3.2.3. Методы планирования продаж

В процессе планирования продаж используются следующие методы:

• опросы потребителей и продавцов, тестирование рынка;

• опытно-статистический;

• экономико-статистический;

• экономико-математического моделирования;

• метод экспертных оценок;

• метод планирования с использованием системы «издержки – объем – прибыль».

Опрос потребителей и продавцов, тестирование рынка применяется для определения объемов продаж отдельных товаров на планируемый период и является очень трудоемким

Опытно-статистический метод заключается в определении планового объема продаж (ОПпл.) исходя из среднегодовых темпов роста емкости целевого рынка за 3-5 лет, предшествующих планируемому году, его емкости в отчетном году и доли предприятия в совокупном объеме продаж в планируемом периоде

Экономико-статистический метод основывается на сглаживании данных о развитии изучаемого процесса за ряд лет, предшествующих планируемому году с помощью скользящей кривой, и в большей степени относится к прогнозированию объема продаж.

Цель прогнозирования методом скользящей средней состоит в том, чтобы сделать прогноз развития изучаемого процесса (показателя продаж) в момент, относящийся к будущему.

Экономико-математические методы (ЭММ) планирования предполагают решение экономических задач с помощью математического моделирования и применяются в тех случаях, когда требуется не только произвести составление плана, но и обеспечить его оптимизацию, т.е. из многих разработанных альтернатив (вариантов) отобрать наиболее выгодный по определенному критерию оптимальности.

Метод экспертных оценок

Он предполагает изучение мнений специалистов торговли об объемах продаж продукции в планируемом периоде.

Метод планирования продаж с использованием системы «CVP» или «издержки-объем – прибыль» позволяет определить взаимосвязи основных финансово-экономических показателей и рассчитать экономические границы деятельности предприятия на планируемый период на основе точки безубыточности, точки минимальной рентабельности, запаса финансовой прочности. Точка безубыточности показывает объем продаж, при котором сумма дохода покрывает расходы на производство и реализацию продукции, прибыль при этом не образуется, а доходы предприятия равны расходам.

3.2.4. Виды планируемых цен

В зависимости от степени участия государства в регулировании цен могут применяться следующие виды цен:

Фиксированные цены – установлены государством в соответствующих прейскурантах для применения предприятиями.

Регулируемые цены – это цены, на которые государство устанавливает максимальный или минимальный уровень, переходить который предприятиям нельзя.

Свободные цены – это цены, которые предприятие устанавливает самостоятельно, исходя из конъюнктуры рынка.

В зависимости от обслуживаемого оборота все цены подразделяются на следующие виды:

Отпускная цена предприятия – это цена, по которой предприятие реализует продукцию потребителям. Она включает издержки производства и реализации продукции (полную себестоимость), прибыль предприятия, налог на добавленную стоимость (НДС) и акцизы.

Оптовая цена – это цена, по которой оптово-сбытовые посредники отпускают товар розничной торговой сети и иным потребителям.

Розничная цена – это цена, при которой розничные торговцы реализуют продукцию населению и фирмам.