3.5. Представление ведущего

Давайте вернемся к первой части информационной встречи. Как вы помните, вам нужно представиться. Это важная часть презентации, потому что люди должны понять, кто стоит перед ними. Часто этот элемент оказывается не менее важным, чем первая минута презентации. Почему?

О днажды был проведен эксперимент. Некто в центре Лондона подходил к прохожим, предлагая им десятифунтовую банкноту в обмен на пятифунтовую. С логической точки зрения, это была выгодная сделка для прохожего. И все же многие люди не брали эти десять фунтов. Почему? Слишком хорошо, чтобы быть правдой. Люди не знали человека и поэтому не доверяли ему, предлагающему просто так прибыль в пять фунтов. Они были уверены, что здесь кроется какой-то обман или вот-вот из укромного места выскочит оператор со скрытой камерой. Вывод: многие люди откажутся от явной выгоды в чем-либо, если они не доверяют человеку, ее предлагающую.

Итак, доверие – необходимый компонент любых отношений. Если нет доверия – нет отношений. Именно поэтому одна из самых важных задач – такое представление ведущего, чтобы у слушателей возникло доверие к нему, доверие как к эксперту, как к человеку, добившемуся успеха в том, о чем он рассказывает.

Возможны два варианта представления: когда вы проводите презентацию в одиночку, и когда есть кто-то, кто может вас представить. Давайте начнем со второго варианта, который, как правило, легче грамотно реализовать. Если в аудитории присутствует старший спонсор, руководитель офиса или филиала, или еще кто-то, пользующийся авторитетом у аудитории, то он может эффектно представить вас (иногда говорят «сделать вам промоушн»). «Эффектно» не значит витиевато или многословно. Помните, мы говорили о том, что человек оценивает любую информацию с точки зрения: «А мне-то что с этого?» Поэтому «эффектно» означает таким образом, чтобы слушатели увидели в вас эксперта, оценили вашу «полезность» для себя.

Рассмотрим два возможных сценария. Сценарий первый (называется «неизвестный Петя»): «А теперь перед вами выступит Петя Иванов. Он расскажет вам о компании NNN. Выходи сюда, Петя, говори». Оцените степень доверия слушателей к Пете! Сценарий второй («Петя – живая легенда»): «А сейчас я приглашаю сюда человека, который добился замечательных успехов в нашей компании. Он является настоящим экспертом в том, о чем он будет рассказывать, и его опыт будет просто бесценен для вас. Встречайте – Петр Иванов, один из самых ярких лидеров нашей компании!» Представьте, как разогревается интерес и доверие слушателей в Пете!

Точно также представлять ведущего должны и вы, когда будете организовывать информационные встречи в вашей группе, учить своих лидеров.

Когда вы проводите информационную встречу в одиночку, вы обязательно должны сказать несколько фраз о себе с точки с зрения все той же вашей «полезности» для слушателей. Аудиторию, как правило, мало задевает длинное перечисление ваших «регалий». Люди должны увидеть, что вы являетесь экспертом в том, что вы объясняете, что вы уже достигли определенных успехов в компании, и что вы сможете им помочь. Вот один из возможных вариантов «самопредставления»: «Меня зовут Витя Смирнов, я сотрудничаю с Компанией два месяца. В моей группе уже более 100 человек, и я могу помочь каждому из вас построить такую же группу, которая будет приносить вам доход». Вы сказали о своих успехах, и вы сказали о том, что можете помочь вашим слушателям. Поверьте, это именно то, что от вас хотят услышать!