43. Факторы, влияющие на величину сбыта.

В основе лежат 3 группы факторов: сам товар, положение пред-ия, рынок.

Факторы товара, влияющие на сбыт:- отличие цены данного Т от цен конкурентных товаров; - его взаимозаменяемость (уровень возможной замены) другими Т; - зависимость от необходимого для его произ-ва оборудования, возможность быстро переключаться на произ-во др. Т; - косвенная польза Т для покупателя; - уровень платежеспособного спроса на Т. Факторы положения пред-ия, влияющие на сбыт: - общее положение пред-ия на рынке; - давление конкуренции;- престиж пред-ия;- фин. Ср-ва, кот. Пред-ие располагает для проведения сбытовых мероприятий; - общая структура номенклатуры продукции;- гибкость производственной и сбытовой программ (возможности по быстрому выпуску новой продукции). Факторы рынка, влияющие на сбыт:- общая емкость рынка; - соотношение сил пред-ия и его конкурентов; - эластичность спроса; роль оптовой торговли;- распределение рынка.

Прогноз сбыта должен показать, какой Q конкретной У пред-ие собирается реализовать определенной группе потребителей в теч. Опред. периода времени. Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию. Затем пре-ие опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализированного по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я. Отраслевой прогноз ->потенц. сбыт-> прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда). Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы: демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей); экономические (ВНП, уровень инфляции); состояние конкуренции (цены, реклама); сбыт в прошлом году.

44. Методы прогнозирования сбыта (экстраполяции, экспертные оценки).

Прогноз сбыта должен показать, какой Q конкретной У пред-ие собирается реализовать определенной группе потребителей в теч. Опред. периода времени. Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию. Затем пре-ие опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализированного по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я. Отраслевой прогноз ->потенц. сбыт-> прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда). Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы: демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей); экономические (ВНП, уровень инфляции); состояние конкуренции (цены, реклама); сбыт в прошлом году.

Способы прогнозир. сбыта:

1. Метод экстраполяции Тренда (тренд – тенденция) (предшествующий период и прогнозный период). Строится зависимость объема продаж от времени. Линия графика делится на существующие данные и прогнозные значения. Фактически проводится экстрополяция законов прошлых лет на перспективу.

2. Анализ доли на рынке – какая доля нашей фирмы в спросе.

Исследовательские методы оценки сбыта (коллективные оценки – опросы торг персонала, опросы потребителей, специалистов). Они базируются на мониторинге рынка:1. Опрос потребителей специалистов: Анкетный, письменный, устный опросы.

Метод статистич. анализа используются на макроуровне и предполагают имитацию модели функционирования рынка. Затем анализируется как будет влиять рынок на воздействие тех или иных факторов. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., за огранич. промежуток времени. Метод послед соотношений – все тенденции проецируются на рынок. Метод наращивания рынка—сбор информации от небольших рынков и агрегирует на весь рынок.

Способность проникновения на рынок показывает показатель проникновения продаж (ПП), чем выше этот показатель тем труднее завоевывать новых потребителей. ПП = (Фактические продажи)/(потенциальные продажи).

Прогноз уже существующей услуги – анализ тренда, анализ доли на рынке, анализ торгового персонала. Если новая продукция-опросы специалистов и пробный маркетинг. Если сбыт новый для предприятия и рынка – опросы потребителей, пробный маркетинг, имитационная модель.

Экспертные оценки разделяются на индивидуальные и коллективные. К индивидуальным экспертным оценкам относятся: сценарии, метод «интервью», аналитические докладные записки. Коллективные экспертные оценки вкл.: метод «комиссий», метод «мозговой атаки», метод Дельфи.

. Предполагают учёт субъективного мнения экспертов о будущем состоянии. Имеют качественный характер. Бывают индивидуальные (сценарии, метод «интервью», аналитические докладные записки) и коллективные (метод «комиссий», метод «мозговой атаки», метод Дельфи).

Метод опроса экспертов – как в курсовой у Улицкой (про специальности).

Метод комиссий – обычный обмен мнениями, каждый участник имеет право задавать вопросы выступающему, критиковать, выступать неограниченное число раз.

Метод отнесённой оценки – процедура повторения нескольких циклов дискуссии с выяснением сущности наметившихся разногласий и постепенной разработки единого мнения.

Метод простого ранжирования – каждый эксперт располагает признаки в порядке предпочтения. Далее коэффициент конкордации, который показывает согласованность экспертов.

Метод задания весовых коэф-тов – присвоение всем признакам весовых коэф-тов (коэф-т важности).

Метод последовательных сравнений и метод парных сравнений.

Метод Дельфи – ряд последовательно осуществляемых процедур, направленных на формирование группового мнения по проблемам с ощутимым недостатком информации. Характеризуется анонимностью, регулируемой обратной связью, групповым ответом.

Метод сценариев – позволяет определить этапы развития большой системы через разработку сценариев её развития в тот или иной временной период.