Глава 3. Предложения и рекомендации по организации сбытовой и маркетинговой деятельности оао «мценский завод «коммаш»

3.1 Предложения по организации сбытовой деятельности оао «Мценский завод «Коммаш»

Проанализировав показатели сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш», можно сделать вывод, что используемая на предприятии сбытовая политика требует корректировки, так как объемы сбыта продукции предприятия неизменно снижаются. Тенденция к спаду продаж техники завода уже наблюдалась в 2010 году, и тогда руководством предприятия были своевременно предприняты меры по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта является составной частью глобальной работы предприятия по организации сбыта и маркетингу. В этой области накоплено много различных приемов и методов, которые использует фирма в практической работе.

Перед специалистами отдела сбыта предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» на сегодняшний день стоит несколько первоочередных задач:

1. Повышение заинтересованности потребителей в повторных покупках

2. Формирование политики поощрения постоянных покупателей

3. Расширение зоны распределения продукции предприятия

4. Продвижение на рынок товаров-новинок и побуждение покупателей к совершению покупок

5. Повышение эффективности функционирования собственной сбытовой сети и другие.

В целях стимулирования объемов продаж на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» могут быть предприняты следующие мероприятия:

1) Проведено снижение цены на продукцию в целях получения прибыли за счет увеличения количества реализуемой продукции

2) Разработана система поощрений постоянных покупателей

3) Проведено увеличение продаж посредству создания точек розничной торговли

4) Предпринято участие в профессиональных выставках и торговых ярмарках.

Рассмотрим каждый из вышеперечисленных методов подробнее и оценим их эффективность при внедрении того или иного инструмента стимулирования сбыта.

1. Стимулирование сбыта продукции ОАО «Мценский завод «Коммаш» по средству цены.

Ценовое стимулирование представляет собой акции по снижению цен на определенные товары или категории товаров. В отношении ОАО «Мценский завод «Коммаш» может быть проведена политика предоставления скидок на сезонную продукцию. Так в летний период могут быть предоставлены скидки на поливочную и илососную технику.

Рассчитаем размер возможной скидки, при введении которой стоимость продукции не будет ниже затрат на производство. В среднем стоимость 1 единицы техники в 2012 году составила 1435 тыс. руб. Исходя из планов производства на предстоящий год, количество продукции, предстоящей к реализации, будет составлять 1230 единиц. Данное количество основано на заказах потребителей на производство.

Следовательно, размер возможной выручки составит:

TR ₂₀₁₃ = 1,435×1230 = 1765, 05 тыс.руб.

Затраты на производство 1 единицы техники в 2012 году были равны 920 тыс. руб. На данный момент на предприятии не намечается усовершенствования техники и ее удорожания, поэтому примем к расчету уровень затрат прошлого года.

Таким образом, средний общий размер затрат на производство будет равен:

TC ₂₀₁₃ = 1,230 × 920 = 1131, 6 тыс. руб.

Допустим, что для привлечения покупателей руководство ОАО «Мценского завода «Коммаш» решит ввести скидку на продукцию в размере 5%, новая цена на продукцию составит:

1,435 – (1,435*0,05) = 1363, 25 тыс. руб.,

а размер возможных материальных потерь при сохранении установившегося объема сбыта будет равен:

TR ₂₀₁₃ - TR ₂₀₁₃ × 0,05 = 1765,05 – 88, 252 = 1676, 79 тыс. руб.

Как показал опыт 2010 года, при предоставлении предприятием ОАО «Мценский завод «Коммаш» скидок в размере 5% на продукцию, показатели сбыта продукции увеличились в 1,67 раза с отметки в 807 единиц до уровня в 1348 единиц техники. Возьмем за основу данные 2010 года и получим, что при введении 5% скидки на продукцию, количество реализуемой продукции может возрасти в 1,5 раза, то есть составит: 1230 * 1,67 = 2054 единицы.

Таким образом, выручка может составить: 2054 * 1,36325 = 2800,115 тыс руб.

Сравним возможную выручку предприятия при сохранении цены и объемов сбыта с возможной выручкой при установлении скидки на продукцию.

TR ₂₀₁₃ (со скидкой) – TR ₂₀₁₃ (без скидки) = 2800, 15–1765, 05 =

= 1035, 1 тыс. руб.

Таким образом, абсолютное значение прироста выручки при введении скидки будет равно 1035, 1 тыс. руб., а коэффициент прироста составит 0,58.

Следовательно, более эффективной политикой сбыта будет введение скидки.

Следует отметить, что в расчет принималось условие предоставления скидки в размере 5% на всю продукцию в течение всего года.

Возможны и другие варианты предоставления скидок, например, предоставление скидки на вторую и последующую покупку. Основной целью данного метода является увеличение общей суммы покупки и привлечение потребителей к повторным покупкам продукции именно у ОАО «Мценского завода «Коммаш». Здесь могут быть применены различные варианты использования данного метода. Например, при покупке каждой последующей единицы техники, покупатель получает скидку на нее в размере 5- 10%.

Систему скидок можно также ввести при единовременной покупке продукции предприятия партиями.

Рассчитаем эффект от применения такой политики ценового стимулирования. Итак, в 2012 году было продано 1146 единиц продукции, то есть приблизительно 95 единиц техники в месяц. Допустим, темпы продаж сохранятся и в 2013 году, тогда общая выручка от продажи продукции в месяц составит: 95* 1,435 = 136,325 тыс. руб.

При введении 20% скидки на единовременную покупку, допустим 5 единиц техники, предприятие сможет привлечь внимание потребителей и получить сверхприбыль за счет большего количества заказов. Таким образом, количество заказов увеличится до размера в 95*5 = 475 единиц техники. Рассчитаем возможную выручку: 475* (1,435-1,435*0,02) = 475*1,406 = 667,992 тыс.руб.

Прибыль предприятия в данном случае будет равна: (1406-920)*475 = 230 850 тыс. руб.

С одной стороны, вводимая система скидки способна принести предприятию хорошую прибыль, с другой, привлечь внимание потребителей. Таким образом, вводя ценовое стимулирование, предприятие ОАО «Мценский завод «Коммаш» может добиться решения таких задач как: расширение зоны распределения продукции, так как большее количество потребителей будет заинтересовано в приобретении продукции именно данного предприятия, а также стимулирует покупателей к повторным покупкам.

2. Разработка системы поощрений постоянных потребителей

В данном случае речь идет о стимулировании эффективности деятельности посредников предприятия, так как именно посредники являются постоянными заказчиками продукции предприятия и систематически приобретают коммунальную технику ОАО «Мценского завода «Коммаш».

В рамках данной концепции можно предложить проведение конкурсов и поощрительных мероприятий для посредников, реализовавших наибольшее количество продукции предприятия, тем самым поспособствовать росту доверия к торговой марке предприятия. Однако данный метод является весьма затратным.

3. Стимулирование сбыта по средству предоставления бесплатных дополнительных услуг.

В отрасли коммунального машиностроения и конкретно на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» дополнительными сопроводительными услугами продажи коммунальной техники могут явиться моментальное оформление технического паспорта на автомобиль со скидкой, предоставление возможности бесплатного ремонта техники, использование услуг по доставке техники персоналом предприятия и другие методы. Такие услуги на предприятии являются бесплатными или имеют наименьшую стоимость, что позволяет потребителям воспринимать их как фактор заботливого отношения предприятия к своим покупателям и заказчикам.

Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, то есть возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначен.

К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов - консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. К таким продавцам на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш» можно отнести специалистов отдела продаж, так как именно они занимаются прямыми контактами с потребителями, и именно от их взаимоотношений с покупателями, во многом, зависит исход сделки и дальнейшие возможные контакты.

В целом, выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики предприятия и продаваемого товара. Чтобы предпринимаемые акции по стимулированию продаж удались, необходимо тщательно и подробно ее спланировать. Каким является товар предприятия? Если он уникальный, то какие-либо дисконтные программы при стимулировании продаж использовать нецелесообразно, так как сам по себе товар и так привлекает внимание. Если выбор продукции на предприятии невелик, то для повышения потребительской заинтересованности следует расширить ассортимент, опираясь на необходимо для потребителей технику и уделяя внимание запросам конкретных потребителей. Этот способ в данном случае будет более результативным, чем предоставление скидок на уже имеющуюся технику.

Следующим важным вопросом, на который стоит уделить внимание, является расположение самого предприятие. Например, скидки или какие-либо другие ценовые методы стимулирования продаж на предприятиях машиностроения не окажутся привлекательными, если по соседству потребителям можно будет купить ту же продукцию дешевле и без скидок.

Так же предприятию необходимо отслеживать, что происходит у конкурентов. Ведь зачастую отсутствие значительных отличий между продукцией предприятий, ценами и сбытовой политикой превращает проводимую акцию по стимулированию в демпинг. Следует помнить, что программа будет иметь успех лишь тогда, когда конкуренты не предлагают ничего похожего.

Следующим важным моментом является выбор средства стимулирования продаж, интересны ли наши предложения покупателям, а также каковы будут условия получения той или иной скидки или бонуса - за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Стоит отметить, что слишком маленькая скидка в 2-3% не привлечет покупателей, а достаточно большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах.