Вопросы и задания

1. Какие из приведенных характеристик можно сразу исключить из анализа, чтобы облегчить его?

2. Какие характеристики, по вашему мнению, являются наиболее актуальными для данного коллектива?

3. С учетом выявленной значимости характеристик, какой из принтеров имеет смысл рекомендовать к выбору и почему?

Вариант 2.

Французские специалисты по продажам приводят и трактую следующие типы поведения продавцов (таблица 5).

Вопросы и задания

1. Назовите основные недостатки, отличающие эти типы поведения продавца друг от друга?

2. В каких формах организации торговли эти типы поведения наиболее часто бывают оправданы?

3. Какие вводные, вспомогательные фразы продавца могли бы лучше всего соответствовать этим типам поведения, обозначать их?

Таблица 5 - Типы поведения продавца

Тип поведения	Преимущества	Использование
А. Помощь и поддержка покупателя	Успокаивает, утверждает клиента в его выборе. Рассеивает страхи. Заботится о постоянстве клиентов.	Часто следует за опровержением возражений. Стабилизирует продажи.
Б. Позиция судьи	Может придать силы и уверенность. Может воздействовать положительно.	Чтобы избежать проблем, за исключением вопросов о цене.
В. Вопросительное	Углубляет тему. Исследует потребности клиента.	Чтобы выявить, понять нужды клиента.
Г. Пояснительное	Истолковывает причины поведения. Анализирует сопротивление клиента.	Полезно, когда клиент не согласен, сопротивляется.
Д. Понимающее	Дает клиенту чувство, что его слушают. Облегчает выявление его потребностей.	Позволяет облегчить взаимное понимание.
Е. Отказ	Чтобы избежать деликатной, затруднительной ситуации.	Чтобы уйти от ответственности.

Тема 5 Комплексное исследование товарных рынков

1. Дать краткий ответ на вопросы письменно.

1. Комплексное исследование товарного рынка.

2. Понятие макро- и микро- среда.

2. Задача

2.1. Расчет рыночной доли организации

Рыночная доля компании в натуральном выражении — это объ­ем реализованной (или произведенной) ею продукции относительно общей массы товарного предложения на рынке. В стоимостном вы­ражении рыночная доля компании сопоставляется с общей денежной емкостью рынка. Усредненная цена единицы продукции производите­ля рассчитывается по формуле

S= D/V (1.1)

где D — выручка;

V— объем выпущенной продукции.

Задания

1. По данным, приведенным в таблицах, определите общий объ­ем рынка в натуральном и стоимостном выражении, заполните строку «Итого».

2. Рассчитайте долю рынка каждой компании как в абсолютном, так и в стоимостном объеме выпускаемой продукции.

3. Определите компанию, которая имеет наиболее высокую среднюю цену продукции (S).

Выбор варианта согласна последней цифры зачетке студента.

Вариант 1.

Рынок бутилированной воды является высококонкурентным. В таблице приведены ежемесячные объемы производства и выручка компаний. Данные представлены в таблице 6.

Таблица 6 – Рынок бутилированной воды

Торговая марка	Объем производства, тыс.л.	Доля рынка в натуральном выражении, %	Выручка, тыс.руб.	Доля рынка в стоимостном выражении, %
«Ключевая»	144		1878,0
Polar Spring	112		1345,0
Eviana	102		1234,0
Aqualife	87		962,8
Aqua Minerale	77		779,2
«Курортная»	59		475,0
«Альпийская весна»	55		391,0
ИТОГО

Вариант 2.

На региональном рынке офисной мебели конкурируют шесть компаний, имеющих следующие показатели по объему производства и выручки за месяц (таблица 7).

Таблица 7 – Региональный рынок офисной мебели

Торговая марка	Объем производства, шт.	Доля рынка в натуральном выражении, %	Выручка, млн.руб.	Доля рынка в стоимостном выражении, %
«Орион»	596,5		48,5
«Багратион»	358,0		39,3
«Петровская»	327,3		30,6
«Шатура»	223,0		30,1
«Добрый стиль»	212,5		23,8
«Знаменская»	155,8		17,1
ИТОГО

Вариант 3.

На региональном рынке средств сотовой связи конкурируют шесть торговых марок. В таблице приведены количество реализуемых изделий каждой марки и выручка от их реализации за месяц (таблица 8).

Таблица 8- Региональный рынок средств сотовой связи

Торговая марка	Объем производства, шт.	Доля рынка в натуральном выражении, %	Выручка, млн.руб.	Доля рынка в стоимостном выражении, %
Nokia	68500		631,2
Samsung	67850		602,0
Sony Ericsson	55700		588,6
Motorola	53300		543,5
Sagem	49240		450,7
Pantech	36250		420,1
ИТОГО

Вариант 4.

Рынок сока в нашей стране развивается быстрыми темпами. В таблице приведены данные о шести торговых марках: их объемы производства и выручка за декабрь минувшего года (таблица 9).

Таблица 9- Рынок сок

Торговая марка	Объем производства, шт.	Доля рынка в натуральном выражении, %	Выручка, млн.руб.	Доля рынка в стоимостном выражении, %
1	2	3	4	5
«Добрый»	96,4		1548
«Фруктовый сад»	95,8		1464
Продолжение таблицы 9
1	2	3	4	5
«Ботаник»	73,7		1312
«Привет»	62,3		1261
Rich	62,0		1158
«Сокос»	51,9		987
ИТОГО

Вариант 5.

На рынок мороженного в городе конкурирует продукция различных регионов. В таблице приведены данные о шести марках-лидерах: их объемы производства и выручка за июль прошлого года (таблица 10).

Таблица 10 – Рынок мороженного

Торговая марка	Объем производства, шт.	Доля рынка в натуральном выражении, %	Выручка, млн.руб.	Доля рынка в стоимостном выражении, %
«Сам-По»	6991,0		570
«Метелица»	6980,0		545
«Экстрем»	5273,5		543
Nestle	5230,3		465
«Русский стандарт»	3840,0		235
Snikers	3524,0		226
ИТОГО