3.7. Ответы на вопросы слушателей

Люди будут задать вам вопросы во время информационной встречи, и вы от этого никуда не денетесь. Некоторые вопросы могут сильно увести вас в сторону, даже сбить вас. Еще хуже, когда в результате ответа на вопрос завязывается дискуссия ведущего с аудиторией. Что же делать, ведь вы не можете запретить слушателям задавать вопросы?

Ответ: вы должны изменить свое отношение к вопросам из аудитории. Уважайте право слушателей задавать вопросы: ведь это вы выступаете для них, а не они собрались для вас. С другой стороны, главное для вас во время информационной встречи – сохранить «цельность» презентации, т.е. выдержать ее схему, поддерживать энергичный темп, не дающий слушателям расслабиться, и создать положительный настрой. Практически любые ответы на вопросы будут сбивать вас с темпа и отвлекать внимание других слушателей. При этом вы не можете позволить себе ответить грубо: «Я во время презентации на вопросы не отвечаю. Все вопросы – после презентации и т.п.» Такие ответы воспринимаются аудиторией отрицательно и не делают вам чести. Поэтому лучше всего использовать определенные формулы, которые, с одной стороны, не позволяют вам сбиться с «красной линии» презентации, а с другой стороны, вы показываете свое уважение к слушателям. Вот эти формулы:

• Спасибо вам за вопрос, он очень правильный. Скоро мы дойдем до этого раздела, и я все подробно разъясню вам.

• Вы задали очень важный вопрос, спасибо! Мы обязательно разберем его через пять минут.

• Я очень рад такому интересному вопросу. Вы действительно хотите разобраться в бизнесе, и я обязательно отвечу на ваш вопрос чуть позже.

• Это просто замечательный вопрос! Пометьте его себе, пожалуйста, чтобы он не забылся. По завершению основной части вы получите развернутый ответ.

Видите, вы не отказываетесь отвечать на вопросы людей и даже благодарите их. Ответы на большинство вопросов раскрываются в ходе презентации, и вы просто вежливо просите слушателей набраться немного терпения. Обратите внимание: очень вежливо, с уважением.

И последняя мысль. Иногда от слушателей под видом вопросов звучат так называемые «возражения». Слушатель не спрашивает вас, а развивает свою точку зрения на услышанное, не совпадающую с вашей – выдвигает возражения. Ваши ответные возражения крайне опасны, потому что ведут к дискуссии, срывают презентацию. С другой стороны, вы можете отлично «обыграть» возражение, используя методы из следующей части книги «Возражения – ваши союзники».

3.8. Где проводить групповые информационные встречи?

Хорошее, удобное и недорогое место для проведения регулярных информационных встреч – это, конечно, определенная задача для решения. Для этого подходят и небольшие офисы, в которых вмещаются 5-10 человек (на первое время этого вполне достаточно), классы и разного рода аудитории и помещения. Если у вас нет собственного подходящего помещения, то вы, скорее всего, столкнетесь с вопросом арендной платы. Когда вы готовы платить арендную плату, то вопрос с помещением решается намного проще.

Если вы являетесь организатором «информационного конвейера», то на вопрос платить аренду самому в расчете на окупаемость мероприятия, или перекладывать арендную плату на ваших гостей (потенциальных кандидатов в бизнес) нет однозначного ответа. Из своего опыта я могу сказать, что возможны оба варианта. Иногда лидер, проводящий презентацию, полностью берет оплату арендной платы на себя, и для слушателей посещение информационной встречи ничего не стоит. Рассуждения лидера таковы: люди еще не знают, придут или не придут они в бизнес, и я не могу брать за это деньги. Но мои расходы все равно окупятся, потому что часть людей обязательно придет ко мне в группу.

Есть и другой вариант, когда гостям предлагается внести небольшую плату за участие в информационной встрече. И здесь тоже есть своя аргументация: мы занимаемся бизнесом, мы показываем, как можно зарабатывать деньги, и эта символическая плата служит для того, чтобы отсеять «халявщиков». Мой опыт организации «информационного конвейера» в разных городах России показал, что можно собирать ежедневно по 10-40 человек, готовых платить по 10 рублей за информацию о возможностях бизнеса. Главное, чтобы гости заранее знали о необходимости внести эту сумму.