Базовые убеждения китайцев и их влияние на бизнес:

• дистанция между уровнями власти здесь велика

• неравенство во взаимоотношениях необходимо и желательно

• менее влиятельные люди должны зависеть от более влия­тельных, которые в свою очередь должны защищать их, забо­титься об их карьере и благосостоянии

• следует повиноваться родителям, учителям и начальству

• возраст дает старшинство во взаимоотношениях

• В организациях существует широкий диапазон в заработной плате между "верхами" и "низами"

• менеджеры рассчитывают на привилегии для себя и по­лучают их

• подчиненные рассчитывают на то, что им скажут о том, что нужно делать

• индивидуализм находится под запретом

• более важны взаимоотношения между людьми, чем решае­мые ими задачи

• конфронтации следует избегать. Конечная цель - достиже­ние гармонии и консенсуса.

• стремление к добродетельности более важно, чем поиск ис­тины. А и В могут быть оба правы, если они добродетельны

Поведение китайцев на встречах и переговорах:

1. Китайцы предпочитают держаться на встречах официально, хотя обычно одеваются просто

2. Они рассаживаются в соответствии со служебной иерархией, обмениваются визитными карточками

3. К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он и не принимает актив­ного участия в переговорах

4. Решения часто принимает заместитель или вице-председатель

5. Реальные решения принимаются не на встречах, которые служат главным образом для сбора информации

6. Они ведут переговоры медленно и монотонно. Переговоры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнес­менам, считающим, что это обычная коммерческая уловка

7. Они все время ведут себя вежливо, стараются избегать кон­фронтации и "потери своего лица" (для обеих сторон)

8. Китайцы редко говорят "нет" и в трудных ситуациях только намекают на это

9. На переговорах у них преобладает дух коллективизма, и ни­кто не говорит "я", а только "мы"

10. В коллективистской культуре люди избегают принимать от­ветственность за решения. Полномочия не передаются по вертикали от лидеров к подчиненным

11. Китайцы ведут переговоры шаг за шагом, не спеша. Они предпочитают начинать переговоры с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес для обеих сторон. Этого, может быть, и достаточно на первый день. Им не нравится то рвение, с каким американцы пытаются до­биться подписания контракта. Не спешить. Эту особенность можно проследить в китайских изречениях и поговорках: «Не страшно медленно, страшно остановиться». Если человек торопится или суетится, это воспринимается китайцами, как неуверенность в себе и в своих силах

12. Ориентированные на сделку американцы и многие из евро­пейцев согласны выполнить некоторые условия в установ­ленные по договоренности сроки. Китайцы же, глядя вперед, за пределы сделки, главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях

13. Они экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить такое же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и этой сделки, и связанных с ней возможностей на будущее

14. И немец, и англичанин хотят, чтобы их деловая встреча завершилась успешно, но в представлении немца к успеху в переговорах ведет абсолютная, пусть даже суровая правда, а британец, напротив, уверен, что главное - избежать острых углов. "Как же так? - говорит немец - Истина есть истина". А китаец может поправить его словами: "Ошибаетесь, абсолютной истины не существует"

15. Компромисс можно определить как поиск "золотой середины", и для достижения этой цели и японцы, и китайцы успешно используют посредников