3. Статистичні методи:

а) метод напрямленої екстраполяції - перенесення тенденцій моделі збуту на майбутнє. Цей метод може використовуватися лише при зростаючих або стабільних обсягах виробництва (на практичних розглянемо цей метод детальніше);

б) метод стандартного розподілу ймовірностей: експертним шляхом визначаються три види прогнозів збуту: оптимістичний (О); песимістичний (Р) та найбільш ймовірний (Й).

Розраховується очікуване значення прогнозу збуту (Пз):

Пз= (О + 4Й + Р) / 6.

Розраховується й стандартне відхилення (Св):

Св = (О – Р) / 6;

в) прогнозування збуту на базі минулих періодів:

Пз = Qn х (Qn / Qm),

де Qn – обсяг збуту поточного року;

Qm – обсяг продажу минулого року.

Даний метод прогнозування придатний для галузей і ринків із стабільною господарською кон'юнктурою, що слабо змінюють асортимент товарів і послуг та не мають значних коливань розмірів товарообороту.

г) кореляційний аналіз: визначення статично значущих чинників впливу на збут продукції підприємства та ступеня їх впливу. Суть цього методу полягає у визначенні взаємозв'язку між обсягами збуту та різноманітни­ми сторонами господарської діяльності підприємства;

д) прогнозування на основі визначення частки ринку (обсяг збуту прогнозується як частки (у відсотках) підприємства на ринку у даній галузі біз­несу, тобто спочатку прогнозують збут галузі в цілому, а потім розраховують частку підприємства і прогнозні обсяги збуту). При використанні цього методу важливо бути впевненим у точності прогнозу для всієї га­лузі і не враховувати нецінову конкуренцію в ній (на рівні нових товарів і послуг);

е) аналіз кінцевого використання (прогноз базується на основі аналізу збу­ту кінцевої продукції). Застосування цього методу вимагає проведення спеціальних досліджень з основних галузей, що споживають продукцію даного підприємства, збору і обробки значного статистичного і фактич­ного матеріалу. Найбільшу перевагу має цей метод у галузях сировинно­го і енергетичного комплексу, а також на підприємствах, що випускають комплектуючі вироби і вузли.

4. Пробний маркетинг. Його суть полягає у здійсненні продажу партій товару окремим групам покупців. Так перевіряють настрої покупців, їхню зацікавленість у запропонованих товарах. Отримані результати з аналогією поширюються на весь ринок.

Ефективність застосування того чи іншого методу залежить від конкретних умов і специфіки господарської діяльності підприємства і може бути визначена тільки в системі загальних заходів маркетингу. Взагалі вважають, що прогноз складений правильно, якщо різниця між передбачуваним і фактичним збутом не перевищує 5%. Якщо ж на будь-якому етапі ця різниця перевищує 5%, необхідно якнайшвидше здійснити новий, повторний прогноз.

13