41. Основа для составления плана сбыта атп.

Прогноз сбыта должен показать, какой объём конкретной услуги пред-ие собирается реализовать определенной группе потребителей в теч. определенного периода времени. Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию. Затем пред-ие опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализированного по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я. Отраслевой прогноз ->потенц. сбыт-> прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда). Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы: демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей); экономические (ВНП, уровень инфляции); состояние конкуренции (цены, реклама); сбыт в прошлом году.

Способы прогнозир. сбыта:

1. Метод экстраполяции Тренда (тренд – тенденция) (предшествующий период и прогнозный период). Строится зависимость объема продаж от времени. Линия графика делится на существующие данные и прогнозные значения. Фактически проводится экстрополяция законов прошлых лет на перспективу.

2. Анализ доли на рынке – какая доля нашей фирмы в спросе.

Исследовательские методы оценки сбыта (коллективные оценки – опросы торг персонала, опросы потребителей, специалистов). Они базируются на мониторинге рынка:1. Опрос потребителей специалистов: Анкетный, письменный, устный опросы.

Метод статистич. анализа используются на макроуровне и предполагают имитацию модели функционирования рынка. Затем анализируется как будет влиять рынок на воздействие тех или иных факторов. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., за огранич. промежуток времени. Метод послед соотношений – все тенденции проецируются на рынок. Метод наращивания рынка—сбор информации от небольших рынков и агрегирует на весь рынок.

Способность проникновения на рынок показывает показатель проникновения продаж (ПП), чем выше этот показатель тем труднее завоевывать новых потребителей. ПП = (Фактические продажи)/(потенциальные продажи).

Прогноз уже существующей услуги – анализ тренда, анализ доли на рынке, анализ торгового персонала. Если новая продукция-опросы специалистов и пробный маркетинг. Если сбыт новый для предприятия и рынка – опросы потребителей, пробный маркетинг, имитационная модель.

42. Последовательность разработки прогнозов сбыта продукции АТП. Прогноз сбыта должен показать, какой объём конкретной услуги пред-ие собирается реализовать определенной группе потребителей в теч. определенного периода времени. Чтобы оценить сбыт, предпр-е должно первоначально изучить прогнозы отрасли, т.к. они непосредственно влияют на реализацию. Затем пред-ие опр-ет верхний предел собственного сбыта, основанный на возможностях предпр-я в области произв-ва (провозные возм-ти).

Далее разрабатывается прогноз реального уровня продаж, детализированного по видам услуг. Для этого рассматривается ожидаемое состояние внешней среды и функционирования предпр-я. Отраслевой прогноз ->потенц. сбыт-> прогноз сбыта фирмы-(внеш,внутр среда). Прогнозы сбыта должны учитывать следующие факторы: демографический (числ-ть населения, доход на душу насел, кол-во семей); экономические (ВНП, уровень инфляции); состояние конкуренции (цены, реклама); сбыт в прошлом году.

Способы прогнозир. сбыта:

1. Метод экстраполяции Тренда (тренд – тенденция) (предшествующий период и прогнозный период). Строится зависимость объема продаж от времени. Линия графика делится на существующие данные и прогнозные значения. Фактически проводится экстрополяция законов прошлых лет на перспективу.

2. Анализ доли на рынке – какая доля нашей фирмы в спросе.

Исследовательские методы оценки сбыта (коллективные оценки – опросы торг персонала, опросы потребителей, специалистов). Они базируются на мониторинге рынка:1. Опрос потребителей специалистов: Анкетный, письменный, устный опросы.

Метод статистич. анализа используются на макроуровне и предполагают имитацию модели функционирования рынка. Затем анализируется как будет влиять рынок на воздействие тех или иных факторов. Пробный маркетинг – проведение пробных продаж на огранич. терр., за огранич. промежуток времени. Метод послед соотношений – все тенденции проецируются на рынок. Метод наращивания рынка—сбор информации от небольших рынков и агрегирует на весь рынок.

Способность проникновения на рынок показывает показатель проникновения продаж (ПП), чем выше этот показатель тем труднее завоевывать новых потребителей. ПП = (Фактические продажи)/(потенциальные продажи).

Прогноз уже существующей услуги – анализ тренда, анализ доли на рынке, анализ торгового персонала. Если новая продукция-опросы специалистов и пробный маркетинг. Если сбыт новый для предприятия и рынка – опросы потребителей, пробный маркетинг, имитационная модель.

39. Разработка стратегии обеспечения конкурентоспособности. Анализ конкурентов на рынке пред-ие проводит с целью определения конкурентных преимуществ и недостатков. При составлении анализа конкурентов необходимо обратить внимание на следующие вопросы: 1. Знаем ли мы своих конкурентов. 2. Кто является на рынке крупнейшим поставщиком (крупнейшим перевозчиком)? 3. Много ли внимания и средств конкуренты уделяют рекламе тр. услуг? 4. Что из себя представляют услуги конкурентов? (основные характеристики, уровень качества, тарифы, цены).

Если наше преимущество по сравнению с конкурентами ниже 30%, то наши услуги имеют низкую конкурентоспособность; 30-50% - предприятие занимает на рынке относительно устойчивое положение; 50-70% - работаем на рынке достаточно успешно.

Основными наиболее значимыми и применяемыми стратегиями считаются стратегии: 1. Лидерство в издержках. 2. Диверсификация и специализация. 3. Концентрация (фокусирование) на сегменте

Дифференциация закл-ется в стремлении компании к уникальности в каком-либо аспекте, кот. Хар-ется большим кол-вом клиентов. Ф. выбирает один или несколько таких клиентов и осущ-ет свою деят-ть таким образом, чтобы удовлетворить запросы потребителей. Это приводит к повышению издержек произ-ва. Стратегия дифференциации не всегда совместима с целью завоевания большой доли рынка, поскольку большинство покупателей не склонно платить повышенную цену за превосходный товар. Дифференциация может принимать различные формы: имидж марки, признанное технологическое совершенство, внешний вид, послепродажный сервис.

Стратегия лидерства по издержкам – это стратегия, обеспечивающая лидерство пред-ия за счет экономии на издержках. Если фирма способна произвести или доставить товар до потребителя с меньшими, чем у конкурентов удельными затратам, то это очень важное конкурентное преимущество. Достигается оно за счет: 1. Лучшего использования ресурсов (материльных или трудовых); 2. Доступом к более дешевым источникам ресурсов; 3. Достигнутым эффектом объема (при котором удельные затраты снижаются из-за распределения условно-постоянных затрат на больший объем продукции). Эта стратегия подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, инвестициями в производстве, тщательную проработку возможности реализации новых товаров; снижением бытовых и рекламных издержек.

Стратегии фокусирования (специализации, концентрации). Состоят в концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления захватить весь рынок. Цель- обеспечение удовлетворения потребностей в выбранном сегменте лучше конкурентов. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то и на другое, но только в рамках выбранного целевого сегмента. Стратегия позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, но всегда ведет к малой доли рынка в целом.

Конкурентные преимущества делятся – высокого порядка – уникальность предлагаемого товара, уникальность специализации и технологии, репутация фирмы. Низкого порядка – дешевая раб сила, дешевые производственные и энергетические ресурсы.