Вопрос 145. Методы повышения уровня коммуникации

1. Основные особенности коммуникации в образцовых фирмах

2. Коммуникационные процессы в деловых переговорах. Особенности ведения деловых переговоров с зарубежными партнёрами

1. Как уже отмечалось выше, отлаженность коммуникационных процессов внутри фирмы очень важна для ее общей работы. Приведем основные особенности коммуникационных процессов в образцовых фирмах.

• неформальное общение (особенно развито в McDonalds, происходит в фор­ме разного рода совещаний, товарищеских встреч, "круглых столов");

• высокая интенсивность общения (с общения снимают все запреты, воп­росы задаются без ограничения);

• общение поддерживается материальными средствами (во всех помеще­ния устанавливаются грифельные доски, в столовых маленькие столы заменяются большими, управленческие службы собираются в комплек­сы в одном помещении - "под одной крышей");

• поскольку вероятность общения обратно пропорциональна расстоянию между собеседниками, то применяются приемы, сокращающие это рас­стояние (программа "открытых дверей", собеседование "через голову", опросы общественного мнения, управление персоналом посредством "хождения в народ");

• развитие коммуникаций рассматривается как неформальный контроль (руководитель проводит дружеские беседы, во время которых проверяет выполнение работы);

2. Деловые переговоры — решение фирмой своих деловых проблем путем встреч менеджеров. Цель — "создание" партнера и удовлетворение его потребностей.

Предмет деловых переговоров — поиск партнеров, разрешение споров, заключение договоров, создание предприятий, научно-техническое со­трудничество, получение кредитов и др. вопросы.

Особенности ведения переговоров с зарубежными партнерами:

• Зарубежные предприниматели тщательно изучают российских партне­ров, их известность и репутацию на внутреннем рынке.

• Деловые связи и переговоры за рубежом складываются под сильным вли­янием конкуренции. При этом условия сделки нередко диктует не прода­вец, а покупатель. Вывод: не следует принимать первое предложение.

• Необходимым условием организации и ведения переговоров является наличие индивидуальных средств связи. При этом телефоны редко ис­пользуют для принятия важных решений (ненадежен), лучше — факс.

• Правилом деловых связей за рубежом является поддержание непрерыв­ности - удержать старого партнера легче, чем завоевать нового.

• Надо отвечать на все письма, поддерживать деловые отношения.

• На Западе не приняты вступительные речи. Практикуется показ неболь­шого видеоролика о своей фирме (в пределах 20 мин.).

• Культурная программа Ее отсутствие означает, что сделка не состоится.

• Все расходы по переговорам берет на; себя принимающая сторона.

Вопрос 146. Решение о целесообразности выхода на

внешний рынок

1. Два пути вовлечения фирмы в международную маркетинговую деятельность

2. Определение фирмой задач и установок своего международного маркетинга

1. Фирмы вовлекаются в международную маркетинговую деятельность двумя путями:

• либо кто-то обращается с просьбой организовать продажу за рубежом;

• либо фирма сама начинает продумывать продажу своих продуктов за границу.

Возможно, ее производительные мощности превышают потребности отечественного рынка, а может быть; она видит за рубежом более бла­гоприятные маркетинговые возможности.

2. До выхода на внешний рынок фирма должна четко определить задачи и установки своего международного маркетинга:

Во-первых, ей необходимо решить, какой процент общего объема своих продаж пойдет на внешний рынок. Большинство выходящих за границу фирм начинают с малого. Некоторые придерживаются этого принципа и в дальнейшем, рассматривая зарубежные операции как незначитель­ную часть своей предпринимательской деятельности. Другие вынашива­ют более грандиозные планы, рассматривая зарубежные рынки как рав­нозначные отечественному, а то и превосходящие его по значению.

Во-вторых, фирма должна решить, будет ли она заниматься маркетин­гом в нескольких или сразу во многих странах. Например, компания по производству часов "Булова" остановилась на последнем варианте и раз­вернула свою деятельность в ста с лишним странах. Слишком распылив свои усилия, она обеспечила себе прибыль только в двух странах и по­несла убытки примерно в 40 млн. долларов.

В-третьих, фирма должна решить, в странах какого типа она хочет рабо­тать. Привлекательность страны будет зависеть от предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населе­ния, политического климата и прочих особенностей. Продавцу могут про­сто нравиться определенные группы стран или определенные регионы мира.