30. Коммерческая сделка.

Коммерческие (торговые) сделки — процессы, связанные со сменой формы стоимости, т. е. с куплей-продажей товаров, а также взаимосвязанные с ними организационно-хозяйственные процессы, обеспечивающие беспрерывность процесса купли-продажи и не имеющие производственного характера.

Виды коммерческих сделок (операции): основные, вспомогательные, посреднические.

Основные — сделки, связанные с куплей-продажей товаров:

• прямые — операции между непосредственными потребителями и производителями;

• бартерные — прямой товарообмен;

• комиссионные — посредник не покупает товар, а совершает сделку за вознаграждение от производителя или поставщика товара (обычно процент от суммы сделки) (рисунок 2).

Производитель
Д.		Т
	■
Покупатель

Рисунок 2 - Схема основной коммерческой сделки

Вспомогательные — сделки, связанные с движением товара (транспортировка, складирование, переработка, хранение и т. п.).

Посреднические — операции по перепродаже товаров с использованием услуг посредника. Полезность услуг посредника оценивается полученной экономией на транспортных операциях, хранении, сбыте продукции, сервисном обслуживании (рисунок 3).

Производитель
д		Т
Посредник
д,		т f _
Покупатель

Рисунок 3 - Схема вспомогательной коммерческой сделки

Виды посредников:

• дилер - работает за свой счет, товар покупает в собственность с целью дальнейшей продажи. Дилер сам выбирает поставщика и покупателя;

• дистрибьютор — официальный представитель крупного и известного производителя;

• агенты и брокеры — лица, которые совершают деловые контакты на биржах и аукционах, обслуживают торговые сделки без приобретения права собственности на товар. За услуги агент или брокер получают процент от суммы сделки.

Этапы заключения коммерческих сделок

Процесс осуществления коммерческой сделки включает следующие этапы:

1. Возникновение идеи — формирование замысла, целей и содержания коммерческой сделки;

2. Планирование операции — подробное изложение способов проведения коммерческой сделки;

3. Изучение конъюнктуры рынка;

4. Поиск и подбор контрагента;

5. Проведение переговоров;

6. Подготовка и заключение сделки;

7. Реализация условий коммерческого контракта.

Поиск контрагента может проводиться различными способами: с помощью рекламы, объявлений, коммерческих писем, а также благодаря прямым контактам с покупателями. Например, может заключаться прямое соглашение — оферта. Если соглашение принято, посылается заказ. После подтверждения заказа покупателю направляются форма контракта и коммерческое письмо с информацией о намерении вступить в переговоры для заключения коммерческой сделки.

Оферта может быть двух типов: твердой и свободной.

Твердая оферта — предложение, в котором указаны условия заключения сделки, являющиеся неизменными для определенного лица.

Свободная оферта — формальное общее предложение о заключении сделки.

Выбор контрагента зависит от характера и предмета сделки, емкости рынка, состояния конъюнктуры на рынке, особенности заключения внешнеторговой сделки с данной страной.

Следующий этап подготовки торговой сделки — изучение условий заказа. Здесь рассматриваются две альтернативы: заказ либо принимается, либо отклоняется.

Для заключения торговой сделки ведутся следующие виды переговоров:

- посредством переписки, когда сделка осуществляется на основе заказа, опроса. Это наиболее оперативный метод заключения сделки;

- торговые сделки — заключаются на массовые и стандартизированные товары;

- личные переговоры — можно заключать и по телефону.

При свободной оферте проводятся личные переговоры, если нет плотного графика заключения сделки, и когда ряд предложений настораживает покупателя. Это достаточно сложный этап подготовки торговой сделки, требующий создания комиссии для достижения компромиссов по цене, срокам поставки товаров и т. д.

Завершающим этапом заключения торговой сделки являются составление и подписание договора.

Правила заключения коммерческих сделок (договоров, контрактов):

1. Необходимо иметь формальное предложение — оферта;

2. Предложение должно быть принято — акцепт;

3. Согласие сторон должно быть подлинным и добровольным;

4. Все стороны сделки должны быть заинтересоваными в ней;

5. Все стороны сделки должны быть компетентными и дееспособными;

6. Сделка, договор или контракт должны иметь законную цель.