Оптимизатор на стороне клиента с печеньками

Справедливость, как поэтически называют закон сохранения энергии, в мире бизнеса приобретает причудливые формы. Было время, когда SEO – агентства с легким гурманским причмокиванием высасывали из клиентов бюджеты. Теперь компании – клиенты высасывают из оптимизаторских контор специалистов. Действительно, зачем платить стороннему исполнителю, если можно пригреть на груди замученного рутиной SEO – подмастерья, чьим девизом на новом месте будет «Нет у эволюции начала, нет у эволюции конца!». О том, как и на каких условиях заманивают SEO‑специалистов на сторону клиента и есть ли вообще будущее у агентств, мы поговорили с Анаром Бабаевым, руководителем проекта Setup.ru.

Насколько востребованы сегодня SEO – профи на стороне клиента?

Анар Бабаев: Все ведет к тому, что SEO – услуга мигрирует внутрь бизнеса. Впоследствии SEO, да и интернет – маркетингом в целом будут заниматься не внешние агентства и фрилансеры, а штатные боевые единицы в самих компаниях, которые пока еще являются в нашей терминологии «заказчиками».

Это выгодно, с какой стороны ни посмотри. Левша, собственный умелец – оптимизатор в штате, переиграет любого стороннего подрядчика в большинстве случаев благодаря своей мотивации.

Что такое SEO – компания? Это поток клиентов, это конвейер, а значит, положа руку на сердце, типовой продукт. Нельзя ждать чего – то изысканного от фабрики, и это нормально. Зато левша засучит рукава и сделает нечто уникальное – услугу, которая будет разительно отличаться от того, что обеспечивают SEO – агентства. Почему? Суть в том, что такого человека надо мотивировать деньгами, а именно производной от выручки, от прибыли. Говоришь: «Давай мы тебе дадим базовый оклад, чтобы тебе было, на что штаны поддержать. Если ты выручку увеличиваешь, то кратно ее росту умножается твой заработок. Неограниченно. Сделал выручки на 10 млн руб., мы тебе какой‑то процент формулой рассчитали и у тебя зарплата 100, 200, 300 тыс. руб.». И все, оптимизатору – «солисту» есть за что бороться, есть к чему стремиться. Он, как следствие, находится в постоянном развитии, не останавливается на чем – то одном. Мало того, SEO он попробовал, достиг в нем каких – то вершин и пошел другие инструменты осваивать: социальные сети, контекстную рекламу и т. д. Ходит на семинары, на конференции, причем часто за свой счет, книжки покупает. Потому что он понимает, что чем больше своих мозгов сейчас сюда вложит, тем больше у него будет зарплата, причем она стабильная, а сама работа гораздо более надежная и куда менее хлопотная, чем у оптимизатора в штате SEO – компании. Нервов меньше. Сиди себе зарабатывай без треволнений.

Как и где искать таких мастеров?

А. Б.: Желательно брать человека без экстраординарного опыта. Пусть он с чистого листа учится самостоятельно. Можно, конечно, взять специалиста с годовым или двухлетним опытом, но ни в коем случае нельзя заманивать к себе гуру и звезд, потому что они в любом случае нелояльны к компании, так или иначе понимают, что в состоянии вырастить свой бизнес, зарабатывать больше.

Какие требования предъявлять к левше? На собеседовании все видно. Если соискатель окончил технический вуз класса Бауманки или МГУ, если он выпускник математического факультета не последнего разбора, велика вероятность того, что парнишка талантливый: туда дураков не берут, клеймо интеллекта у человека проступает на лбу. Глаза горящие, не боится трудностей, постоянно учится, о непонятном спрашивает – все это проявляется на собеседовании и на протяжении испытательного срока. Если за полгода индивид ни в чем не показал себя, то все, застрелить – и: «Следующий!» Чего – то ощутимого добился? Пусть дальше развивается.

Обучение специалиста с нуля все равно займет какое – то время. Но если я бизнесмен, открываю компанию, у меня только 3 млн руб. стартового капитала и за полгода я должен выйти на окупаемость, то SEO – боец обязан показать результат, который благотворно повлияет на мое дело. Выгодно ли мне ждать полгода, а то и год, пока он обучится?

А. Б.: Большая часть премудростей в нашей сфере осваивается с нуля за полгода – год. Мы разве спутники в космос запускаем? Нет. Простейшие рутинные процедуры, периодически с искрой творчества. SEO – это ремесло, а не наука. Любое ремесло осваивается в такой срок.

На тот случай, если необдуманные действия юного падавана способны ударить по бизнес – показателям, я предлагаю следующую стратегию: при условии, что бюджет позволяет, параллельно в штат сажаем маркетолога, а кроме того, покупаем те же услуги на стороне. Я подобное видел у одного сервиса по заказу и доставке цветов. Он нанял в изрядном количестве молодые низкооплачиваемые «руки». Ребята сидели в регионах и были очень трудолюбивыми. Не было мозгового центра, который направлял бы их. Компании требовались не позиции в топе, не типовые услуги, а консалтинг и контроль над «SEO – отрядом».

В таком случае за свои труды сторонний «аудитор» не дерзнет выставить пяти – шестизначный счет. Работая по схеме «много рук – главный мозг», на роль центрального координатора – стратега можно пригласить человека с опытом работы в студии, в SEO – компании, в маркетинговом агентстве. Хотя можно ошибиться и не к тому консультанту прийти.

Допустим, оптимизатор проработал в SEO – агентстве год и переметнулся на сторону клиента. Ради чего он это сделал с наибольшей вероятностью? Только ради интересных задач, только ради денег? Что побуждает человека уйти из крупного агентства к клиенту?

А. Б.: Для начала SEO – очень нервная профессия, многие люди в ней не выдерживают, и сколько передо мной промелькнуло историй «Я устал, я ухожу».

На стороне клиента оптимизатора обычно ждут стабильность и спокойствие. Никто не кричит: «А почему у меня позиции упали?» Точнее, кричат, но таких жалобщиков будет не 40, как на потоке у оптимизатора, когда каждое утро кто – то звонит и говорит, какой ты нехороший. Здесь тебе раз в неделю будут говорить, какой ты нехороший, а если ты хорошо поработал, то вообще никто не заикнется. Итак, сбереженные нервы – раз, денег больше – два, шанс вырасти в партнера – три.

Подробнее о третьем пункте. Как удержать такого специалиста? Вырастили мы левшу, но все они рано или поздно покидают своих благодетелей. Два года поработал и, скорее всего, сбежит на руководящие должности куда – то еще. Надо поймать момент и начать делиться со своим SEO – универсалом.

Если вы понимаете, что от него напрямую зависит ваш бизнес, то ему рационально дать маленькую долю в деле или опцион с условием: «Поработай у нас еще два – три года, увеличь продажи вдвое, и мы тебе 10 % в фирме дадим».

Возможен также другой вариант. Если молодой человек только что окончил институт, то, может быть, он работает на стороне клиента для опыта, чтобы потом прийти в агентство, потому что в крупную SEO – компанию его едва ли возьмут на сколько – нибудь приличные деньги без мало – мальского опыта.

А. Б.: Возможен, и в нем нет ничего плохого. Он может и не уйти. Поймет, что здесь теплое, насиженное место, позиции какие – то он сайту обеспечил. Если оптимизатор работает не на потоке с 30 – 40 клиентами, а ради одного старается, ему надо быть полным болваном, чтобы за год ничего не показать. Да нет, это намеренно вредить надо. Он год пахал, каких – то результатов достиг, ему платят стабильную большую зарплату, так зачем уходить – то? Чтобы 30 – 40 клиентов вести? Чтобы получать на 15 – 30 % больше, но и геморроя в десять раз больше иметь? Сомнительно.

В Штатах – нам надо на них поглядывать – видны два профессиональных среза. Первый случай – это внешний консультант. Как таковым становятся? Человек работал внутри одной организации, а потом сообразил, что может передавать свои знания и оказывать такие же услуги другим компаниям. Он предлагает: «Арендуйте меня на год, и я вам построю все SEO – направление и вообще весь маркетинг». Второй случай – это штатный маркетолог внутри компании, который очень ценится и может вырасти в партнера – совладельца, потому что, в сущности, он ее кормилец. Это человек, который фирме приносит заказы. Он пришел как SEO‑специалист, а в будущем может стать руководителем продаж всей компании.

Реализуемы ли у нас такие модели?

А. Б.: Потихонечку мы именно на эти рельсы переходим. Сейчас агентства в слегка депрессивном состоянии находятся как раз потому, что они фактически оказались прослойкой между бюджетами клиентов и конечными SEO – инструментами. Дескать, мы у вас возьмем денег, что – то покрутим, что – то сделаем, контекстную рекламу забабахаем, себе за это отслюним процент. Клиент сидит и думает: «А где здесь инвестиции – то? Я же бюджет палю».

Преимущество оптимизатора, который работает на своего клиента, в том, что SEO он делает с инвестиционной точки зрения, не в расчете на сиюминутный эффект, а чтобы на века хватило. С течением времени такая стратегия окупается с лихвой.