10

Тема: Етичні аспекти в агроконсалтинговій діяльності

Тема: Етичні аспекти в агроконсалтинговій діяльності

1. Основні правила ведення переговорів

2. Особливості та методи невербального спілкування

3. Правила ведення телефонної розмови

4. Етичні проблеми аграрного консультування

5. Кодекс консультанта з аграрних питань

1. Основні правила ведення переговорів

Опанування мистецтва ведення переговорів може дати нам великі наслідки у здійсненні бажань. Водночас ми не вважаємо переговори найкращим методом вирішення проблем усюди і завжди.

Тож перш ніж розпочинати переговори, поставтете собі запитання: "Чи варто вступати в переговори? Можливо, повніше і швидше задовольнити свій інтерес іншим шляхом?"

Якщо ви вирішили, що переговори для вас мають перспективу, поміркуйте ще над запитаннями:

• 3 ким вести переговори?

• Коли розпочати переговори?

• Які можливі наслідки?

• Чи не завеликі видатки (час, енергія, матеріальні витрати) на переговори?

Після цього, якщо ви впевнилися у доцільності переговорів, починайте готуватися до них.

Підготовка - перша стадія переговорного процесу, і від того, як буде вона проведена, багато в чому залежить майбутнє як самих переговорів, так і прийнятих рішень. Навряд чи варто сподіватися на швидке й успішне їхнє завершення, якщо сторони виявилися не готовими до переговорів. Тоді час, відведений на обслуговування, доведеться витрачати нате, що могло бути продумане заздалегідь.

Визначення мети переговорів. Бажано, щоб ваші інтереси були сформульовані чітко і точно. Це дозволить сконцентрувати зусилля передусім навколо того головного, що його ми прагнемо досягти на переговорах. Дуже важливо також мати адекватне уявлення про цілі іншої сторони, адже буває, що офіційно декларована мета - врегулювання певних питань, до яких є взаємний інтерес, приховує чи може доповнюватися такими прагненнями, як:

• збір інформації, з'ясування вимог іншої сторони і ступеня її рішучості захищати свої інтереси (вважають, що такий підхід до переговорів, як засобу отримання інформації особливо характерний для японських підприємців);

• надання додаткової інформації або дезінформування іншої сторони стосовно своїх планів і наявних засобів їх реалізації;

• демонстрація*своеї зацікавленості в урегулюванні проблеми (можливо, з пропагандистських, рекламних цілей при відсутності дійсної зацікавленості);

• тиск на третю сторону;

• встановлення ділових, корисних стосунків на майбутнє;

• виграш часу для реалізації певного плану.

Іноді на переговори йдуть через побоювання, що проблема може бути вирішена за допомогою інших механізмів і без нашої участі.

Визначення цілей не обмежується етапом підготовки до переговорів, адже події розвиваються, наша інформованість розширюється, цілі уточнюються, а, можливо, і змінюються. Визначення цілей - першочерговий і перманентний процес, і щоб не опинитися там, куди нас хочуть завести інші, ми постійно маємо усвідомлювати, а куди ми хочемо і куди не хочемо потрапити.

Процес визначення цілей можна поділити на три фази:

• знаходження цілей ("чого ми хочемо?");

• ситуаційний аналіз ("що ми можемо?");

• формування "ієрархії цілей" ("з чого починати? що робити на другому, третьому, четвертому, ... останньому етапах?").

Переговори - це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов'язаннями й обіцянками. Кожного разу, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести переговори.

Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, шо представляють інтерес для обох сторін і служать налагодженню зв'язків.

Переговори істотно розрізняються за своїми цілями: завершення робіт, угода про співробітництво і координацію діяльності і т.д.

У процесі переговорів люди хочуть:

• домогтися взаємної домовленості з питань, в яких, як правило, зіштовхуються інтереси;

• гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси, не руйнуючи при цьому відносин.

Щоб досягти цього треба вміти:

• вирішити проблему;

• налагодити міжособистісні взаємовідносини;

• керувати емоціями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холе­рик) і різну фахову освіту (наприклад, технічна й економічна).

Відповідно до цієї великої розмаїтості різниться і сам хід переговорів. Вони мо­жуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль чи на превелику силу або взагалі не дійти до будь-якої згоди.