гОСУДАРСТВЕННОЕ АВТОНОМНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

СРЕДНЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «Камышинский политехнический колледж»

СОГЛАСОВАНО УТВЕРЖДАЮ

Директор ГАОУ СПО

______________________________ «Камышинский политехнический

______________________________ колледж»

______________________________ _____________________________

«____» __________________2014г. «____» __________________2014г.

рабочая ПРОГРАММа

производственной практики ПО ПРОФИЛЮ СПЕЦИАЛЬНОСТИ

ПМ 03

Агент банка

для специальности

080110 Банковское дело

2014 г.

СОГЛАСОВАНО Методической комиссией Протокол №___от «___»____2014г. Председатель МК ____________________________		УТВЕРЖДАЮ Зам. директора по УР ГАОУ СПО КПК ______________ Л.А. Сергеева
«____» ________________2014 г.		«____» _______________2014 г.

Разработчики:

Назарова О.В. ________________ преподаватель спецдисциплин

Рецензенты:

Никифоров В.В. ________________ начальник по ПОПР

Львова Г.И. ________________ преподаватель спецдисциплин

Содержание

1. ПАСПОРТ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ (ПО

ПРОФИЛЮ СПЕЦИАЛЬНОСТИ) 4

2. РЕЗУЛЬТАТЫ ОСВОЕНИЯ ПРОГРАММЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ

ПО ПРОФИЛЮ СПЕЦИАЛЬНОСТИ 10

3. СОДЕРЖАНИЕ ПРАКТИКИ ПО ПРОФИЛЮ СПЕЦИАЛЬНОСТИ 11

4. УСЛОВИЯ РЕАЛИЗАЦИИ РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ ПО ПРОФИЛЮ СПЕЦИАЛЬНОСТИ 13

4.1. Требования к условиям проведения производственной практики по профилю

специальности 13

4.2. Общие требования к организации образовательного процесса 13

4.3. Кадровое обеспечение образовательного процесса 13

5. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ОСВОЕНИЯ ПРОГРАММЫ УЧЕБНОЙ ПРАКТИКИ 14

Перечень рекомендуемых учебных изданий, Интернет-ресурсов,

дополнительной литературы 18

1. Паспорт рабочей программы производственной практики (по профилю специальности)

1.1. Область применения программы

Рабочая программа производственной практики является частью основной профессиональной образовательной программы в соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом (далее – ФГОС) по специальности среднего профессионального образования (далее - СПО) 080110 Банковское дело в части освоения квалификации специалист банковского дела и основных видов профессиональной деятельности (ВПД) и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):

ПМ 03 – Агент банка

ПК 3.1 Осуществлять поиск потенциальных клиентов

ПК 3.2 Устанавливать деловые контакты с клиентами

ПК 3.3 Выявлять и формировать спрос со стороны клиентов на банковские продукты и услуги

ПК 3.4 Производить продажу банковских продуктов и услуг с использованием маркетинговых технологий

ПК 3.5 Осуществлять информационное сопровождение клиентов

ПК 3.6 Осуществлять мониторинг эффективности продаж банковских продуктов

1.2. Цели и задачи производственной практики:

Формирование у обучающихся первоначальных практических профессиональных умений в рамках модулей ОПОП СПО по основным видам профессиональной деятельности для освоения рабочей профессии, обучение трудовым приемам, операциям и способам выполнения трудовых процессов, характерных для соответствующей профессии и необходимых для последующего освоения ими общих и профессиональных компетенций для присвоения квалификации специалист банковского дела.

В результате изучения профессионального модуля обучающийся должен:

иметь практический опыт по привлечению клиентов и формированию клиентской базы, осуществлению продвижения и продажи банковских продуктов и услуг.

уметь:

• оперировать понятиями и категориями в области банковского маркетинга;

• анализировать и использовать маркетинговую информацию;

• оценивать конкурентные преимущества конкретных банковских продуктов и услуг;

• собирать и использовать информацию с целью поиска потенциальных клиентов;

• использовать различные каналы для выявления потенциальных клиентов;

• устанавливать деловые контакты с потенциальными клиентами;

• мотивировать потенциальных клиентов к сотрудничеству;

• использовать технические средства коммуникации;

• организовывать деловые встречи с клиентами;

• владеть техникой ведения переговоров с клиентами;

• организовывать презентации банковских продуктов и услуг;

• предотвращать и разрешать конфликтные ситуации в переговорах;

• формировать положительное мнение у потенциальных клиентов о деловой репутации банка;

• использовать личное имиджевое воздействие на клиента;

• использовать современные офисные технологии для ведения переговоров;

• информировать потенциальных клиентов о банковских продуктах и услугах;

• компетентно отвечать на вопросы клиентов о банковских продуктах и услугах;

• переадресовывать сложные вопросы другим специалистам банка;

• выявлять потребности клиентов;

• стимулировать клиентов повторно обращаться в банк;

• мотивировать лояльность клиентов банка;

• формировать собственную позитивную установку на процесс продажи банковских продуктов и услуг;

• рекламировать продукты и услуги банка;

• представлять преимущества и конкурентоспособность банковской услуги;

• консультировать клиентов по заполнению документов на приобретение конкретного банковского продукта;

• выступать посредником между клиентами и банком;

• информировать клиента о новых банковских продуктах и услугах;

• способствовать разрешению проблем клиента (находить варианты, схемы обслуживания, выгодные для клиента и банка);

• осуществлять поиск информации о состоянии рынка банковских продуктов и услуг;

• анализировать результаты работы с целью дальнейшего её совершенствования;

• осуществлять обмен опытом с коллегами;

• осваивать новые технологии продаж банковских продуктов и услуг;

• выявлять мнение клиентов о качестве банковских услуг и представлять информацию в банк;

знать:

• роль банковского маркетинга;

• цели, задачи и функции маркетинговой деятельности;

• стратегии маркетинговой деятельности;

• элементы комплекса маркетинга;

• основные характеристики банковских продуктов и услуг, факторы их конкурентоспособности;

• методы сбора информации;

• источники информации;

• приёмы коммуникации;

• принципы и правила установления контактов с клиентами;

• способы мотивирования потенциальных клиентов;

• способы работы с различными техническими средствами коммуникации;

• психологические типы клиентов;

• правила ведения телефонных переговоров;

• правила ведения переговоров «лицом к лицу»;

• правила подготовки и проведения презентации банковских продуктов и услуг;

• технику общения во время ведения переговоров;

• правила поведения в конфликтных ситуациях;

• политику банка в области продаж банковских продуктов и услуг;

• основы формирования личного имиджа;

• нормы речевого этикета;

• потребности клиентов;

• способы выявления потребностей клиентов;

• организационно-управленческую структуру банка;

• политику и перспективы развития банка;

• банковские продукты и услуги;

• способы и методы привлечения внимания к банковским продуктам и услугам;

• продукты и услуги, предлагаемые банком, их преимущества и ценности;

• этапы проведения продаж банковских продуктов и услуг;

• техники эффективных продаж банковских продуктов и услуг;

• правила оформления документов на предоставление банковских продуктов и услуг;

• приёмы завершения продажи;

• внутренние регламенты банка;

• контактную информацию о клиентах;

• оперативную информацию о банковских продуктах и услугах;

• изменения в регламентах обслуживания банка;

• способы работы с различными техническими средствами коммуникации;

• источники информации о рынке банковских продуктов и услуг;

• методы передачи практического опыта;

• отечественный и зарубежный опыт проведения продаж банковских продуктов и услуг.

Требования к результатам освоения производственной практики

В результате прохождения производственной практики по профилю специальности, реализуемой в рамках модулей ОПОП СПО по каждому из видов профессиональной деятельности (ВПД), предусмотренных ФГОС СПО, обучающийся должен приобрести практический опыт работы:

Таблица 1

ВПД	Требования к умениям
1	2
1. Формирование клиентской базы	Анализировать и использовать маркетинговую информацию; Собирать и использовать информацию с целью поиска потенциальных клиентов; Использовать различные каналы для выявления потенциальных клиентов; Устанавливать деловые контакты с потенциальными клиентами; Мотивировать потенциальных клиентов к сотрудничеству; Использовать технические средства коммуникации; Организовывать деловые встречи с клиентами; Владеть техникой ведения переговоров с клиентами; Организовывать презентации банковских продуктов и услуг; Предотвращать и разрешать конфликтные ситуации в переговорах; Формировать положительное мнение у потенциальных клиентов о деловой репутации банка; Использовать личное имиджевое воздействие на клиента; Использовать современные офисные технологии для ведения переговоров; Информировать потенциальных клиентов о банковских продуктах и услугах; Компетентно отвечать на вопросы клиентов о банковских продуктах и услугах; Переадресовывать сложные вопросы другим специалистам банка; Выявлять потребности клиентов; Стимулировать клиентов повторно обращаться в банк; Мотивировать лояльность клиентов банка; Рекламировать продукты и услуги банка; Консультировать клиентов по заполнению документов на приобретение конкретного банковского продукта; Выступать посредником между клиентами и банком; Информировать клиента о новых банковских продуктах и услугах; Способствовать разрешению проблем клиента (находить варианты, схемы обслуживания, выгодные для клиента и банка); Анализировать результаты работы с целью дальнейшего её совершенствования; Осуществлять обмен опытом с коллегами; Выявлять мнение клиентов о качестве банковских услуг и представлять информацию в банк.
2. Продвижение и продажа банковских продуктов и услуг	Анализировать и использовать маркетинговую информацию; Оценивать конкурентные преимущества конкретных банковских продуктов и услуг. Собирать и использовать информацию с целью поиска потенциальных клиентов; Использовать различные каналы для выявления потенциальных клиентов; Устанавливать деловые контакты с потенциальными клиентами; Мотивировать потенциальных клиентов к сотрудничеству; Использовать технические средства коммуникации; Организовывать деловые встречи с клиентами; Владеть техникой ведения переговоров с клиентами; Организовывать презентации банковских продуктов и услуг; Формировать положительное мнение у потенциальных клиентов о деловой репутации банка; Использовать личное имиджевое воздействие на клиента; Информировать потенциальных клиентов о банковских продуктах и услугах; Компетентно отвечать на вопросы клиентов о банковских продуктах и услугах; Переадресовывать сложные вопросы другим специалистам банка; Выявлять потребности клиентов; Стимулировать клиентов повторно обращаться в банк; Мотивировать лояльность клиентов банка; Формировать собственную позитивную установку на процесс продажи банковских продуктов и услуг; Рекламировать продукты и услуги банка; Представлять преимущества и конкурентоспособность банковской услуги; Консультировать клиентов по заполнению документов на приобретение конкретного банковского продукта; Выступать посредником между клиентами и банком; Информировать клиента о новых банковских продуктах и услугах; Способствовать разрешению проблем клиента (находить варианты, схемы обслуживания, выгодные для клиента и банка); Осуществлять поиск информации о состоянии рынка банковских продуктов и услуг; Анализировать результаты работы с целью дальнейшего её совершенствования; Осуществлять обмен опытом с коллегами; Осваивать новые технологии продаж банковских продуктов и услуг; Выявлять мнение клиентов о качестве банковских услуг и представлять информацию в банк;