Лабораторне заняття № 2.

Тема Теорія переговорів.

Теоретичний мінімум.

Останнім часом пропаганда базується на наукових підставах. Існує дві моделі пропагандистської комунікації: модель скривленого джерела, модель легітимізації джерела. Крім цього, пропаганда досить ефективно використовує чутки, у результаті чого з’являється модель слухового джерела.

Критикуючи м’який і твердий підходи в теорії переговорів, Гарвардська програма запропонувала підхід, названий «принципові переговори». Його основними постулатами є чотири пункти: робити розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів, зосереджуватися на інтересах, а не на позиціях, розробляти взаємовигідні варіанти, використовувати об’єктивні критерії.

Міфологія нерозривно пов’язана з ідеологією. Причинами успішності ідеології є: претензія на істинність, внутрішнє непротиріччя, робота з формою, а не змістом.

1. Правила підготовки й проведення ділових переговорів.

1. Сформулюйте конкретні цілі.

2. Складіть план бесіди.

3. Виберіть час.

4. Виберіть підходяще місце.

5. Визначте завдання першої частини розмови (привернути увагу, добитися атмосфери довіри).

6. Підкоряйте свою тактику цілям.

7. Намагайтеся, щоб говорив в основному ваш співбесідник.

8. Будьте на висоті положення.

9. Фіксуйте отриману інформацію.

10. Припиняйте бесіду відразу після досягнення наміченої мети.

2. Основні етапи ділових переговорів.

• Підготовчі заходи.

• Початок бесіди.

• Інформування присутніх.

• Аргументація положень, що висуваються.

• Завершення бесіди.

3. Основні вимоги до ведення переговорів.

• Такт при складанні запрошення.

• Дотримання норм мовного етикету.

• Коректність.

• Лаконічність.

• Адекватна тональність розмови.

• Правильність мови.

Відомий психолог У. Юрі виділяє 5 можливих бар’єрів на шляху до співробітництва: ваша реакція, їх емоції, їхня позиція, їх незадоволеність, їх сила. Він же пропонує способи подолання бар’єрів на шляху до співробітництва (У.Юрі): станьте на їхню сторону, переформулюйте, побудуйте «золотий міст», використовуйте силу для виховання.

Комунікативний характер бар’єрів розглянутий І.М.Синяєвою. Вона виділяє бар’єри розуміння (пов’язані з логічним, фонетичним нерозумінням); соціально-культурні бар’єри (породжуються національними особливостями, відмінностями в статі, віці, професійній спрямованості); бар’єри відносин (виникають при прояві почуття ворожості, недовіри між партнерами).

4. Схема пропагандистського аналізу (г.Джоветт і в.Доннел).

1. Ідеологія й мети пропагандистської кампанії.

2. Контекст, у якому відбувається пропаганда.

3. Ідентифікація пропагандиста.

4. Структура пропагандистської організації.

5. Цільова аудиторія.

1. Техніка, використовувана засобами масової комунікації.

6. Спеціальна техніка.

7. Реакція аудиторії на техніку впливу.

9. Контрпропаганда, якщо вона використовується.

10. Ефект і оцінки.

Теми виступів (доповідей, рефератів).

1. Використання різноманітних моделей теорії переговорів.

2. Психоаналіз і PR.

3. Мотиваційний аналіз.

4. Ідеологія як технологія PR.

Питання для обговорення.

1. На прикладі зі своєї практики взаємодії з партнерами по комерції розкрийте мети, принципи й завдання ділового спілкування.

2. На конкретних прикладах покажіть роль ідеомоторних факторів і комунікативних бар’єрів у проведенні ділових переговорів.

3. Які стилі ділового спілкування для вас найбільше прийнятні і яких Ви уникаєте?

4. Оцініть важливість і необхідність підготовки етапу «Обговорення проблеми». Яка роль фірменного журналу й інших рекламних каталогів, матеріалів в успішному встановленні контактів з партнерами?

5. Підготуйте й проведіть у своєму колективі «круглий стіл» на тему: «Ділові форми спілкування – ключовий фактор комерційного успіху». Виступіть у ролі ведучого. Розподіліть ролі учасників, Підведіть підсумки обговорення.

6. Приведіть приклади ділового спілкування, коли ваше особисте втручання сприяло погашенню конфліктів і досягненню позитивних змін.

Практичні завдання.

Тест «Аналіз поведінки».

Проаналізуйте свою звичайну поведінку й згадайте, як Ви слухаєте. Відповідайте на наступні питання.

• Чи легко я відволікаюся?

• Чи не роблю я вигляд, що слухаю? Можливо, я слухаю просто для ввічливості?

• Чи реагую я на слова, що звучать емоційно?

• Чи часто я перебиваю співрозмовника?

• Як я слухаю, якщо мені нецікаво?

• Чи не віддаюся я своїм думкам, якщо співрозмовник говорить повільно?

• Чи дратують мене помилки в мові співрозмовника?

• Чи не роблю я поспішних висновків?

• Можливо, я не слухаю, а обдумую свою відповідь?

Ключ.

Чим більше стверджувальних відповідей ви дали, тем меншою мірою ви слухаєте співрозмовника.

Практичне завдання «Підготовка переговорів».

Складіть письмове запрошення на ділову зустріч, а потім розробіть план проведення ділових переговорів із приводу наступних подій.

• Заключення контракту на поставку нового виду сировини.

• Розірвання договору через невиконання партнером своїх зобов’язань.

• Налагодження взаємовигідного співробітництва фірм, що працюють в одній галузі.

• Проведення спільної PR-кампанії, промоушн-акції. Визначте час, місце, термін її проведення.

Практичне завдання «Складання моделі спілкування».

Ви – керівник комерційної фірми. Перед вами стоять наступні завдання.

1. Вам слід організувати й провести нараду за результатами роботи фірми за минулий рік. Розробіть технологію проведення ділової наради.

2. На складі вашої організації скопилася велика кількість нереалізованої продукції. Відділ маркетингу провів дослідження ринку й виявив в одному з регіонів більшу потребу у Вашій продукції. Проведіть переговори з представниками торгівлі по реалізації вашої продукції.

Питання й завдання.

• Складіть ідеальну модель спілкування (з ідеальним співрозмовником). Продумайте наступні дії.

А. Побудова контакту й налагодження відносин.

Б. Залучення уваги.

В. Аргументація.

Конкретна ситуація «Бар’єри в переговорах».

Ознайомтеся із двома наведеними ситуаціями й відповідайте на питання.

Ситуація 1. У 1979 р. перед ратифікацією договору про роззброювання в сенаті, аби полегшити цей процес, американці вирішили внести зміни. У Москву до міністра Громико для пояснення цієї ситуації вони направили одного із сенаторів. А Громико в західному світі був відомий як людина «ні», оскільки відрізнявся великою непоступливістю, непіддатливістю.

Природно, Громико сказав «ні» і на цей раз, оскільки, як він виразився, «ми й так пішли на великі поступки американцям». І тут був зроблений цікавий хід у переговорах. Американський сенатор погодився з даною інтерпретацією, не став сперечатися, але сказав, що йому треба якось переконати сенаторів, подібних Голдуотеру, наприклад, і попросив поради, як же це краще зробити. Сенатор перераховував аргументи своїх супротивників, а досвідчений радянський дипломат прийнявся розбивати їх своєю залізною аргументацією. Зрештою, після ледве чи не чотирьохгодинної бесіди Громико раптово дав згоду на пропозицію американців.

Ситуація 2. Відомий режисер Стівен Спілберг у дитинстві був нещадно битий одним з хуліганів-підлітків. Згодом Спілберг запропонував цій людині знятися в його фільмі в ролі головного героя. Після фільму вони стали друзями.

Питання й завдання.

• Визначте, який з описаних У.Юрі бар’єрів фігурує в даній ситуації?

• Яким шляхом подолання цьго бар'єра (за Юрі) скористався американський сенатор?

• Яким шляхом подолання бар’єра (за Юрі) скористався режисер?

Практичне завдання «Публічне спростування».

У свій час велика компанія США «Ргосtег & Gаmble», відома з 1851 р., опинилася у неприємній ситуації, зумовленій виникненням чуток про те, що торговий знак компанії – символ сатани, диявола.

На фірмовій торговельній марці зображений сидячий на місяці чоловік в оточенні 13 зірок, представляючих споконвічно 13 колоній, які складають основні штати Америки. Фірмі довелося оперативно проводити наймогутнішу PR-кампанію з детальними поясненнями про те, що ніхто з засновників фірми й не думав про культ сатани.

базуючись на правилах ефективного ділового спілкування, обіграйте в групі цю ситуацію.

• Організуйте й проведіть брифінг із метою спростування чуток.

• Проведіть прес-конференцію на цю тему.

Практичне завдання «Комунікативні бар’єри».

У перській мові значення слова «посередник» полягає у визначенні ним непрошеної й нав’язливої людини.

Коли у 1980 р. Генеральний секретар ООН К. Вальдхайм прибув, щоб вести переговори про захвачених у якості заручників співробітників посольства США в Тегерані, він сказав, що приїхав у якості посередника для вироблення компромісу. Через годину після телепередачі його машину закидали каменями розгнівані іранці.

Питання й завдання.

• Яку помилку ви бачите у висловлюванні Вальдхайма?

• Які рекомендації з виправленні положення у світлі виниклого нерозуміння ви запропонували б?

• Якого роду бар’єри, на ваш погляд, виникли між контактуючими сторонами в даній ситуації?

Практичне завдання «Переговори зі злочинцем».

Приведемо реальний сценарій переговорів, що проходили в 1982 р. у США з метою звільнення заручників.

Лауден задавав відкрито сформульовані питання, щоб вияснити, про що думає Ван Дайк, чого він прагне: «І як тебе внесло потрапити в таку халепу? Як нам її розплутати?» Ван Дайк почав жалітися на корупцію й зловживання у в’язницях штату. Лауден співчутливо слухав, приказуючи: «Я тебе розумію», «Я й від інших це чув» і «Раз ти підняв це питання, нам вдасться почати слідство у справі про корупцію». Він намагався встановити контакт із Ван Дайком, визнаючи його аргументи й погоджуючись, де тільки можливо.

Питання й завдання.

• Визначите, якими методами, правилами або прийомами користувався переговорник.

• Запропонуєте свої шляхи виходу з цієї ситуації.

• Приведіть приклади подібних ситуації й акцентуйте увагу на методах переговорів, які використовувались в них.

Практичне завдання «Пропагандистський аналіз».

Існує дві основні моделі пропагандистської комунікації.

Модель скривленого джерела, де пропагандист (П.) створює викривлене джерело (Ист.), з якого виходить повідомлення (Сооб.). У цьому випадку одержувач (Пол.) розглядає цю інформацію, як поступившу з доступного йому джерела (Ист.), оскільки йому не відомий оригінал (П.).

Модель легітимізації джерела. У цьому випадку пропагандист (П.) таємно поміщає оригінальне повідомлення (Сооб. 1) в легітимному джерелі (Ист.). Одержувач (Пол.) ухвалює це повідомлення (Сооб. 3) як повідомлення (Сооб. 2) джерела (Ист.), передане пропагандистом (П.).

Питання й завдання.

• Яка з означених вище моделей пропагандистської комунікації видається вам найбільш ефективною? Аргументуйте свою відповідь.

• Приведіть приклади конкретних ситуації, які відображають використання тієї або іншої моделі пропагандистської комунікації. Простежте й поясніть механізм і суб’єкти взаємодії в кожному конкретному випадку.

• Розробіть (змоделюйте) власну ситуацію з використанням тієї або іншої моделі пропагандистських комунікацій. Аргументуйте використання тієї або іншої моделі в розробленій вами ситуації. Розберіть у групі, у чому її переваги й недоліки в даному, конкретному випадку.

Практичне завдання «Модель слухового джерела».

Модель слухового джерела: інформація використовується при відсутності вказівки на джерело.

Питання й завдання.

• У чому ви бачите переваги й недоліки моделі слухового джерела в порівнянні з іншими моделями пропагандистських комунікацій?

• Яку роль відіграють (яке значення мають) чутки як джерело інформації для вас?

• Проаналізуйте свої дії, зроблені вами вчинки, зумовлені реакцією на інформацію, донесену чутками? До чого вони привели? Яку роль зіграли надалі у розвитку подій?

• «Запустіть» слух серед свого оточення (у групі, на факультеті, будинку) і проаналізуйте реакцію навколишніх. Спробуйте зробити це в такому «руслі», щоб сформувати в них думку стосовно чого-небудь або кого-небудь (спільного знайомого, викладача, запланованого заходу).

Практичне завдання «Пропагандистський вплив на виборах».

Проаналізуйте конкретні президентські вибори й передвиборні кампанії кандидатів.

Питання й завдання.

• Які елементи пропагандистського аналізу ви могли б виділити?

• Яким чином диференціювався пропагандистський вплив на людей різних вікових категорій?

• До експлуатації яких міфів прибігали організатори кампаній?

• На чому запропонували б «зіграти» ви? Аргументуйте свою відповідь.

• Якими каналами комунікації проходили елементи пропаганди? Чим ви поясните використання саме цих каналів?

• Яку, на вашу думку, цільову аудиторію визначали для себе організатори передвиборчих кампаній? Чим, на ваш погляд, можна пояснити їх вибір?

Конкретна ситуація «Бібліотека».

Американці описують випадок, коли каїрські студенти-медики, що вірять у комунізм, нізащо не хотіли ходити в американську бібліотеку. Тоді в бібліотеці показали фільм про успіхи американської медицини. На фільм студенти пішли, оскільки він був цікавий їм як професіоналам, а потім стали ходити в бібліотеку й за книгами.

Питання й завдання.

• Яким методом скористалися американці в описаному випадку?

• Чим, на ваш погляд, зумовлене таке рішення американців?

• Приведіть приклади спеціальних прийомів пропаганди. У чому їх принципова відмінність від інших методик?

Практичне завдання «Пропаганда».

Визначте структуру пропагандистської організації наступних суб’єктів.

• Рух антиглобалістів.

• Рух бритоголових («скінхедів»).

• Рух «зелених».

• Партія «Жінки України».