65. Политика продления жцт на других рынках
Необходимость корректировки товарной политики в зависимости от стадий ЖЦТ
Определение положения товара на рынке позволяет соотнести его предложение с восприятием и желаниями потребителей, с конкуренцией. Как следует из концепции ЖЦТ, положение товара на рынке по этим причинам может очень быстро меняться. При каждом таком изменении фирма должна соответствующим образом корректировать свою товарную политику. Успех любой фирмы во многом будет зависеть и от того, насколько точно согласованы стадии ЖЦТ ее изделий с ЖЦТ отраслевых продуктов. Ситуация на рынке меняется в зависимости от смены стадий ЖЦТ и требует соответствующих изменений в стратегии и тактике маркетинга фирмы на рынке. А вслед за изменением стратегии и тактики маркетинга фирмы при вступлении товара в каждую новую стадию ЖЦТ должны меняться стратегия и тактика коммерческих служб, чтобы более точно приспособить свое поведение на рынке к изменениям рыночной ситуации.
Политика продления ЖЦТ на других рынках
Эффективное применение той или иной товарной политики вряд ли возможно без тщательного анализа ЖЦТ. К тому же этот анализ может подсказать и иной вид товарной политики. Рассмотрим в связи с этим пример. Одна западноевропейская фирма занимается производством оборудования для химической чистки верхней одежды. Это оборудование у нее постоянно приобретают те предприниматели, которые имеют свои частные химчистки и живут за счет этого немудреного бизнеса. Начало разработки новой модели своего оборудования эта фирма рассчитала совсем не так, как показано на рис. 7.5. В момент смены тенденции в темпах роста (или прироста) числа продаж, соответствующий точке А на рис. 7.5, эта фирма не стала торопиться с разработкой новой модели. В этот момент, т. е. тогда, когда наступила некая стабилизация в ее производственном процессе (ушли в прошлое заботы, связанные с приобретением, установкой нового оборудования, с приемом новой рабочей силы и обучением ее, с организацией сбыта и т. п.), фирма приступила к сооружению рядом со своей проходной собственной химчистки. Как вы думаете, зачем она это сделала?
Задание 72. Объясните, зачем эта фирма построила собственную химчистку и сама стала оказывать услуги проживающему в данном микрорайоне населению? Только ли затем, чтобы зарабатывать деньги еще и посредством оказания этой услуги?
Правы те, кто в своем ответе употребил такие термины, как «маркетинговое исследование», «сбор информации», «эксперимент» и т. п. Да, действительно, создание химчистки, оснащение ее тем оборудованием, которое фирма сама же и производит, работа в этой химчистке, в том числе и тех специалистов, которые создавали это оборудование, преследуют одну цель сбор первичной маркетинговой информации посредством эксперимента (см. раздел II) о том, насколько хорошо (или не очень хорошо) оборудование удовлетворяет нужды и потребности людей. Причем нужды и потребности как тех, которые сдают свою одежду в химчистку, так и тех, которые ее принимают, а затем осуществляют эту чистку (т. е. непосредственных потребителей оборудования, потребительные свойства которого исследуются с целью их совершенствования). После того как была собрана необходимая информация по желательному для тех и других потребителей направлению развития потребительных свойств оборудования, всесторонне изучена, проанализирована, проведены НИОКР, фирма приступила к разработке новой модели оборудования (назовем ее так же, как и на рис. 7.5, моделью N). И этап роста числа продаж модели N совпал с этапом спада прежней модели - модели S (рис. 9.2).
Рис. 9.2. ЖЦТ в формировании товарной политики фирмы по производству оборудования для химической чистки одежды
Может возникнуть вполне резонный вопрос: как же данная фирма рассчитала период времени «Та - Тb»? Возможно, по теории усталости материалов, из которых изготовлено оборудование. Ведь оно предназначено для работы в агрессивных средах (в щелочах и т. п.). Возможно, были учтены и другие факторы. Но здесь уже не важно, какие именно. Важно то, что такой период должен быть в любом случае, если фирма применяет аналогичный подход в построении своей товарной политики. А факторы в каждом случае будут свои, непохожие друг на друга. Они определяются особенностями товара, спецификой его потребления и т. п.
Изменение товарной политики фирмы при появлении новых возможностей
Иногда жизнь прежней модели, после выведения на рынок более совершенной, не прекращается. Фирма, затратив определенные средства на сбыт, выводит прежнюю модель на новые территориальные рынки, менее развитые, чем прежний. И жизнь старой модели продолжается, иногда даже долго (рис. 9.3). Конечно, так бывает не всегда, но довольно часто. Именно так и случилось с рассматриваемым в примере оборудованием для химической очистки одежды: его продажи после выхода на национальный рынок модели N начали осуществляться в менее развитые в технологическом отношении страны - в страны СНГ, где к моменту спада старой модели началась приватизация и развитие своего национального бизнеса. Это позволило впоследствии фирме установить следующую товарную политику: модель N предлагалась только тем организациям, которые ранее уже купили модель S. Если же покупатель обращался к фирме впервые, то ему предлагалась только модель S.
Рис. 9.3. Товарная политика расширения рынков сбыта
Такой подход используется фирмами развитых в технологическом отношении стран, это их обычная практика. Как только товар той или иной фирмы морально устареет на своем национальном рынке, фирма своим избалованным покупателям предлагает уже более совершенный товар, старый же не выбрасывает из производства, а выводит его на рынки менее развитых в технологическом отношении стран1. Иногда в этих странах и такому товару рады, поскольку он все равно лучше своего отечественного. Может быть, именно по этой причине А.И. Солженицын, возвращаясь на родину (он ехал на поезде через всю страну - от Владивостока до Москвы), уже где-то около Иркутска начал весьма критически высказываться по поводу того, какие товары завозят в Россию зарубежные фирмы. А у этих фирм просто такая товарная политика: лучшее себе, а что свои покупатели уже не берут - тем, которые еще готовы этот товар покупать.
Раньше, до реформы, иностранцы, бывая в СССР, любили покупать в наших магазинах «Столичную» водку, хотя лучшая «Столичная» (в экспортном исполнении) всегда стояла на полках их магазинов. Наивные, они думали, что мы, так же как и они, себе оставляем то, что получше, а на экспорт везем то, что уже не хотим потреблять.
Таким образом, жизненный цикл товара является основополагающей концепцией в формировании товарной политики фирмы. И при этом не важно - производственная это фирма или торговая. Любая из них должна строить свою товарную политику с учетом того, на какой стадии жизненного цикла находится товар, который она производит или продает. Какой, например, успех может ожидать торговую фирму, закупающую для своих продаж ту модель товара, которая уже переходит в стадию спада? Если вернуться к ситуации «Что делать?», описанной в начале раздела, какой успех может ожидать магазин, который принял на реализацию большую партию логарифмических линеек в тот момент, когда уже на рынке стали появляться первые калькуляторы? Можно при формировании товарной политики фирмы проигнорировать некоторые обстоятельства, те или иные теоретические концепции и т. п., но только никак не жизненный цикл товара.
Задание 73. Ответьте, учитывается ли при формировании товарной политики вашей фирмы (или хорошо известной вам фирмы) жизненный цикл товара? Если учитывается, то как? Если нет, то почему? К каким последствиям это приводит?