности на политических переговорах следует подчеркнуть, что американские политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным факторам. Им важнее воздействовать на поведение, чем на расчеты своих оппонентов. Причины этого некоторые американские политологи усматривают в том, что американцы двойственно относятся к урокам истории. Американские фильмы часто весьма назойливо показывают какое-либо драматическое историческое событие и делают из злодея образчик добродетели в подтверждение преобладающего у американцев мнения, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала.
Такое абстрагирование от истории позволяет культивировать в американской политической культуре образ универсального человека, живущего по универсальным законам и не зависящего от прошлого, от географии и прочих непреложных обстоятельств. Американский стиль акцентирует универсальность политических технологий, которые не зависят от национальной специфики. Несомненно, такое акцентирование имеет целью подчеркнуть универсальность американского лидерства на политических переговорах и носит во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил С. Хантингтон, «империализм является неизбежным логическим следствием универсализма».
Американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому факты в аргументации предпочитают теории. На политических переговорах они склонны судить о высказанных предположениях по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит через метод проб и ошибок. Поэтому предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии политических решений на переговорах американцы придерживаются принципов индукции и, опираясь на факты, в своих доказательствах двигаются от частного к общему. Они, как правило, сложно воспринимают критику в свой адрес, достаточно самоуверенны и принимают лишь доказательства, основанные на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают. Большинство американцев гордятся своей свободой от предрассудков и претензий.
Многие американские исследователи подчеркивают американскую страсть к экспериментаторству, справедливо замечая, что еще отцы-основатели Америки были привержены политическим экспериментам и относились к созданной ими республике как к «рискованному и сомнительному предприятию». Во многом именно по этой причине американцы поверили, что им действительно по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то, что США — избранная нация, благословенная Провидением на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой точки зрения слова одного из американских президентов Т. В. Вильсона: «Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справедливость». Сегодня мессианство во внешней политике США проявляется особенно сильно, что связано с их претензиями на глобальное лидерство.
Излюбленная тактика американцев на политических переговорах — гибкое балансирование между противоположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться. Суть американской внешнеполитической тактики весьма точно определил Т. Джефферсон: «Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими нациями, чтобы оставаться невовлеченными до тех пор, пока необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью». Именно таким образом американцы вели себя на политических переговорах во время двух мировых войн.
Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, и в этом смысле цель для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.
Известно, что американская культура относится к культурам с низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев практически не бывает скрытого смысла. Как тонко заметил французский философ Ж. Бодрийяр, принципиальное отличие европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все опровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это «со всей искренностью, без всякой задней мысли». При этом он непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является «оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству».
Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм: американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров. При этом они предполагают, что их партнеры также хорошо подготовлены, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию и сами реагируют достаточно быстро. Следует отметить также высокую самостоятельность американской делегации на политических переговорах при принятии решений. Вместе с тем современные исследователи отмечают, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако после того как позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках.
При решении любой проблемы американцы стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадать в излишний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать предварительно намеченным этапам переговорного процесса, опираясь преимущественно на ситуационный анализ. Американцы быстро реагируют на все и задают высокий темп политическим переговорам, что делает модель переговорного процесса похожей на видеоигру. Достаточно часто они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.
Психологи отмечают оптимистичность американского характера, стремление американцев к открытости, их энергичность и доброжелательность. Наиболее точно американскую улыбку иронично описал Бодрийяр: «...здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице, после того как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... "Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие».
Таким образом, несмотря на то что обычной манерой американцев на переговорах является дружелюбие, за ним ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно или не выгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопроса повестки дня на переговорах с американцами — оптимистический.
Американцы, как правило, предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров, стремятся сочетать официальные встречи с неофициальными, иногда особенно уповая на встречи лидеров «без галстуков». Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем, кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства — характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встречах и договоренностях первых лиц.
Среди тактических приемов на переговорах, при всем их разнообразии, американцы большое внимание уделяют увязке различных вопросов в «пакеты» предложений. Особенно часто они прибегают к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, когда необходима увязка его с другими, более выгодными позициями в одном общем «пакете», чтобы сбалансировать интересы сторон.
Если на переговорах наряду с политическими рассматриваются и экономические вопросы, американцы большое значение придают рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем, чтобы подтвердить прочность деловой репутации, важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела. Американцы вообще недоверчивы — это черта национального характера. Еще Дж. Вашингтон предупреждал их: «Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса».
В заключение отметим, что весьма характерной особенностью ведения переговоров с американцами является значительный объем текстов заключаемых соглашений, где пытаются предусмотреть всё и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.
Таким образом, американский национальный стиль ведения переговоров во многом отражает черты американского характера и особенности американской политической культуры: «внешняя политика — это лицо нации, обращенное к миру».