
- •Содержание
- •Часть 1. «информационный конвейер»: быстрое становление вашего бизнеса
- •1.1. Плюсы и минусы индивидуальных встреч
- •1.2. Что такое «информационный конвейер»?
- •1.3. В чем преимущество « информационного конвейера»?
- •1.4. Как использовать «информационный конвейер»?
- •1.5. Как организовать собственный «информационный конвейер»
- •1.6. Мой опыт организации «информационного конвейера»
- •Часть 2. Что мы предлагаем людям?
- •2.1. «Бизнес продаж»: тяжелый каждодневный труд
- •2.2. Сетевой маркетинг как «бизнес возможностей»
- •2.3. Создание группы потребителей
- •2.4. Главное отличие двух методов
- •Часть 3. Методика проведения групповых информационных встреч
- •3.1. Схема и продолжительность презентации
- •3.2. Правило «пи-эр-квадрат»
- •3.3. Первая минута презентации
- •Компания nnn - это:
- •Основной рисунок
- •3.4. Работа с аудиторией
- •3.5. Представление ведущего
- •3.6. Завершающая часть презентации
- •3.7. Ответы на вопросы слушателей
- •3.8. Где проводить групповые информационные встречи?
- •Заключительные советы по организации «информационного конвейера»
- •Часть 4. Как эффективно Провести личную встречу
- •Правило номер один: слушайте! Правило номер два: всегда помните правило номер один.
- •4.2. Схема проведения личной встречи
- •4.3. Личная встреча с незнакомым человеком
- •4.4. И снова о самом важном
- •Часть 5. Возражения – Ваши союзники
- •5.1. Что такое «возражения»?
- •5.2. Что нельзя делать, когда вы слышите возражения?
- •5.3. Что лучше всего делать, когда вам возражают?
- •5.4. Основная формула при работе с возражениями
- •5.5. Примеры работы с возражениями
- •«Это же пирамида!»
- •«У меня нет времени, чтобы заняться этим»
- •«У меня нет денег»
- •«Это же нужно продавать, а я не умею продавать»
- •«А какие деньги ты зарабатываешь?»
- •«Я посоветуюсь», «Мне нужно подумать»
- •5.6. Формула пчо в повседневной жизни
- •Часть 6. Люди, которые говорят вам «нет»
- •6.1. Основные причины отказов
- •6.2. Ваше предложение не интересно. В данный момент.
- •6.3. Лень, которая родилась вперед человека
- •6.4. Разбрасывайте зерна!
- •Рекомендуемая литература
4.3. Личная встреча с незнакомым человеком
Теперь рассмотрим вариант номер два: вы не знаете своего собеседника. К примеру, он откликнулся на ваше объявление в газете или Интернет, или его привели к вам на встречу как к старшему спонсору. Вот он сидит перед вами, вам нужно проводить «одноминутную презентацию», но вы не знаете потребностей человека. Что делать? Узнайте.
Не начинайте презентацию, пока вы не будете знать, что предложить собеседнику. Начните разговор не с рассказа о бизнесе, не с предложения «заработать деньги», а с того, чтобы выяснить, хотя бы поверхностно, чем живет и дышит человек. Когда вы узнаете, что человек потерял работу и сейчас мечется в поисках пусть небольшого, но стабильного заработка, то вы сделаете одно предложение, когда перед вами студент, ищущий любой случайный приработок, вы сделаете другое предложение, когда вы увидите опытного менеджера, который не видит перспектив карьерного роста, а денег ему катастрофически не хватает, вы сделаете третье предложение, согласны? Такой сценарий будет единственно верным способом проведения вашей презентации.
В беседе с незнакомым, а иногда и со знакомым человеком, вы можете применить прием «от противного». Суть этого простого и действенного приема заключается в следующем. Представьте, что вы разговариваете с врачом и по ходу беседы видите, что этот врач явно получает недостаточно денег, очень раздражен этим и недоволен жизнью. Возможно, он отличный кандидат в ваш бизнес, он остро нуждается в деньгах, и в вашей компании он сможет получать хороший дополнительный доход. Но если вы в ходе разговора станете доказывать, что он получает мало денег, что он выбрал неправильную профессию, что жизнь у него просто бесперспективна, то ваш собеседник может мгновенно перейти в «глухую» оборону. Он, в силу особенностей человеческой природы, начнет обороняться и рассказывать вам, как у него все хорошо, как его устраивает его зарплата; к тому же завтра ее повысят ровно в 10 раз! Никто не хочет признаваться, особенно малознакомому человеку, что его труд, а значит, и его самого, так низко оценивают.
Примените другой ход. Скажите врачу, что вы завидуете его работе, тому, что он наверняка получает хорошие деньги и у него замечательные перспективы роста. Вот тут и срабатывает метод «от противного»! Ваш собеседник тут же выложит вам всю горечь от размера своей зарплаты, от сверхурочных, от того, что на эту зарплату невозможно прокормить семью, что он устал от необходимости заниматься по ночам частным извозом! А это как раз то, что вам нужно, чтобы сделать свое целенаправленное предложение: собеседник только что сам озвучил свои проблемы.
Итак, используйте перед началом «одноминутной презентации» метод «от противного»: похвалите удачную работу вашего собеседника, позавидуйте тем большим деньгам, которые он наверняка получает, восхититесь перспективами его карьерного роста. Собеседник «раскроется» и живописует вам горестную картину своей жизни. А это именно то, что вам нужно, чтобы предложить человеку дополнительный доход или альтернативную работу.