- •Принципы коммерческой деятельности:
- •Качество коммерческой работы зависит от факторов:
- •Функциональная организационная структура отдела маркетинга
- •Товарная организационная структура отдела маркетинга
- •Факторы коммерческого успеха
- •Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия:
- •Направления информационного обеспечения коммерческой деятельности:
- •3. Исследование конкурентной среды:
- •Изучение поставщиков материальных ресурсов
- •Опросный лист на поставку продукции оао «гомельжелезобетон»
- •Коммерческого решения
- •Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •Каналы возможной утечки информации, составляющей коммерческую тайну
- •Определение потребности в материальных ресурсах по направлениям расхода:
- •Специальные методы расчета потребности
- •Потребность в инструменте:
- •Расчет потребности в спецодежде
- •1.1. Потребность для фактического контингента:
- •1.2. Потребность для поступающих на работу сотрудников:
- •1.3. Общая потребность:
- •Расчет объема закупок
- •Определение норм и нормативов производственных запасов
- •1.1. Норма текущего запаса в максимальном выражении:
- •1.2. Средняя норма текущего запаса:
- •1.3. Норматив в натуральном выражении:
- •Методы поиска потенциальных поставщиков:
- •Уважаемый господин директор!
- •Гомельский Региональный банк бвэб
- •Образец коммерческого предложения Коммерческое предложение
- •Виды сбыта:
- •Классификация хозяйственных связей
- •Структура договора поставки
- •Договор поставки №
- •1. Предмет договора
- •2. Базисные условия поставки
- •3. Цены, порядок расчетов, общая сумма договора
- •4. Качество и комплектность продукции, условия сдачи-приемки
- •5. Форс-мажор
- •6. Ответственность сторон, решение споров
- •7. Срок действия договора
- •9. Юридические адреса сторон
- •Спецификация к договору поставки товаров № _______от
- •Поставщик покупатель
- •Предмет договора
- •Договорная территория
- •Обязанности консигнатора
- •Срок консигнации
- •Порядок расчетов
- •Отчет консигнатора
- •Возмещение расходов
- •Ответственность сторон
- •Юридические адреса сторон
- •Договор комиссии №
- •1. Предмет контракта
- •2.Качество и комплектность продукции
- •3. Условия поставки.
- •4. Цены и условия оплаты
- •5. Заключительные положения
- •6. С роки действия контракта
- •7. Реквишты сторон
- •Юридические адреса сторон
- •Предмет договора
- •Права и обязанности сторон
- •Расчеты по договору.
- •Ответственность сторон и разрешение споров
- •Особые условия
- •Заключительные условия
- •Спецификация к договору купли - продажи № от
- •Поставщик покупатель
- •Протокол согласования отпускной цены к договору поставки № от
- •Поставщик покупатель
- •Протокол разногласий к договору поставки товара №_____ от между
- •Протокол согласования разногласий к договору поставки товара № от
- •Функции оптовых посредников:
- •Этапы планирования личной продажи
- •2. Функции
- •3. Должностные обязанности
- •4. Права
- •5. Ответственность
- •Методы оптовой продажи со склада
- •Организационная структура торгового дома
- •Конкурсные торги (тендер):
- •Основные источники доходов ярмарки-выставки
- •1.1. В соответствии с условиями настоящего договора Продавец обязуется принять и
- •5. Ответственность сторон
- •6. Форс-мажор
- •Порядок разрешения споров
- •8. Регистрация договора
- •9. Срок действия договора
- •10. Иные условия
- •Юридические адреса и реквизиты сторон
- •2 Направление - специализация по
- •Формы увеличения объема продажи
2 Направление - специализация по
потребительским комплексам:
- по половозрастному признаку (Малютка, Детский мир, Ветеран);
- по особенностям проведения досуга (Пчеловод, Охотник и
рыболов, Рукодельница);
- товары для дома (Техника в быту, Все для дома, 1000 мелочей).
При решении вопросов о специализации магазинов следует исходить из необходимости создания благоприятных условий для покупки, учитывать сложность ассортимента товаров, характер покупательского спроса, размер торговой площади магазина, место расположение, наличие рядом других торговых предприятий.
Типы магазинов розничной торговой сети
Тип торгового предприятия определяется ассортиментным профилем магазина, размером торговой площади, формами и методами торговли |
Универмаг |
Крупное розничное торговое предприятие торговой площадью более 600 кв. м. с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров, имеющее специализированные секции (отделы), оказывающее дополнительные услуги; имеющее кафетерий, секции продовольственных товаров |
||
Супермаркет |
Розничное торговое предприятие торговой площадью более 250 м.кв. с универсальным ассортиментом продовольственных товаров и ограниченным ассортиментом промышленных товаров повседневного спроса. Доля торговой площади под промышленными товарами должна составлять примерно 30 %. Возможно наличие кафетерия. |
||
Минимаркет |
Небольшое розничное предприятие торговой площадью 30 - 150 кв. м. с ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров повседневного спроса. Доля торговой площади под промышленными товарами в зависимости от категории составляет примерно 40 – 50 %. |
||
Продтовары |
Розничное предприятие по реализации продуктов питания торговой площадью 70-200 кв.м. Возможно наличие отдела сопутствующих непродовольственных товаров. |
||
Специализированные магазины по продаже отдельных групп продовольственных товаров |
Небольшие розничные предприятия торговой площадью 30 – 100 кв.м., реализующие отдельные группы продтоваров. |
||
Промтовары |
Розничные предприятия торговой площадью 100-400 кв.м. по продаже промышленных товаров преимущественно массового спроса |
||
Специализированные магазины по продаже отдельных групп непродовольственных товаров |
Крупные предприятия (150-400 кв.м.), реализующие хозяйственные товары, мебель, бытовую технику, строительные товары, товары для дома, для фермерских хозяйств; мелкие, имеющие торговую площадь до 150 кв.м., реализующие книги, обувь, одежду, посуду. |
||
Дом торговли |
Комплексное предприятие торговой площадью более 1000 кв.м., состоящее из нескольких обособленных магазинов в одном здании, с единой дирекцией, работающих на полном хозяйственном расчете. В состав Дома торговли могут входить универмаг, супермаркет, специализированные магазины, предприятия общепита, услуги |
||
Фирменный магазин |
Небольшое розничное предприятие торговой площадью до 150 кв.м. с ограниченным ассортиментом промышленных или продовольственных товаров, находящееся в подчинении того предприятия, чьими товарами торгует. Такое предприятие должно изучать спрос населения на товары, оказывать услуги, проводить активную маркетинговую политику |
||
Удобный (дискаунтный) магазин |
Небольшое розничное предприятие торговой площадью до 100 кв.м. с ассортиментом товаров повседневного спроса, создание дополнительных удобств: удлиненный или круглосуточный режим работы; более низкие цены; на автозаправочных станциях, зонах отдыха |
||
Задачи размещения розничной торговой сети:
Разместить розничную торговую сеть так, чтобы затраты времени на покупку товаров были минимальными;
Обеспечить покупателям максимально широкий выбор товаров;
Обеспечить каждому магазину необходимый объем товарооборота, условия рентабельной работы;
Эффективно использовать материальные, финансовые ресурсы.
Дифференцированное размещение по трем группам населенных пунктов (ступени торгового обслуживания):
1 ступень - В рядовых населенных пунктах размещаются предприятия по продаже товаров повседневного спроса через магазины «Минимаркет», «Продукты», автомагазины.
2 ступень - В местных центрах находятся магазины, торгующие товарами повседневного и периодического спроса, - универмаги площадью 650 – 1000 кв.м., магазины «Продукты», «Промтовары», отдельные специализированные магазины.
3 ступень - В райцентрах предприятия торговли предлагают широким ассортиментом товаров периодического, относительно редкого спроса, обслуживают жителей всего района, оказывают дополнительные услуги (универмаги, универсамы, крупные специализированные магазины).
Принципы размещения розничной торговой сети:
- Равномерное размещение целесообразно для магазинов, торгующих товарами повседневного спроса, чтобы сократить радиус пешеходной доступности.
- Групповое размещение магазинов предполагает их концентрацию для совершения комплексных покупок (торговые центры).
Методы розничной продажи товаров
Метод розничной продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям |
Метод |
Операции |
|
Традицион ный – продажа через прилавок |
- Встреча покупателя и выявление его намерения; -предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров; - предложение сопутствующих и новых товаров; - нарезка, взвешивание, отмеривание; - расчётные операции; упаковка и выдача покупок. |
|
Само обслужива ние |
1.Полная предварительная подготовка товаров к продаже. 2.Свободный доступ к товару, самостоятельный выбор. 3.Все товары должны быть снабжены ценниками. 4.Отбор товаров ведется в инвентарную тару. 5.Оплата производится в единых узлах расчета. 6.Указатели товарных секций и узлов расчета для ориентации |
|
Продажа товаров с открытой выкладкой |
Покупатели имеют возможность самостоятельно раззнакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи освободят к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковки и отпуску отобранных ими товаров. |
|
Продажа товаров по образцам |
Предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. Образцы снабжаются ярлыками с краткой характеристикой товара, ценой, изготовителем и номером |
|
Продажа по предвари тельным заказам |
Осуществляется на основании заказа, поступившего от покупателя в магазинах через столы заказов, автомагазины |
|
К магазинам самообслуживания относятся такие магазины, в которых доля продаваемых методом самообслуживания товаров не менее 70% общего объема розничного товарооборота.
Преимущества самообслуживания:
- Сокращаются затраты времени покупателей на покупки.
- Улучшаются условия работы торговых работников.
- Увеличивается пропускная способность, товарооборот.
Организация фирменной торговли и сервиса
Признаки фирменного магазина:
- учредителем (учредителями) которого является субъект ( субъекты) хозяйствования, производящий товары народного потребления;
- имеющее в ассортименте и объеме реализации удельный вес продукции учредителя фирменного магазина, а также других предприятий, вырабатывающих аналогичный ассортимент товаров, не менее 75% - для непродовольственных и не менее 50 % - для продовольственных;
- осуществляющее продажу сопутствующих и комплектующих изделий к реализуемым товарам;
- расположенное в специально оборудованном помещении, отвечающем требованиям санитарных норм и правил для розничной торговли, с площадью торгового зала не менее 100 м.кв.
Фирменный магазин – это торговая организация любой организационно-правовой формы, предметом деятельности которой является розничная торговля различными товарами, соответствующими производственному профилю ее учредителя |
Основные задачи фирменного магазина:
Реализация преимущественно продукции, произведенной учредителем магазина;
Обеспечение образцовой торговли, широкого и устойчивого ассортимента товаров, высокой культуры обслуживания;
Изучение и формирование спроса населения, учет замечаний покупателей о соответствии потребительских свойств товаров установленным требованиям, сроках службы, надежности изделий;
Эффективное воздействие на изготовителей по обновлению ассортимента и улучшению качества, повышению конкурентоспособности;
Организация предпродажной подготовки товаров, сборки и установки, гарантийного и послегарантийного обслуживания;
Продажа запасных частей и комплектующих изделий к реализуемым товарам, а также сопутствующих товаров, оказание других услуг, связанных с торговым обслуживанием населения.
Активное воздействие на проводимую промышленными предприятиями работу по обновлению и улучшению ассортимента товаров и улучшению их качества, проведение консультаций и оказание других услуг;
Осуществление мероприятий по рекламе товаров.
Способы увеличения объемов продажи
Ценовые способы |
Неценовые способы |
- распродажа по сниженным ценам, - скидки на объём, систему премий , - продажу в кредит на льготных условиях, - гарантии возврата уплаченной на товар суммы, если товар не подойдет по каким-либо параметрам, - продажа товаров с зачётом суммы за возвращённые устаревшие товары |
- правильное размещение товарных групп в торговом зале - использование эффективных методов демонстрации (выкладки) товаров; - реклама на месте продажи; - упаковка и маркировка товаров; - услуги и сервисное обслуживание |
Торговая услуга – деятельность, направленная на оказание помощи покупателям в совершении покупки товаров, их доставке и использованию |
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок |
Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания |
Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров |
Прием предварительных заказов на товары; продажа товаров в кредит; организация дегустации; демонстрация мод; демонстрация в действии; продление часов работы магазина в предвыходные и предпраздничные дни; помощь в выборе, примерке; |
Доставка купленных товаров на дом покупателя; Сборка и установка на дому, подключение. Раскрой купленных тканей. Подгонка одежды по фигуре человека. Консультирование по уходу за изделием. Подарочное оформление товаров. |
организация автостоянок при магазине; обменные пункты валюты; организация кафетериев; предоставление камер хранения; организация аптечных киосков; прокат кассет и дисков; комната ребенка, детская площадка, где оставить малыша |