Советы по созданию действенных отзывов

1. Пишите правду. Подделывать отзывы противозаконно и безнравственно.

2. Указывайте, кто автор.

Давайте полное имя, а не инициалы. Цитата с инициала­ми вместо имени вопринимается как выдуманная. Разум­но указывать и место жительства автора высказывания.

3. Укажите род занятий автора.

Кто бы ни отозвался с Похвалой о вашем бизнесе _ бух­галтер или президент США - напишите об этом, это вы­ зовет больше доверия у аудитории.

4. В отзыве должны приcyтcтвoвать некоторые подробнocти.

«Хороший массаж" - слабый отзыв, потому ЧТО он слишком расплывчат. Гораздо Сильнее действуют сло­ва: "Благодаря массажу я разогнула спину, и теперь впервые за многие недели хожу без боли". Здесь есть подробности.

5. Будьте естественны.

Отзывы не должны быть написаны слишком художе­ственно. Чем натуральнее стиль отзыва, чем ближе к раз­ говорному языку, Тем более убедительно он выглядит.

6. Покажите потребителю реальные выгоды. "Юридическая фирма Тома Джонса сэкономила мои

деньги" - выгода для потенциального клиента здесь очевидна. Но если вы объедините и явные для потре­бителя преимущества, и какие-нибудь детали, то эф­фективность отзыва возрастет еще больше: "Благода­ря всего лишь одному звонку В фирму Тома Джонса я сэкономил 3498 долларов". Прочтя это, люди сразу за­хотят позвонить.

7. Ставьте кавычки.

Все отзывы берите в кавычки. Таким образом вы пока­жете людям, что это чужое высказывание. К тому же ка­ вычки оживляют страницу.

ПРЕОДОЛЕЙТЕ НЕДОВЕРИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ

в наше время люди чрезвычайно скептически относятся к рек­ламе, и их можно понять. Их дурачили выдуманными конкур­сами, лживыми заявлениями и фальшивыми обещаниями. По­этому люди осторожны. Может статься, благодаря вашей рек­ламе они и захотят сделать покупку, но привычный скепти­цизм предостережет их от этого.

Как же побороть этот стереотип? Один из самых лучших способов - переубедить покупателей с помощью отзывов. Сделайте подборку из как можно большего количества от­зывов. Их никогда не бывает слишком много. На языке юри­стов это называется "превосходство истины". Если у вас есть лист бумаги, с обеих сторон исписанный Положительными отзывами, у людей, которые прочтут их, автоматически сло­жится впечатление, что ваш продукт или услуги самого луч­шего качества.

Клиентам, возможно, даже не понадобится читать всю страницу. Сплошь испещренный одобрительными отзывами лист убеждает уже одним своим видом. Именно поэтому во многих книгах основной текст предваряют несколько стра­ниц хвалебных откликов. Один мой приятель купил книгу Харви Макэя "Как плавать с акулами и не быть съеденным жи­вьем" только благодаря нескольким таким страницам. "Книга, которая всем так нравится, должно быть, замечательная!" ­сказал мой друг. Он купил шесть экземпляров, не прочтя пе­ред этим ни строчки.

НЕСКОЛЬКО COBETOВ НА МИИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ

1. Не гонитесь за omзывами знаменитостей

Исследования показали, что отзывы кинозвезд, знаменитых спортсменов не срабатывают по двум причинам: во-первых, ЛЮДИ больше обращают внимание не на рекламу, а на знаме­нитостей, во-вторых, люди убеждены, ЧТО "великим" платят за их высказывания.

2. Зарyчитесь отзывами специалистов

Если вы рекламируете СВОЮ кондитерскую, очень действенным будет, например, высказывание знаменитого шеф-повара: "В этой кондитерской я ел самые вкусные пирожные в Своей жиз­ни". Этот ОТЗЫВ окажет влияние на читателей, потому ЧТО ЛЮДИ СКЛОННЫ верить общепризнанным авторитетам. Не бойтесь пи­сать или ЗВОНИТЬ специалистам. Их адреса можно найти в биб­лиотеке (в справочнике "Кто есть кто", например). Большин­ству из них будет леcтно, что вы спрашиваете их мнение. То, что кроссовки «Air Jordan» одобрил Майкл Джордан' безуслов­но помогло успешной продаже этих кроссовок

3. предлагайте приз за лучший omзыв

Джон Кейпс в книге "Как добиться того, чтобы ваша peкламa делала деньги" Пишет, что в маленьких рекламных объявлениях он часто предлагал приз за лучший отзыв и Тем самым формировал портфель отзывов, которыми затем пользовался. Кейпс рекомендует давать такую рекламу вместе с бланком, который потребитель Должен заполнить. Например:

В предложении не более чем из 25 слов напишите, поче­му вам нравится пользоваться товарами или услугами:

(названние вашей фирмы)

.Майкл Джордан - знаменитый американский баскетболист. - Пpuм. пер.

4. Сделайте из удачного отзыва заголовок

Короткая цитата, из которой видны преимущества вашего предложения и которая Вызывает любопытство, может стать замечательным заголовком. Если ваше умение лечить зубы зас­лужило одобрение президента банка, подумайте о том, как по­местить его утверждение в заголовок своего следующего рек­ламного объявления. Не забывайте, что заголовок прежде все­го должен захватить внимание целевой аудитории и поэтому пользуйтесь всеми известными вам правилами по составле­нию хороших заголовков. Отличие от обычного заголовка со­стоит здесь в том, что заголовок, произнесенный кем-нибудь, выглядит живее и ярче.

5. Отзывы должны быть краткими

Можно сократить слишком длинный отзыв, убрав лишние слова и обозначив купюру многоточием (...). Вы получите, на­пример, такой ОТЗЫВ: "Его методика обучения игре на гитаре легка для ученика и при этом эффективна. К тому же после занятий он угощает печеньем". Этот отзыв можно сократить: "Его методика (...) легка для ученика и при этом эффеК1Ивна (...)". Помните, что вы должны получить от автора согласие на опубликование его высказывания.

6. Любой omзыв может сыграть роль рекламы

Вы можете разместить рекламу просто с одними отзывами и своим телефонным номером. Объедините все развернутые от­зывы одним привлекательным заголовком. Элементы рекла­мы, побуждающие к действию (номер телефона, отрезной купон и тд.), должны быть в конце вашего объявления. Если из подобранных вами отзывов получается рассказ, то работа сде­лана хорошо. Это и называется рекламой!

7. Реклама может состоять всего из одного развернутого и убедительного отзыва

Если вам повезло и вы получили достаточно длинный, образ­ный, насыщенный фактами отзыв о своем бизнесе, - считай­те, что. у вас в руках готовое рекламное объявление. Если это законченный текст, рассказывающий о вашем бизнесе и со­держащий ответы на возможные вопросы потребителей, на­печатайте его целиком (разумеется, с разрешения автора). Это готовая реклама.

8. Публuкyйmе фотографии авторов

Фотографии людей, похваливших вашу работy, сделают отзывы еще более убедительными. Этот прием редко используется, однако если вы хотите безоговорочно завоевать доверие потенциальных клиентов, такой способ чрезвычайно эффек­тивен. Даже самый подозрительный читатель склонен поверить рекламе, если видит в ней фотографию.