8 Минут. Вы были в состоянии стресса и говорили со скоростью меж-

ду 250 и 300 слов в минуту. Подумайте об этом, когда вы разговаривае-

те с клиентами, лично или по телефону. Говорите медленно!

Также, не будьте монотонны. Варьируйте громкость и высоту го-

лоса, используйте паузы и жесты для выделения важных моментов

и поддерживайте позитивный зрительный контакт. Глаза - самый

важный канал невербальной коммуникации для установления отно-

шений и чувств. Читайте сообщения в глазах ваших клиентов, чтобы

определить, есть у вас с ними контакт или нет.

Если и есть одна вещь, которую не нужно делать в разговоре, так

это использовать междометия типа "м-м-м" или любимое "знаете". Ис-

следования показали, что вы на 47 процентов более подвержены это-

му "знаете", если вы ходили в школу, чтобы играть в футбол, или если

вам нравится смотреть интервью перед игрой на "Lead-off Man" или

"The NFL Today". Меня всегда удивляло, как иногда кажущиеся интелли-

гентными люди не могли прорваться через простое предложение без

того, чтобы не вставить по меньшей мере два или три "знаете". Поче-

му люди говорят "знаете"? Это заполнитель паузы. Вы идете по предло-

жению, завершаете одну мысль, а вашей голове требуется четверть ми-

нуты, чтобы сформулировать следующую мысль. Думая, что это лучше,

чем пауза на часть секунды, вы строите мостик из "знаете". Задумай-

тесь! Сколь часто вы выходите из положения при помощи "знаете"? Ес-

ли вы страдаете этим дефектом, возможно, вы даже не подозреваете

о нем, поэтому поинтересуйтесь у кого-то еще.

В бизнесе вам разрешается одно "знаете" в день. В рабочем интер-

вью только одно, и то за дверью. Если у вас есть этот речевой дефект

"знаете" и если это действительно речевой дефект, вы должны позабо-

титься о нем сейчас. Сделайте его приоритетом "А". Есть только один

путь: каждый раз, когда вы говорите "знаете", вы должны остановить-

ся, сделать паузу и сказать: "Тьфу". И не надо ждать до уик-энда, чтобы

начать это. Я вас уверяю, три или четыре раза унизите себя с помощью

"тьфу" и начнете следить за своими "знаете".

(3) То, что видите вы, это не то, что видят они

Психологи называют это селективным восприятием. Люди имеют

тенденцию видеть то, что они хотят и ожидают увидеть, и фильтруют

все через свою собственную систему ценностей и опыта. Если они

ожидают увидеть розы, возможно, они их увидят. Если они ожидают

увидеть мусор, произойдет именно это. Другая сторона этого уравне-

ния: люди имеют тенденцию видеть и искать в других то, что есть в

них самих. Я замечал это на элегантных вечерах, на которые меня так

часто приглашают. Если в комнате 100 человек, а среди них 6 любите-

лей гольфа, эти шестеро будут стоять вместе и разговаривать о гольфе

не менее получаса. Поиграйте в это для вашего удовольствия. Будьте

бдительны, ищите и стремитесь увидеть общие темы с вашим предпо-

лагаемым клиентом, чтобы построить отношения и понимание.

(4) Посмотрите на себя

Прежде чем читать дальше, пожалуйста, отложите эту книгу и сними-

те всю свою одежду. Не важно где вы, просто сделайте это. Теперь

встаньте перед зеркалом и оцените себя по шкале от 1 до 10. Ну и что

вы будете делать с тем, что получилось? Как сравнить ваш вес с весом

24-х летнего человека вашего же роста? И как сравнить ваш вес с тем,

сколько вы сами весили в 24 года? Вам следует весить сегодня не боль-

ше, чем вы весили в 24 года. Это предполагает, что вы были в форме

в 24 года. Если вы были не в форме и в 24 года, и это было не более

10 лет назад, я могу поспорить, вы так же выглядите и сегодня. Я часто

видел людей в их 20, 30 и 40 лет, которые провоцировали меня на во-

прос: как этот человек может терпеть, что он настолько не в форме?

Неужели их устраивает ситуация, когда они не могут видеть все свои

десять пальцев на ногах? Но я видел не слишком много этих людей в

их 50 лет и старше. И вы знаете, почему.

Я не хочу быть жестоким. Это просто вытекает из следующего: вы

можете сделать все правильно в вербальной и невербальной коммуни-

кации и по-прежнему производить негативное впечатление, если фи-

зически вы не в форме. Я знаю, это несправедливо, но жизнь не спра-

ведлива, вы помните? Действительно, для одних держать себя в форме

намного труднее, чем для других. Мне повезло. Я не прибавляю в весе,

если питаюсь фруктами, салатами, овощами один раз вдень, без "пере-

кусывания" и пробегаю 33 мили в неделю. Ддя вас это может быть не-

просто. Когда вы в форме, вы выглядите лучше, чувствуете себя лучше

и живете дольше. Только утренняя зарядка не даст вам утомляться, ни-

чего больше. Это позволит вам больше уважать себя. Вы создаете более

сильное впечатление, которое не поможет, но увеличит вероятность

успеха у предполагаемого покупателя. Вы также можете сравнительно

уменьшить воздействие стресса на свой организм. Бизнес, а в особен-

ности торговля, являются зонами стресса. Вам нужен выход.

Если этот рецепт приемлем для вас, воспользуйтесь им. Больше

никакого мороженого, орешков и пирожных, никаких шоколадных

батончиков или чипсов между едой; и по меньшей мере прогулка дли-

ной две мили каждый день. Нет времени? Создайте время! Вставайте на