Класифікація фірм.

Класифікація фірм може проводитися за рядом критеріїв:

• за видом господарської діяльності (промислові, с/г, страхові і т. д.);

• за характером власності (державні, приватні, державно-приватні);

• за приналежністю капіталу (національні, міжнародні, змішані);

• за правовим статусом.

Знання саме цієї класифікації (за правовим статусом) потрібне для того, щоб мати уявлення хто і в якому розмірі несе відповідальність по зобов’язанням фірми; хто оплачує її борги у випадку банкрутства; хто має право укладати контракти від імені фірми.

Класифікація фірм за правовим статусом

Для більшості країн Європи характерний наступний поділ підприємств:

• повні товариства;

• командитні товариства;

• товариство з обмеженою відповідальністю;

• акціонерне товариство.

Повне товариство – це об’єднання двох і більше осіб, для здійснення підприємницької діяльності на основі особистої участі. Всі особи несуть відповідальність не тільки вкладеним капіталом, але й своїм майном і може виступати від імені фірми. Таке товариство є юридичною особою.

Командитне товариство – це об’єднання двох і більше осіб, в якому одні учасники (повні товариші) несуть відповідальність як своїм вкладом, так і своїм майном, інші вкладники (командисти) відповідають тільки своїм вкладом. Повні товариші беруть участь в діяльності як особисто, так і вкладом, а командисти тільки вкладом, а отже укладати угоди від такої фірми можуть тільки повні товариші. Таке товариство є юридичною особою і не зобов’язане публікувати свою звітність.

Товариство з обмеженою відповідальністю - це об’єднання двох і більше осіб, що несуть відповідальність тільки своїми вкладами, а не майном. Управління ведуть один, чи кілька осіб. Таке товариство не зобов’язане публікувати свою звітність, устав, баланси. Це дуже зручно, бо гласність мала, відповідальність обмежена. Угоди від імені товариства можуть вкладати одна, чи більше осіб, призначених загальними зборами (становлять 97% всіх об’єднань).

Акціонерне товариство – це об’єднання капіталів шляхом випуску акцій, які є цінними паперами. Відповідальність вкладника обмежена сумою акцій. По зобов’язанням акціонерного товариства своїм майном розпоряджається тільки саме товариство. Особи, що мають право виступати від імені товариства, вказуються в статуті ( як правило це голова правління).

Товариства зобов’язане публікувати звіт про діяльність кожен рік. Акціонерне товариство є юридичною особою, а особи, що мають право виступати від імені товариства, вказуються в статуті.

Ще одним правовим об’єднанням, якому ми не дали характеристики – це індивідуальні (приватні) підприємці, тобто фізичні особи, що здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності.

Інформація про фірму, отримана з різних джерел, підбирається та систематизується в досьє на фірму.

Досьє фірми складається з ряду документів. До них відносяться: карта фірми; відомості про ділові контакти з фірмою.

Карта фірми – це базовий документ, інформація якого містить характеристику різних сторін діяльності фірми, а саме:

• країна, поштова адреса фірми, телефон, факс;

• рік заснування, стисла історія;

• вид діяльності;

• виробничі потужності, товарообіг, кількість працюючих;

• фінансове становище;

• список дочірніх компаній, філій, інші зв’язки;

• основні конкуренти;

• власники, керівники фірми;

• негативні сторони, що характеризують фірму (невиконання зобов’язань, рекламації, арбітражні, судові справи, тощо);

• висновок-оцінка комерційної репутації.

Усі ці дані можна отримати з товарофірмових довідників (національні та міжнародні), адресних довідників про акціонерні товариства тощо.

Після вибору фірми починаються переговори.

Переговори – це процес, у ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про взаємні поступки чи реалізацію загального інтересу сторін.

У випадку, коли ініціатива проведення переговорів належить експортеру, він може скористатися наступними способами:

• направити пропозицію (оферту) своєму потенційному партнеру, чи партнерам;

• прийняти і підтвердити замовлення покупця;

• направити покупцеві пропозицію у відповідь на запит з проформою контракту;

• направити проформу контракту уже відомому покупцеві;

• розмістити рекламу в каталогах, проспектах, засобах масової інформації;

• взяти участь у торгах.

Якщо ініціатива проведення переговорів належить покупцю, то він в свою чергу може використати такі способи встановлення контакту з потенційним контрагентом:

• направити вже відомому продавцеві замовлення;

• направити запит виробникові товарів, що цікавлять;

• направити можливому виробникові комерційний лист у відповідь на його пропозицію;

• оголосити торги.

Основними способами ведення переговорів є: використання технічних засобів (телефон, факс, Інтернет); листування; особисті зустрічі.

Технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко. Зазвичай вони використовуються в таких випадках:

• коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко один від одного;

• коли фірми добре знають один одного і підтримують довгострокові контакти;

• коли необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу заведено називати офертою.

Оферта – письмова пропозиція, в якій визначені всі основні умови майбутньої угоди, а саме: назва товару, його кількість, якість, термін постачання, ціна, умови поставки, умови платежу, характер тари, порядок здачі-прийому, умови постачання.

У світовій практиці існують наступні види оферт:

-тверда – це письмова пропозиція продавця про продаж певного товару, яка відправляється одному покупцеві,з визначенням терміну дії оферти. Як правило, такі оферти направляються традиційним покупцям і містить тільки загальні умови (назва товару, ціна, термін постачання), і робиться примітка, що решта умов такі ж як у попередніх контрактах.

Якщо покупець згоден з усіма умовами, то посилає у відповідь письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто згоду на всі умови оферти.

-вільна – це письмова пропозиція на одну і ту ж партію товару кільком контрагентам, де не встановлюється термін відповіді.

-захисна – не має на меті фактичного продажу товару, а використовується для негласного розподілу ринку між монопольними об’єднаннями.

Згода покупця підтверджується твердою контрофертою, де подаються додаткові умови. Продавець акцептує ту контроферту, що прийшла першою, чи за своїм уподобанням.

Правила підписання угоди за допомогою оферт регулюються Конвенцією ООН по договорах міжнародної купівлі-продажу (1980р.).

Іншим способом встановлення контакту з імпортером є вивчення умов замовлення , отриманого від покупця.

Замовлення – це комерційний документ, що містить прохання покупця відвантажити йому на певних умовах товар.

При необхідності замовлення доповнюється специфікацією з уточненнями умов постачання, інструкцією з пакування та маркування та ін. При згоді експортера з умовами і специфікацією, він направляє підтвердження замовлення.

Якщо ініціатива вступу в переговори виходить від покупця, то його звернення до продавця з проханням надіслати оферту прийнято називати запитом. У запиті вказуються найменування товару, його кількість, якість, умови платежу, термін поставки.

Ще один спосіб встановлення контакту – участь у торгово-промислових ярмарках і виставках, метою яких є не тільки демонстрація товару, але і підписання контрактів.

В цьому випадку угоди можуть бути таких видів:

-угоди за зразками, які представлені на виставці; продаж самих експонатів; встановлення ділового контакту з партнером, що супроводжується підписанням контракту.

До документів, що супроводжують експортну угоду відносяться: - пропозиція (оферта); контракт; підтвердження замовлення; рахунок-проформа; - замовлення на інструкцію до постачання; тендер – пропозиція оферента, подана у вигляді технічних вимог, що підтверджує згоду оферента на виконання робіт та містить їх вартість.

До документів, що супроводжують імпортну угоду відносяться: запит; замовлення; лист про наміри – де покупець інформує продавця про прийняття пропозицій і намір почати переговори; конкурентний лист – внутрішній документ підприємства, що містить технічну та комерційну інформацію про товар; тендерна документація – містить тендерні умови, техніко-економічну документацію, обсяг робіт. Тендерні умови містять конкретні вимоги замовника до учасника торгів: назву і кількість товару, його техніко-економічні та комерційні характеристики.

Переговори через особисті зустрічі. Переважна більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Звичайно переговори проходять там, де розташовані менш заінтересовані фірми, у їхньому службовому приміщенні. Фірма, що приймає, складає план проведення переговорів, у котрому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень. Це сприяє створенню конструктивної обстановки.

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера. Це насамперед стосується цін, термінів постачання, умов оплати та ін. По можливості в портфелі учасників переговорів має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий.

5. Визначення осіб, котрі зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів тощо.

7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів.

8. Культурна програма.