4.4. И снова о самом важном

Давайте еще раз вернемся к тому, что хочет услышать от вас собеседник. Это настолько важно, что я не устаю концентрировать на этом ваше внимание. Основное правило в работе с людьми, а именно этим вы занимаетесь во время проведения информационной встречи, заключается в следующем: думайте не о том, что вы хотите сказать, даже если вы уверены, что вы знаете нечто необыкновенное интересное и выгодное. Всегда думайте о том, что хотят услышать люди!

И ллюстрация: анекдот из серии «про блондинок». Рейс Москва-Париж, середина пути. В кабину пилотов заходит расстроенная старшая стюардесса и говорит командиру корабля, что какая-то блондинка из эконом-класса пересела в первый класс и отказывается возвращаться на место. Все стюардессы по очереди подходили к ней, просили вернуться на место. Но она всем заявляет: «Я красивая женщина, и я лечу в Париж», и отказывается покидать первый класс. «Блондинка, говоришь?» - переспрашивает командир. После этого он встает, подходит к блондинке и что-то шепчет ей на ухо. Блондинка вскакивает, как ошпаренная, и тут же возвращается на место. «Командир, мы всем экипажем ничего не могли сделать, что же такого вы ей сказали?» - недоумевает стюардесса. «А я сказал ей, что на этом самолете первый класс не летит в Париж» - спокойно отвечает командир.

Хороший анекдот? Ладно, оставим в покое блондинок. Знаете, для чего я его рассказал? Если глянуть внимательнее, то в анекдоте заложена очень глубокая мысль. Весь экипаж пытался убедить блондинку сделать то, что было нужно им. Естественно, с нулевым эффектом. А командир сказал ей то, что она, блондинка, хотела услышать. Она, красивая женщина, страстно хотела в Париж, и командир показал ей место в самолете, которое «летит в Париж». Он сказал блондинке то, что было очень актуально для нее, и она сделала то, что нужно было командиру. Возьмите этот принцип себе на вооружение, и он сделает вас миллионером!

Часть 5. Возражения – Ваши союзники

5.1. Что такое «возражения»?

Возражения – это ваши помощники и друзья. Конечно, замечательно, когда собеседник, выслушав «одноминутную» презентацию, тут же с радостью спрашивает вас: «Как здорово! Куда заплатить деньги?». Такое встречается, хотя и не так часто, как хотелось бы.

Большинство потенциальных кандидатов в ответ на рассказ о возможностях бизнеса высказывают точку зрения, не совпадающую с вашей – «выдвигают возражения».

Примеры возражений: «Да, звучит интересно, но я не верю в такие вещи», «Моя знакомая тоже пробовала работать в таком бизнесе, но у нее ничего не получилось», «Это все финансовые пирамиды, они обязательно рушатся», «Я не верю, что можно получать деньги, не работая на постоянной работе» и много-много подобных фраз, которые вы наверняка слышали. Возражение – это не резкий отказ («Я в такие игры не играю, можешь не продолжать»), а своего рода приглашение к диалогу.

Прежде всего, давайте примем за постулат, что ваш собеседник имеет законное право возражать вам. Смотрите, вы когда-то сами взвесили все «за» и «против», осознанно пришли в бизнес, добились первых успехов и почувствовали «вкус победы». А ваш собеседник только что услышал о новом бизнесе. Естественно, он имеет право сомневаться.

Наличие возражений, как правило, означает, что у вашего собеседника есть потребность или проблема, которую ему нужно разрешить, но он сомневается, может ли она быть решена с помощью вашего предложения о вступлении в компанию многоуровневого маркетинга. По сути, возражение – это скрытая потребность собеседника в том, чтобы ему помогли справиться со своими сомнениями. Совсем уж упрощенно говоря, возражение – это когда «хочется, но колется». Поэтому, в первую очередь, вы должны разобраться, какими потребностями, желаниями, интересами руководствуется данный человек. Он не захочет сотрудничать с вами, если не будет затронута его жизненно важная потребность или проблема. И через возражения мы можем установить, какая именно проблема существует у человека и как ее можно решить. Вполне естественно, что принятие такого важного и ответственного решения, как приход в новый бизнес, является событием в жизни человека и требует сильной мотивации. И здесь стандартные фразы типа «Вам что, не нужен дополнительный заработок?», «Это для вас выгодно» и т.д. порой только раздражают вашего собеседника и усиливают его защитную реакцию.

Услышав возражение, не спешите выдвигать свои контраргументы. Сначала нужно понять, какие интересы и потребности лежат в основе поведения вашего собеседника. По своей сути возражение – это только запрос, потребность в получении дополнительной информации о том, каким образом ваше предложение поможет собеседнику решить его проблемы или удовлетворить его потребности. Если бы было иначе, то собеседника давно бы уже не было рядом с вами, он бы уже давно сказал вам то самое «нет», которое вычеркивает его из вашего списка. Но перспективный кандидат в бизнес остается и продолжает выдвигать возражения!

Ваша самая главная задача состоит в том, чтобы понять, почему собеседник выдвигает именно эти возражения, что он запрашивает, в чем на самом деле нуждается. А это значит, что вам очень важно задавать вопросы, прояснять потребности кандидата и не торопиться отвечать. То есть, когда вы смотрите на возражение как на запрос, возникает масса благоприятных возможностей изменить восприятие собеседника. Не менее важно позволить собеседнику «сохранить лицо», ведь каждый человек хочет выглядеть знающим, компетентным и делающим правильный выбор.

Если удалось прояснить суть возражения, вам будет значительно легче помочь собеседнику справиться с сомнениями и прийти к решению о вступлении в компанию. Таким образом, если собеседник возражает, высказывает свои сомнения, то тем самым он дает вам реальную возможность повлиять на его решение. За это нужно любить возражения! Смотрите, ведь если собеседник молчит или со всем соглашается, то ситуация намного хуже – он просто уходит, унося сомнения с собой. Вывод: не загоняйте собеседника в угол, а помогите ему раскрыться.