Виды сбыта:

Прямой сбыт - продажа товаров непосредственно производителем без использования посредников.

Широко распространен при продаже средств производства и реже товаров народного потребления (фирменные магазины производителя, изготовление под заказ).

Косвенный сбыт — продажа товаров широкого потребления через торговые организации, независящие от производителя (оптовые и розничные предприятия торговли).

Интенсивный сбыт — продажа товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт — продажа товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки персонала, либо сбыт престижных товаров через ограниченное число посредников.

Нацеленный сбыт - продажа товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Ненацеленный сбыт - применяется, как правило, для всех по­тенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Каналы сбыта продукции

Нулевой	П роизводитель потребитель
Одноуровневый	Производитель – розничное торговое предприятие – потребитель
Двухуровневый	Производитель – оптовое торговое предприятие – розничное торговое предприятие – потребитель
Трехуровневый	Производитель – Первый импортер Республики Беларусь - оптовое торговое предприятие – розничное торговое предприятие – потребитель

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

НЕКОЛИЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ

– Прогнозирование сбыта на основе экспертных оценок руководителей высшего звена. Преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостаток — распыление ответственности между руководителями.

– Прогнозирование сбыта на основе мнений торговых агентов. Преимущества — данный прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий, покупателей. Недостаток — велика вероятность неправильной оценки сбыта.

– Прогнозирование сбыта продукция на основе мнение покупателей. Недостаток — субъективный подход, потребитель не может ответить точно, какое количестве товара он собирается приобрести в будущем.

– Метод экспертных оценок Дельфи. Сбор мнений экспертов осуществляется путем анкетирования в несколько туров. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ:

– Метод экстраполяции. Основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развитая изучаемого экономического явления и распространения их на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода временя.

– Корреляционный анализ. Отбираются факторы, влияющие на сбыт продукции, измеряется степень связи между ними и объемом сбыта, затем составляется прогноз сбыта.

– Peгрессионный анализ. Выражаются факторы, влияющие на объем сбыта в условиях ухудшающейся обстановке, затем делается прогноз сбыта е учетом влияния этих факторов.

– Анализ временных рядов. Статистический метод, который предполагает использование математических моделей для прогнозирования

– Метод Бокса-Дженкинса. Заключается в разработке в отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ

Критерии оценки нового изделия

Рыночные	потребность в изделии, перспективы развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка
Товарные	технические характеристики товара, упаковка, цена
Сбытовые	увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, условия реализации, нуждается ли новый товар в рекламе
Производственные	оборудование и персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания и опыт персонала

Причины неудач при внедрении

новых видов продукции:

- относительная бесполезность идеи нового товара (неправильная оценка спроса),

- низкое качество изготовления товара,

- неправильная политика в области установления цены,

- недостаточное количество средств на маркетинг,

- низкий уровень рекламы и упаковки, - недооценка конкурентов, - несвоевременный выпуск нового товара на рынок,

- низкий уровень и слабое использование рыночных исследований,

- необъективность принятия решения на уровне руководства предприятия.