2.2 Маркетингове дослідження Закритого Акціонерного Товариства «Віпол»

Сьогодні функції маркетингу в ЗАТ «Віпол» офіційно виконує відділ маркетингу, в основному його метою є реклама й просуванням діяльності друкарні на ринку поліграфічних послуг, проводить дослідження ринку і найпопулярніших ЗМІ, аналізують потенційних споживачів продукції друкарні «Віпол». За підсумками отриманими з цих досліджень приймають рішення про вибір ЗМІ, у яких розміщуватиметься реклама друкарні, або розміщення цієї реклами у своїй продукції.

Також проводяться дослідження відносин споживачів до діяльності підприємства і його конкурентів, збираються дані, з яких робляться висновки щодо поведінки споживачів над ринком поліграфічних послуг.

Відділ маркетингу без участі сторонніх організацій займається розробкою та створенням рекламних оголошень, адже він здатний зробити якісне й зважене дослідження ринку поліграфічних послуг та провести рекламну кампанію.

Відділом маркетингу ведеться несистематичне стеження за діяльністю конкурентів, їх товарною і ціновою політикою, політикою просування, потім ці спостереження приймаються до уваги у разі планування маркетингової діяльності [16;493c].

Відділ маркетингу планує свою діяльность наступним чином:

• Встановлюється мета на один рік.

• Складається приблизний план на 6 місяців.

• Складається детальний план на 3 місяці.

• План передається затвердженню керівництву ЗАТ «Віпол».

Часто виникають ситуації, коли плани, складені співробітниками відділу, не виконуються у повному обсязі. Також виникають моменти, коли відділ маркетингу працює без планів, так може бути рідко, тривалість таких періодів трохи більше тижня.

Відділом проводиться оцінка того, як проведені програми просування вплинули на результати діяльності підприємства у цілому.

Програма рекламної кампанії для цільового ринку входять такі питання, як цілі й завдання рекламної кампанії, вибір виду реклами й каналу розповсюдження, розробка рекламного звернення, визначення рекламного бюджету, методи оцінки ефективності реклами.

Специфіка рекламної програми визначається особливостями що розробляє організації. У невеличких фірмах за рекламу відповідає один із працівників відділу продажів чи відділу маркетингу, підтримуючий контакти з рекламним агентством. Основна функція рекламних агентств, до послуг яких звертаються більшість комерційних підприємств, організація рекламних кампаній встановлення та підтримка відносин із засобами масової інформації. У великі компанії створюються власні рекламні відділи, менеджери яких підпорядковуються віце-президенту по маркетингу. Функції рекламного відділу полягають у організації розробки рекламної стратегії; плануванні рекламних кампаній; здійсненні реклами товарів поштою, демонстрації товарів для дилерів і філії інших напрямів реклами, зазвичай, які не входять у коло послуг, наданих рекламними агентствами.

Починаючи роботу над рекламної програмою, менеджери по маркетингу передусім визначають цільовий ринок та мотиви покупців (замовників). Головною метою маркетингу є задоволення нестатків клієнтів, що веде до збільшення доходів підприємства. Мудро надходить той, хто займається прогнозуванням запитів клієнта і уживає відповідних заходів для забезпечення їхнього своєчасного задоволення.

Процес управління маркетинговою діяльністю на підприємстві починається з визначення концепції управління маркетингом, що є обов'язковим складовим елементом місії компанії. Серед основних концепцій управління маркетингом, які відомі у теперішній час, є наступні:

• концепція вдосконалення виробництва;

• концепція вдосконалювання товару;

• концепція інтенсифікації комерційних зусиль;

• концепція маркетингового підходу;

• концепція соціально-етичного маркетингу.

Співробітникам відділу маркетингу в процесі ведення переговорів із клієнтами постійно доводиться зіштовхуватися з проблемою відсутності наочних зразків друкованої продукції і післядрукарської доробки. Найчастіше, у якості таких використовується продукція, яка була виготовлена для іншого клієнта, що має такі недоліки:

• висока імовірність "тиражування ідей", коли оригінальна ідея виконання продукції копіюється цілком чи частково іншими клієнтами;

• виникає ризик демонстрації поліграфічної продукції конкурентів даного клієнта;

• нові чи ексклюзивні види післядрукарської доробки, як правило, не демонструються через нестачу зразків;

• виникає імовірність обвинувачення компанії в несумлінному і неекономному використанні коштів клієнтів, оскільки зразки, які демонструються, фактично оплачені цими клієнтами, а використовуються співробітниками компанії у власних цілях;

• організація зберігання, обліку і поповнення зразків поліграфічної продукції досить складна, через нестандартність самої продукції.

Перераховані незручності часто псують атмосферу довіри при веденні переговорів із клієнтами і створюють несприятливе враження про компанію. Особливо гостро дані проблеми виявляються в період підготовки до галузевих виставок. Найбільш оптимальним способом вирішення даних проблем є створення каталогу зразків друку і післядрукарської доробки.

Розрахунок вартості поліграфічної продукції досить трудомісткий процес, тому що вимагає від продавців наявності визначеного рівня технологічних і економічних навичок. Крім того, досить часто клієнт бажає особисто контролювати даний процес і одержати розрахунок вартості замовленої продукції з позначенням вартості кожної статті витрат. Слід також враховувати специфіку ринку компанії [30;119c]. Переважна більшість клієнтів складають посередники, які додають до вартості поліграфічного замовлення деяку надбавку за посередницькі послуги і підготовку електронного макета. Досить часто розрахунок такої надбавки виконується як визначений відсоток від вартості поліграфічних послуг. У такому випадку, посередник, спираючись на власні знання і досвід, самостійно розраховує вартість поліграфічного замовлення, що після уточнюється з продавцем компанії. Для вирішення проблеми правильного, "прозорого" і стандартизованого розрахунку вартості поліграфічного замовлення, а також полегшення роботи продавця на етапі аргументування ціни, пропонується виготовити прейскурант на послуги компанії з додрукарської підготовки, друку і післядрукарської доробки. Прайс – лист повинен містити достатній набір відомостей про перелік послуг компанії, їхню вартість і технологічні особливості устаткування.

Великий вплив на організацію процесу продажів поліграфічних послуг компанії робить наявність визначеного рівня технологічних і економічних знань у продавців, про що згадувалося вище. Знання на рівні прейскуранта компанії достатні для її клієнта, але недостатні для співробітника відділу продажів. У процесі ротації продавців виникає проблема швидкої підготовки нових співробітників і скорочення терміну випробування. На даний момент через відсутність упорядкованого набору інформації, необхідної для швидкого входження в посаду нових продавців, термін випробування у компанії складає три місяці. А термін початку самостійних продажів складає від чотирьох до шести тижнів. Підготовка брошури, що містила б необхідний набір технологічної, економічної інформації, а також інформації з корпоративних стандартів управління і продажів дозволила б значно скоротити іспитовий термін для нових продавців, а також зменшити кількість непорозумінь у процесі переговорів [27;156c].

Для планування та аналізу організаційної і виробничої діяльності, а також якості продукції, трудових ресурсів і оборотних фондів використовують техніко – економічні показники. Основні показники роботи подані в таблиці 2.2.1.

Таблиця 2.2.1

Техніко – економічні показники підприємства.

Показники	2010	2011	Темп приросту, %
Товарна продукція, тис. грн.	12725	13012	2.26
Реалізована продукція, тис. грн.	12725	13012	2.26
Чисельність ПВП, чол. В т.ч. робітників	142	145	2.1
	102	105	2.9
Середньорічна вартість основних виробничих засобів, тис. грн.	4265	4215	-1.2
Фонд оплати праці тис. грн.	4347	4464	2.69
Середньорічна зарплата працівника, тис. грн.	30.61	30.78	0.56
Операційні витрати, тис. грн.	14700	14802	0.69
Собівартість реалізованої продукції, тис. грн.	12164	11928	2.0
Витрати на 1 грн. товарної продукції, грн.	1.155	1.138	-1.47
Обігові кошти, тис. грн.	4435	4005	-9.7
Фондовіддача, грн.	2.98	3.09	3.69
Продуктивність праці	89.61	89.73	0.13
Рентабельність продукції	1.33	2.25	0.92

З таблиці 2.2.1 видно що реалізована і товарна продукція рівні, і з цього видно що підприємство реалізує всю виготовлену продукцію без залишків. Продуктивність праці працівників збільшилась на 0,13%, що є наслідком зростання обсягів виробництва товарної продукції. Витрати на 1гр товарної продукції хоча і зменшились, проте їх рівень більше 1, що свідчить про збитковість основної діяльності підприємства. В результаті зростання товарної продукції на 2,26% та зменшення середньорічної вартості основних виробничих засобів на 1,2% підвищилась фондовіддача основних засобів на 11 к або 3,69% Середньорічна зарплата працівника зросла на 170 або 0,56%.

На ЗАТ «Віпол» обсяг впуску продукції в 2010 році становить 12725 тис. грн., а в 2011 - 13012 тис. грн., в свою чергу обсяг реалізованої продукції відповідає обсягу випущеної продукції, що свідчить про повну реалізацію продукції і відсутність її залишків на складі, обсяг випущеної продукції за цей рік збільшився на 287 тис. грн..

На основі квартальних даних отриманих на підприємстві ми зробимо таблицю реалізації продукції за 2010-2011 роки, підрахуємо абсолютне відхилення, темпи росту та приросту продукції.

Таблиця 2.2.2

Квартальний обсяг реалізації продукції за 2010-2011 роки.

Період	Реалізація, тис. грн.		Абс. відхилення, тис. грн	Темп росту,%	Темп приросту,%
	2010	2011
1 квартал	3181.5	3252.75	+71.25	102.23	2.23
2 квартал	3009.5	3441.75	+432.25	114.36	14.36
3 квартал	2768	3081.55	+313.55	111.32	11.32
4 квартал	3766	3235.95	-530.05	85.92	-14.07
Разом	12725	13012	287	-	-

Дані табл. 2.2.2 засвідчили, що обсяги реалізації продукції у 2011 році збільшилися порівняно з 2010 роком. З 1 по 3 квартал обсяги реалізації зростали порівняно з такими ж періодами попереднього року, а в 4 – ому кварталі 2011 р. вони зменшились на 14%.

Таблиця 2.2.3

Ритмічність реалізації продукції у 2010 році.

Період	Реалізація, тис.грн.			Реалізація в межах плану, тис. грн..		Питома вага, %			Виконання лану,%		Частка прод. зарах. у ритмічність
	план	факт			план		факт
1	3181.25	3181.25	3181.25		25		25	100.00		25
2	3181.25	3009.5	3009.5		25		23.65	94.6		23.6
3	3181.25	2768	2768		25		21.75	87		21.75
4	3181.25	3766	3181.25		25		29.60	118.4		25
Разом	12725	12725	12140		100		100	-		95.35

На основі даних табл. 2.2.3 визначимо коефіцієнти ритмічності і аритмічності за 2010 рік: Коефіцієнт ритмічності визначається відношенням обсягу реалізації продукції в межах плану до планового обсягу продаж.

К_ритм. = 12140 / 12725=0,954.

Коефіцієнт аритмічності визначається як сума позитивних і негативних відхилень коефіцієнту виконання плану від одиниці.

К_аритм.= 0+0,054+0,13+0,184= 0,368

Наступним нашим кроком буде аналіз ритмічності реалізації продукції у 2011 році.

Таблиця 2.2.4

Ритмічність реалізаці продукції у 2011 році.

Період	Реалізація, тис.грн.		Реалізація в межах плану, тис. грн..	Питома вага, %		Вико-нання плану,%	Частка прод. зарах. у ритмічність
	план	факт		план	факт
1	3250.75	3252.75	3250.75	25	25	100.00	25
2	3250.75	3441.75	3250.75	25	25.45	105.8	25
3	3250.75	3081.55	3081.55	25	23.67	94.80	23.67
4	3250.75	3235.95	3250.75	25	25.88	99.47	25
Разом	13012	13012	12833.8	100	100	-	98.67

Визначимо коефіцієнти ритмічності і аритмічності за 2011 рік:

К_ритм. = 12833.8/ 13012= 0,986 .

К_аритм.= 0+0,058+0,053+0,005= 0,116

Порівнявши значення таблиць 2.2.3 і 2.2.4 та відповідних розрахунків, ми бачимо, що аритмічність підприємства в 2011 році зменшилась на 0.26. В той же час збільшення коефіцієнту ритмічності свідчить про те що підприємство працює достатньо ритмічне. Проаналізуємо вплив факторів на обсяг реалізації за допомогою формули:

ОР = Ч х Кдн х Тр.роб.дня х Вс/год.

Таблиця 2.2.5

Вихідні дані для розрахунку впливу факторів на обсяг реалізації.

Показники	2010	2011	Відхилення
Обсяг реалізації, тис. грн.	12725	13012	287
Чисельність працівників, чол.	142	145	3
Кількість робочих днів	251	252	1
Тривалість робочого дня, год.	8	8	-
Середньоденний виробіток 1 пр., тис. грн	0.357	0.356	-0.001
Середньогодинний виробіток 1 пр., тис.грн.	0.04463	0.04451	-0.0001

В 2011 році обсяг реалізації збільшився на 278 тис. грн., у тому числі:

В результаті зміни чисельності працівників:

145*251*8*0.04463 - 142*251*8*0.04463 = 12993,84 - 12725,00 = 268.84 тис.грн.

В результаті збільшення кількості робочих днів:

145*252*8*0.04463 - 145*251*8*0.04463 = 13045,61 - 12993,84 = 51.77 тис.грн.

В результаті зменшення середньогодинного виробітку:

145*252*8*0.04451 - 145*252*8*0,04463 = 13012,00 - 13045,61 = -33.61

Загальний вплив на відхилення із обсягу реалізації становить:

268,94 + 51,77 - 33,61 = 287 13012-12725=287

У 2011 році на збільшення обсягу реалізації продукції основним чином вплинули фактори зміни чисельності працівників та кількості робочих днів, негативно вплинуло скорочення годинного виробітку, проте цей вплив не перекрив збільшення обсягу реалізації за рахунок інших факторів.

Вплив основних засобів і фондовіддачі на обсяг реалізації:

Зміна обсягу реалізації за рахунок зміни вартості основних засобів:

(4215 - 4265)*2.984 = -149,18 тис. грн.

2) Зміна обсягу реалізації за рахунок зміни фондовіддачі:

4215*(3.087 - 2.984) = 436,18 тис. грн.

Вплив першого фактора є негативним, проте позитивний вплив другого його перекриває, в результаті чого спостерігається зростання реалізованої продукції.