2. Невербальні засоби оратора

Більшість теоретиків ораторського мистецтва вважа­ють найважливішим саме п'ятий етап риторичної діяльності — виголошення промови. Дійсно, блискуче виголошення може вря­тувати пересічну промову, а погане — зіпсувати чудову. На цьо­му етапі оратор повинен якомога краще представити аудиторії результат своєї роботи, виконаної на попередніх етапах. Людина може дуже добре писати різноманітні тексти, але зовсім не вміти подавати їх слухачам.

Процес виголошення визначає те, чи вдасться оратору зреш­тою вплинути на аудиторію. Тут потрібно враховувати особливо­сті сприйняття як промови оратора, так і його самого. Аудиторія сприймає виступ не тільки через те, що говорить оратор, але зде­більшого і через те, як він говорить.

Взагалі у комунікації виділяють два блоки:

• вербальний;

• невербальний.

Вербальний блок— це ті фактори, які пов'язані безпо­середньо з промовою (аргументація, критика, структурування тексту, словесне вираження матеріалу тощо).

Різноманітні прийоми вербального впливу на аудиторію роз­глядалися у попередніх розділах риторики.

Невербальний блок це ті і фактори, які присутні в спілкуванні, але безпосередньо не пов'язані з текстами [пози, жести, міміка, мова простору, одягу, кольорів, манера спілкуватися тощо).

На етапі виголошення промови саме невербальні прийоми впливу оратора на аудиторію відіграють надзвичайно важливу роль.

Останнім часом з'явилось дуже багато робіт, присвячених невербальному спілкуванню. Це пов'язане з усвідомленням про­блеми співвідношення знакових систем свідомого та несвідомого в процесах комунікації. Вербальний блок реалізує в мовленні те, що хоче сказати людина, а невербальний — ті мотиви, що знахо­дяться у несвідомому. Напевно у кожної людини були в житті такі ситуації, коли під час спілкування співрозмовник пропонував можливо щось вигідне, але людина не дуже замислювалась над цим, оскільки їй здавалось, що тут щось не так (він говорить не­щиро, пагано до неї ставиться тощо). Здебільшого в таких випад­ках апелюють до інтуїції або «шостого чуття», які дозволили ви­явити неправдивість співрозмовника. Скоріше за все, ця неправ­дивість була «прочитана» по невербальних знаках. Люди здатні більше довіряти цим компонентам, бо їх важко проконтролю­вати.

Знаки невербального спілкування різноманітні. Вони включають:

• мову жестів і поз;

• мову міміки;

• парамовленневі характеристики;

• мову простору;

• мову одягу та мову кольорів тощо.

Майже всі ці мови мають національну специфіку, вони відріз­няються в різних культурах. Тому не слід захоплюватися одно­значною трактовкою окремих невербальних сигналів. Слід роз­глядати їх в усій сукупності, разом із текстом промови.

Знаки невербального спілкування на сьогоднішній день є предметом вивчення такої міждисциплінарної науки, як невербальна семіотика. Г. Є. Крейдлін, наприклад, називає такі найбільш значні окремі науки, що входять до невербальної семіотики:

Паралінгвістика — наука про звукові коди невербальної ко­мунікації.

Кінесика — наука про жести і жестові рухи, про жестові про­цеси й жестові системи.

Окулесика— наука про мову очей і візуальну поведінку лю­дей у процесі спілкування.

Аускультація — наука про слухове сприйняття звуків і аудіа-льпу поведінку людей у процесі комунікації.

Гаптика — наука про мову доторкань і тактильну комунікацію.

Гастика — наука про знакові й комунікативні функції їжі й напоїв, про прийняття їжі, про культурні й комунікативні функції частування.

Ольфакція — наука про мову запахів, смисли, що передають за допомогою запахів, і про роль запахів у комунікації.

Проксемика — наука про простір комунікації, його структуру та функції.

Хронемика — наука про час комунікації, про його структурні, семіотичні та культурні функції.

Системологія — наука про системи об'єктів, якими люди оточують свій світ, про функції та смисли, які ці об'єкти вира­жають у процесі комунікації.

На сучасному етапі ці науки перебувають на різних щаблях розвитку. Основними вважають паралінгвістику й кінесику.

3. Образ оратора та аудиторії

На які ж характеристики невербального спілкування оратору треба звернути особливу увагу? Насамперед потрібно відмітити, що велике значення для успішного виступу перед аудиторією має перше враження. Перше враження є сильним, яс­кравим, таким, що добре запам'ятовується, тобто надзвичайно стійким. Якщо в подальшому його треба коректувати, змінювати, то це вимагатиме від оратора значних зусиль.

Згадаємо приказку: «Не буде другого шансу створити перше враження».

Основою формування в аудиторії першого враження про ора­тора є зоровий образ. Наведемо вже класичну статистику щодо каналів отримання інформації при першій зустрічі:

• 55% інформації визначається тим, що люди бачать при пе­ршій зустрічі (насамперед мовою жестів і поз);

• 38% інформації визначається тим, що люди чують (пара мовленнєвими характеристиками);

• 7% інформації визначається тим, що люди говорять (власне текстами співрозмовників).

Щодо специфіки поведінки оратора в аудиторії в межах рито­рики пропонують декілька основних порад.

По-перше, що стосується мови жестів і поз, то оратору варто виступати стоячи й використовувати жести відкритості (жести розкритими руками у напрямку до слухачів; горизонтальна жес­тикуляція, а не вертикальна та ін.). Вони сприймаються аудиторі­єю (здебільшого підсвідомо) як такі, що свідчать про намір спіл­куватися.

Відповідно, слід уникати закритих жестів, які можуть сприйматися не тільки як свідчення небажання спілку­вання, а й агресії (стиснуті кулаки, схрещені руки, схрещені ноги тощо). Оратор повинний також пам'ятати про так звані жести-поплавки, які є виразом нервування, невпевненості у собі, хви­лювання: ручка в руках, папка, аркуші паперу, особливо, коли з ними роблять якісь маніпуляції; часте прокручування окулярів, волосся, обручок, ланцюжків, годинників, комірців, краваток то­що. Аудиторія позитивно сприймає впевненого у собі оратора, тому таких жестів теж слід уникати.

Загалом жести виконують різні функції в процесі спілкуван­ня. Однією з них якраз є риторична функція. У таких випадках здебільшого значення певних жестів може бути охарактеризо­ване в термінах риторичних фігур. Г. Є. Крейдлін з цього при­воду пише:

«При застосуванні риторичних жестів акцент зі слова пере­носиться на візуальний образ, який це слово породжує; сло­ва повинні бути побачені — у цій тезі криється сутність

ора­торського прийому використання такого риторичного жесту».

По-друге, що стосується мови міміки, то важливим є зоровий контакт оратора з аудиторією протягом усієї промови. Він по­винен дивитися на всіх слухачів таким чином, щоб не виділяти когось персонально. У великій аудиторії варто розбити зал на се­ктори й у процесі виступу переводити погляд повільно по черзі з одного сектора на інший. Оратору не слід дивитися повз слухачів (у простір), на підлогу, ноги, стелю, у вікно, розглядати сторонні предмети. У таких випадках саме ці предмети, а не слухачі бу­дуть поглинати промову. Не дивлячись в аудиторію, оратор і не звертається до неї. З іншого боку, довгий пильний серйозний погляд в очі може викликати в слухача відчуття тиску, неспокою. Тому впродовж тривалого часу краще дивитись в обличчя, а не прямо в очі. Як вираз зацікавленості погляд в очі сприймаєть­ся тоді, коли він є короткочасним.

По-третє, що стосується пара-мовленневих характеристик, то оратору варто звернути увагу насамперед на інтонацію. Протягом всієї промови її треба змінювати, а не говорити моно­тонно. Звичайно, що інтонація має узгоджуватись зі змістом промови. Стосовно гучності, то в аудиторії оратору слід гово­рити голосніше, ніж він говорить звичайно. Оптимальним тем­пом вважається промовляння не більше 120 слів за хвилину. Досить важливим ораторським прийомом є пауза. Вона вимагає певного тренування. Насамперед не слід заповнювати паузу різ­номанітними вигуками («м-м-м», «е-е-е», «ну» тощо). Зазвичай пауза здається довшою тому, хто говорить, ніж тому, хто слухає. Вона може тривати до 4-х секунд, перш ніж аудиторія по­чне думати, що у виступі щось не так. Оратор повинен робити невеликі паузи до, та після, важливих думок, щоб слухачі могли їх осмислити. Крім того, перед важливою думкою потрібно та­кож трохи понизити голос. Починати та завершувати публічний виступ оратору варто з погляду на слухачів та паузи.

Для оратора при виступі важливе значення має також во­лодіння простором. Мова простору складається з кількох ком­понентів. Зокрема виділяють чотири зони дистанції у спілку­ванні:

• інтимна;

• особиста;

• соціальна;

• публічна.

Інтимна дистанція (до 50 см) — це зона спілкування між близькими людьми.

При цьому настільки близькими, що людина готова обійняти співрозмовника, тобто скоротити цю дистанцію до 0. У процесах комунікації не варто втручатися в інтимний простір, спроба поді­бних дій сприймається як агресія. Справа в тому, що людина на­магається підкорити собі оточуючий її невеликий простір і роз­глядає його як частину себе. Наявність відстані не менше 50 см між слухачами під час промови здатна забезпечити можливість критичного сприйняття того, що їм говорять.

Особиста дистанція (від 50 см до 1,5 м) — це зона спіл­кування між друзями.

Саме на такій відстані люди, які добре знають один одного, у яких є спільні інтереси тощо, почуваються комфортно в повсяк­денній комунікації.

Соціальна дистанція (від 1,5 до 3 м)— це зона спілкування між знайомими людьми (але не друзями).

Така відстань є оптимальною для формальних контактів на роботі або з малознайомими людьми.

Публічна дистанція (більше, ніж 3 м) — це відкрита зона для виступу оратора перед аудиторією.

Варіювання цифр у визначенні дистанцій спілкування обумо­влене національною специфікою та особливостями місць прожи­вання. Для жителів сільської місцевості радіуси цих зон будуть довшими, оскільки вони звикли жити на великому просторі. Для жителів міст — меншими, оскільки вони часто перебувають у «скупченому» просторі.

Таким чином, виголошувати промову потрібно з публічної відстані, особливо у великих аудиторіях. Під час виступу оратору варто наближуватись до слухачів. Наприклад, якщо оратор ви­ступає з трибуни, то корисним є виходити час від часу з-за неї та ставати поруч. Хоча більш вдалим є взагалі стояти поруч з три­буною, а не за нею. Рухатись по аудиторії слід повільно і не дуже захоплюватись цим прийомом, щоб у слухачів не склалось вра­ження, що оратор бігає, як тигр у клітці.

Що стосується мови одягу та мови кольорів, то оратору для публічного виступу варто обрати діловий одяг (для чоловіків і жінок — це костюми переважно сірого або синього кольору). Та­кий одяг не пригнічує людину й у слухачів є можливість зосере­дитись на самій промові. Якщо головна мета для оратора — це переконання аудиторії, тоді йому слід уникати одягу яскравих насичених кольорів, занадто модного одягу, численних прикрас та інших компонентів, які будуть занадто привертати до себе ува­гу слухачів та відволікати від того, що говорить оратор.

Впродовж публічного виступу слухачі теж відправляють ора­тору невербальні сигнали. У невеликій аудиторії йому легше фік­сувати та реагувати відповідним чином на ці знаки. Вони дають можливість оратору встановити момент, коли він успішно доніс свої думки до слухачів. Невербальні сигнали аудиторії можна звести до трьох головних:

• Слухачі стають більш розслабленими. Коли людина приймає точку зору співрозмовника, вона зазвичай розслабляється.

• Слухачі підсуваються ближче. Ті, на кого вдалось вплинути оратору, часто схиляються в його бік, а ті, хто дотримується ін­шої думку, часто відхиляються назад.

• Слухачі підтримують візуальний контакт з оратором, особ­ливо ті, яких оратору вдалося переконати.

Отже, під час публічного виступу оратору потрібно постійно слідкувати за своєю аудиторією і самому грамотно застосовувати невербальні сигнали спілкування. Звичайно, це легше робити, якщо промова підготовлена заздалегідь. Тому готуйтесь і висту­пайте! Страх перед аудиторією можна подолати тільки наполег­ливими вправами.

Розділ 8. Практичні поради .

ЗОВНІШНІЙ ВИГЛЯД і ПОВЕДІНКА ОРАТОРА

Вигляд оратора

Зовнішність є вагомим чинником успіху того, хто виступає і тут важ­ливо володіти собою, вміти "створювати імідж", певний образ. Недарма існує спеціальна професія - іміджмейкер, тобто людина, що допомагає ство­рити імідж. Зачіска, охайність рук та нігтів, макіяж, стан взуття та одягу все це уважно фіксується і впливає на сприйняття ваших слів.

Не кожен може похвалитися, що природа дала йому високий зріст, міцну статуру й грацію жестів. Але буває, що зовні непоказна людина, коли виступає, мов магніт, притягує увагу аудиторії. За кожним її жес­том уважно стежать, підкоряючись ритмові її виступу.

Інколи промовець спирається на атрибути своєї професії, які забезпе­чують бажаний імідж автоматично. Так, у церковному красномовстві ка­федра чи амвон, блискуче тло інтер'єру, пишні ризи вже забезпечують пев­ну увагу слухачів.

Інша справа - світське красномовство. Тут, щоб привернути до себе увагу, оратор мусить вдаватися до певних прийомів. При цьому важливо дотримуватися міри. Не варто бути ексцентричним, не личить екстравагантно одягатися, так само, як і робити незвичайну зачіску, вдаватися до особливих жестів тощо.

Вираз обличчя, хода, якою ви проходите до місця виступу, постава випростана чи згорблена, ваша жестикуляція - створюють певне вражен­ня ще до того, як ви сказали перше слово. Симпатія чи антипатія до орато­ра формується саме в ці найперші хвилини.

У кожної людини є те, що називають чарівністю (або шарм, як кажуть французи). Та не кожен вміє її використовувати. Недосвідчений оратор інколи боїться аудиторії. Йому здається, що всі його сприймають критич­но, що його "наскрізь бачать". Але насправді кожен може змусити аудито­рію слухати свій виступ. Треба тільки бути щирим і ставитися до людей з повагою. Навпаки, всяке хитрування, намагання "себе подати", якось підкреслено "причепуритися" можуть сприйматися як вияв комплексу не­повноцінності.

Водночас треба пам'ятати, що слухачі чекають від вас чогось більшого, ніж просто "розмови на рівних", - важливих, повчальних речей. Якщо ви тримаєтеся перед ними непевно, немов перепрошуєте за те, що ви тут є і марнуєте чужий час, ваші справи кепські. Оратор повинен почувати себе володарем ситуації. Але владність полягає не в тому, щоб пригнічувати слу­хача своїм авторитетом. Довірливість і щирість повинні читатися на вашо­му обличчі з найперших моментів спілкування з людьми

Вихід до слухачів

До місця промови треба йти спокійно, не бігти, не поправляти на ходу одяг чи зачісуватися й т. п. Є перевірений досвідом прийом: починати йти з півкроку, а не з широкого кроку. Пройшовши до місця, наберіть впевненої пози й починайте. Якщо вам треба прочитати текст з листка, не втуплюйте­ся одразу в папірці. Огляньте людей, усміхніться. Запам'ятайте: той, хто кладе перед собою текст і читає, заклякнувши в одній позі, немов хоче сховатися від слухачів, справляє враження людини-магнітофона

Погляд

Негарно спрямовувати погляд у вікно, у стелю або заплющувати очі під час виступу. Не треба також дивитися "крізь" людей байдужим, відчу­женим поглядом. Досвідчений оратор уміє дивитися так, що кожен слухач відчуває його погляд "саме на собі". Майстерність дивитися на кожного окремо й водночас на всіх приходить із часом. Треба вчитися поступово переводити погляд з одного ряду облич на наступний, повертатися погля­дом до тих, хто виявляє до вашого виступу особливий інтерес. Існує й та­кий прийом: час від часу повільно "малюйте" очима цифру 8, що наче ле­жить горизонтально на рівні очей глядачів.

За дослідженнями психологів, погляд "очі в очі" неприємний: він є ви­разом агресії та спричиняє напругу, недовіру або гнів. Недаремно ж люди звичайно лише "зустрічаються поглядами" й тут-таки відводять очі один від одного.

Жестикуляція

Жести поділяються на механічні, ілюстративні та емоційні. Механічні жести - це жести, що супроводжують промову без зв'язку з її змістом, тоб­то робляться автоматично. Оратор, навіть не замислюючись над цим, ро­бить одноманітні рухи рукою, поправляє зачіску, тре перенісся іт. п.

Ілюст­ративні жести - це жести, які зображують те, про що йде мова. Наприклад: поїзд рушив, і при цьому лектор робить рух рукою уперед і т. п. Ані меха­нічних, ані ілюстративних жестів допускати не слід. Вони тільки відволіка­ють від промови, а іноді і взагалі створюють комічне враження.

Оратор повинен користуватися емоційними жестами. Емоційні жести -це жести, що підсилюють виразність промови, прикрашають її, допомага­ють у виділенні основних думок. Головне, щоб ці жести у промовця були природними. Трохи повертайте голову й корпус, робіть жести руками лише в найважливіших місцях промови. Не тупцюйте на місці, а непомітно переносьте центр ваги тіла з однієї ноги на другу. Ноги треба тримати трохи розставленими, одну ногу виставити дещо вперед. Коліна мають почува­тися гнучкими. Груди й руки треба тримати без напруги.

Якщо від нервозності ви не знаєте, "куди подіти руки", використовуй­те старовинний акторський прийом: між середнім та великим пальцями кожної з рук утримується малесенький, непомітний уламок сірника.

У найвиразніших місцях промови робіть корпусом легкий рух уперед, спираючись на носок, або й цілий крок уперед. Живіт має бути підтягнений.

Якщо вас "заціплює", знайдіть куток, аби кілька разів зігнути коліна, крутнути головою й плечима, змахнути руками. Якщо перехоплює дихан­ня, кілька разів енергійно зігніться. Усе це знімає напругу. Мета таких за­собів - набути спокійної постави (розслабитися).

Не розглядайте свої руки чи нігті. Подумки проаналізуйте вираз об­личчя: чи не насуплені у вас брови, чи не зібралося у зморшки чоло, чи не роззявлено рот. Буває, що від хвилювання обличчя начебто завмирає. У такому випадку перед тим, як виступати, два-три рази з усієї сили напруж­те м'язи обличчя. Посміхніться, "до вух" розтягнувши губи. Піднесіть бро­ви "аж до зачіски". Спробуйте порухати вухами. Звичайно, це треба роби­ти, щоб ніхто не бачив. Наведені вправи займуть кілька секунд, але в результаті м'язи обличчя повністю розслабляться, воно набуде спокійного виразу.

Якщо ви легко червонієте, знічуєтеся - наберіть повні груди повітря й не видихайте, скільки можете утриматися. Зробіть таку затримку раз, дру­гий, третій. Дихання автоматично почне саморегулюватися. Загалом воно має бути цілком вільне, спокійне. А відтак легені ритмізують роботу сер­ця, кровообіг стане нормальним .

Голос

Людей з "пошкодженим" голосом небагато. Від природи кожен може добре володіти своїм голосом. Індійські йоги навіть вважають, що хрип­кий, гнусавий чи неприємний голос не притаманний людині, що веде гідний спосіб життя. Пияцтво та куріння - головні вороги голосу. Час його ста­новлення - юнацькі роки. Чоловічий голос уже пройшов підлітковий "злам", але ще не звучить на повну силу: це станеться десь під 30 років.

Наш голосовий апарат - багатющий інструмент. Дихальні органи, мов міхи в органі, наповнюються повітрям. Воно змушує вібрувати зв'язки в дихальному горлі. Гортань, ротова та носова порожнини утворюють ре­зонатори. Губи, язик, нижня щелепа й м'яке піднебіння артикулюють (тво­рять) звуки.

Правильні артикуляція й вимова, добра дикція - запорука успіху.

По­трібно чітко й правильно вимовляти кожен звук, виправляти шепелявість, гаркавість, недбалу вимову. Дехто вимовляє замість потрібного звуку зовсім інший. І Наприклад, "в" замість "л". Промовте всі літери алфавіту як звуки (а ще краще - запишіть на магнітофон і прослухайте). Якщо ваша дикція не дуже чітка, на допомогу можуть прийти різні скоромовки, які дають змогу виробити досконалу вимову будь-яких звуків. Чи достатньо гучний ваш голос? Якщо він глухий і тихий, потрібно ширше спиратися на дихання, дати струменю повітря з легенів звучати сильно, вільно й чисто. Кожне слово треба чути, не можна зливати кілька слів у якусь невиразну звукову масу.

Чіткість вимови

Часто залежить і від розмірів приміщення, у яких виступає оратор. Потрібно пам'ятати, що більше приміщення, то по­вільніше розповсюджуються звукові хвилі. Щоб вони не змішувалися, ора­тор повинен дати їм час для поширення. Тому у великих приміщеннях ора­тор повинен говорити повільніше, ніж у маленьких.

Правильне сприйняття аудиторією промови залежить і від темпу її виголошення (тобто швидкості, з якою оратор вимовляє звуки, склади чи слова за одиницю часу). Оратора, який взяв неправильний темп, переста­ють слухати. Якщо промова виголошується занадто швидко, аудиторія не встигає сприймати почуте, втрачає стрижень розмови, а незабаром й інте­рес до неї. Алє так само погано, якщо оратор говорить дуже повільно аудиторія випереджає його у сприйнятті інформації і ефект той самий: інте­рес до промови втрачається. Найбільш оптимальний для сприйняття та­кий темп: від 120 до 150 слів за хвилину.

Контролюйте теситуру (діапазон) свого голосу. Дехто хоче говорити "не своїм голосом", наприклад, більш басистим, ніж є насправді. Вихо­дить штучно, негарно. Висота голосу дана від природи, її треба викорис­товувати такою, якою вона є. Діапазон голосу в людини звичайно стано­вить 1,5-2 октави, але зазвичай людина говорить на 3-4-х нотах. Розширюйте діапазон свого голосу, але робити це потрібно поступово й повільно. Перехід від низького тону до високого і навпаки допомагає при­вернути увагу слухачів до певних місць промови.

Дотримуйте паузи.

Пауза - це один із дієвих засобів впливу на слухача. Недарма, наприклад, серед акторів (у яких виразне проголошення тексту відіграє дуже важливу роль) добрим актором вважається той, хто вміє "три­мати паузу". Паузи поділяють на дихальні, логічні та психологічні.

Дихальні паузи використовують, щоб набрати повітря. У цей момент ви відпочиває­те самі й даєте відпочити аудиторії. Ллє треба стежити за тим, щоб ці пау­зи співпадали з паузами логічними.

Логічні паузи відображають структуру тексту (насамперед розділові знаки). Психологічні паузи використовують, аби звернути на щось увагу слухачів чи підготувати їх до якогось важливо­го моменту. Пауза використовується при переходах від однієї думки до іншої, щоб підкреслити якусь думку (наприклад, коли ритор використовує такий прийом, як обрив і т. п.). Алє уникайте невиправданих пауз, які псу­ють промову, утруднюють її сприйняття. Щоб цього уникнути, фразу по­трібно обміркувати перед її виголошенням, а не в процесі виголошення.

Є прийом: почати з паузи (ораторська пауза) - це зацікавлює. Ллє не мовчіть занадто довго, бо складається враження, що ви розгубилися.

Нарешті, вправно користуйтеся інтонаціями. Монотонне проголошен­ня промови стомлює. Лише паламар читає речитативом, монотонно. Про­мовець виголошує не сакральний (священний) текст, а говорить "від себе", отож й інтонаційний малюнок тут розкутіший, багатший. Уникайте "не­рішучої" інтонації. Взагалі ж учені підрахували, що слухачі не засвою­ють 30- 40 % промови, якщо її інтонація невиразна, не відповідає змісту. Тому промовець у момент виступу повинен сконцентруватися на тексті виступу і тих думках та почуттях, які він хоче передати в промові .

Місце промови

Оратору необхідно звертати увагу на деякі моменти, що стосуються сприйняття його персони очима аудиторії. Так, він мусить бути достатньо добре освітлений - голос із темного кута мало кого приваблює. Для оратора - початківця небажано починати свою практику з виступу просто неба, перед численними слухачами. Окрім психологічного бар'єру, який може виникнути, на перший план виступає і такий важливий момент, як акусти­ка. Якщо ж у приміщенні резонує голос оратора (а багато залів, де висту­пають промовці, спеціально налаштовані на якісну акустику), початківець почуватиметься впевненіше.

Відомий ритор X. Леммерман дає таку пораду: "Зверніть увагу, аби стіна позаду, що підтримує вас акустично, була розташована не дуже дале­ко". У великих приміщеннях промовця підстерігають дві небезпеки: або поглинання звуку, або відлуння; у першому випадку слід дуже чітко арти­кулювати кожен звук; у другому - уповільнити темп. Відлуння спостері­гається переважно у високих приміщеннях або в приміщеннях, які поділе­но на частини .

Отож варто обстежити місце майбутнього виступу заздалегідь і зважи­ти свої можливості відповідно до конкретних обставин.

5. ПОДОЛАННЯ "ОРАТОРСЬКОГО СТРАХУ

Для більшості людей виступ перед аудиторією є складним випробуван­ням. Це потребує від них чималих вольових зусиль, уміння чітко, аргумен­товано, яскраво висловлювати свої думки, утримуючи увагу слухачів.

Спілкування з приятелями, колегами є звичайним і приємним для більшості людей. Однак виступ перед аудиторією викликає стурбованість. Це відбувається тому, що змінюється роль оповідача. У повсякденному житті, беручи участь у розмові, люди рідко відчувають тиск з боку свого оточення та умов, за яких відбувається розмова. Усвідомлення, що будь-якої миті, потрапивши в незручне становище, можна відмовитися від про­довження розмови і зняти із себе відповідальність за її розвиток, заспо­коює людину. Тим більше, що завжди знайдеться кому її продовжити. Такі умови спілкування дають змогу сконцентруватися на головному - переда­ванні інформації. Важливим є те, що у звичайній розмові всі співрозмовни­ки рівноправні, ніхто не бере на себе провідної ролі. Зовсім інакше почу­вається оратор, який, виступаючи перед слухачами, усвідомлює мету, якої йому потрібно досягти, персональну відповідальність.

Людина є суспільною істотою, частиною сім'ї, співтовариства друзів, які підгримують одне одного. Опинившись на трибуні, вона починає відчу­вати дефіцит звичної підтримки, що породжує певний психологічний дис­комфорт, оскільки їй самотужки доводиться інформувати, переконувати публіку, відповідати на запитання, докори тощо.

Під час розмови за реакцією співрозмовників відразу можна оцінити ефект від сказаного. Публічна промова супроводжується мовчанням ауди­торії. Ніхто не реагує репліками на висловлювання оратора, не відповідає на риторичні запитання, не висловлює підтримки, але й не засуджує ора­тора, якому важко з'ясувати, зрозуміли його чи ні. Тому недосвідчений промовець може розгубитися, у нього може з'явитися відчуття, що промо­ва приречена, оскільки немає вигуків схвалення, неможливо зрозуміти, як публіка сприймає висловлене.

Потрібно навчитися розуміти аудиторію, володіти й керувати її дум­ками, емоціями, що є важливою умовою ораторського мистецтва. Як відо­мо, Юлій Цезар під час бою уважно спостерігав за своїми воїнами. Того, хто полотнів, він безжально виганяв з легіону, вважаючи боягузом. Того ж, чиє обличчя червоніло, охоче залишав у війську: почервоніння шкіри імператор сприймав як ознаку хвилювання, а воно, на думку Цезаря, за­свідчувало неабияку здатність до опору та винахідливість у доланні пере­шкод до перемоги. Боягузтво ж могло спричинити лише пригніченість і пасивність.

Мабуть, виступ перед аудиторією чимось нагадує битву, адже дово­диться обстоювати, боронити, захищати власні погляди й переконання.

І хвилювання, і страх - найпевніші ознаки стресу. Стрес - важливий адап­тивний механізм, суть якого - швидка активізація організму для мобілі­зації всіх сил заради подолання небезпеки (немає безвихідних ситуацій) та порятунку (тікай або змагайся).

Хвилювання перед виступом, на думку досвідчених ораторів, є корисним.

Алгоритм подолання стресу

1. Максимально розслабтеся в зручній для вас позі (сидячи на стільці або й стоячи).

2. Спокійно дихайте носом. Видихнувши, наскільки можливо, затри­майте дихання, коли вже важко залишатися без повітря, напружте м'язи живота й протримайтеся ще 10-15 секунд.

3. Вдихайте повітря повільно, спокійно, але наполовину легень.

4. Видихайте так само спокійно й повільно: спочатку животом, а далі поступово грудьми (метод повного дихання). Затримку дихання повторіть на видиху 2-4 рази загалом.

5. Увесь цей час намагайтеся витіснити зі свідомості неприємні думки. Переконуйте себе, що виступатимете перед найінтелігентнішими й наймудрішими людьми в світі, що ви ставитеся до них з любов'ю.

6. Потягніться. Рухатися починайте на вдиху (встаньте, якщо сиділи).

Хто з професійних "говорунів" такого не переживав? У кого не переси­хало в роті, не утруднювалась артикуляція, не зривався на високі, а то й пронизливі ноти голос? У кого прискорене дихання не порушувало ритму мовлення, не робило його плутаним через недоречність пауз? У кого не тремтіли руки (а ще гірше - ноги), кому не хотілося чимдуж намацати стіл, стілець чи кафедру й триматися за них, як потопаючий за соломинку? У декого (сором!) виникають неконтрольовані рухи (манеризми): хтось по­хитується з носків на п'яти, хтось "удосконалює" зачіску чи бряжчить у кишені ключами, хтось доламує окуляри... Усе це - неконтрольовані спро­би "випустити" зайву фізичну енергію, яка прагне вивільнитися при стресі...

Як побороти неприємні прояви стресового стану (я спокійний, як удав)? Як не дати опонентам насолодитися станом, який сприймається ними як ваша розгубленість, яка є певною ознакою слабкості (не дочекаєтесь!)?

Пам'ятайте:

• аудиторія просто неспроможна зрозуміти, наскільки ви схвильовані. Збоку ви виглядаєте набагато спокійнішими, ніж є насправді;

• перші слова вашого виступу мають бути доброзичливими й дружніми. Ваша захопленість, зацікавленість предметом розмови обов'язково

передадуться слухачам. Цілком можливо, що й ваше хвилювання вони сприймуть як щире вболівання за успіх їхньої (або загальної) справи. Па­м'ятаєте у Миколи Вороного: "Коли в огонь живої мови чуття святого на­даси, ти станеш лицарем краси..."?

6. ОСНОВИ ВЕДЕННЯ ДІЛОВОЇ БЕСІДИ

Загальна підготовка до бесіди

Ділова бесіда є найпоширенішою формою ділового спілкування. У про цесі ділової бесіди розглядаються питання працевлаштування, пропозиції про співробітництво, укладаються угоди тощо. Проведення ділової бесіди це перевірка нашого вміння налагоджувати контакт зі співрозмовником, чітко і переконливо викладати свої думки, слухати і чути те, що говорить партнер, обирати найкращу психологічну позицію у спілкуванні і т. п.

Практика свідчить, що з 10 бесід, які підготовлені заздалегідь, 7 прохо­дять успішно, а з 10 непідготовлених - лише 3. Одержавши відмову, важче домогтися позитивного рішення, ніж під час першої зустрічі.

Підготовка до бесіди не менш важлива, ніж підготовка до публічного виступу. Можна виділити у ній такі моменти:

Ретельне вивчення питання.

1. Вести розмову можна лише про справу, у якій ви добре обізнані.

Якщо, наприклад, йдеться про пропозицію якоїсь послуги фірмі і треба знати не тільки все про цю послугу, але добре уявля­ти, чим займається фірма і чому її може зацікавити ваша послуга.

2. Важливо бути в курсі справ фірми: який період вона переживає, чи пропонували їй щось подібне.

3. Необхідно підготувати базу для ведення розмови і продумати відповіді на такі запитання:

1. У чому суть вашої пропозиції?

2. Чому ви звертаєтесь зі своєю пропозицією саме сюди?

3. Як пов'язана ваша пропозиція з іншими сторонами діяльності фірми?

4. Наскільки вигідно це партнеру?

5. Які мінуси цієї пропозиції для партнера?

6. Чому ви все ж наполягаєте на прийняти вашої пропозиції"?

7. У якому становищі виявиться фірма чи партнер у разі, якщо з яки­хось причин реалізація вашої пропозиції буде перервана?

Що треба знати про партнера?

Одержати інформацію можна від секретаря чи колеги вашого майбут­нього співрозмовника, якщо вдасться зустрітися і "розговорити" їх.

Слід з'ясувати:

1. Компетентність партнера.

2. Що являє собою фірма чи організація?

3. Хто з ваших знайомих мав справу із цією фірмою чи цією людиною? Які їх враження?

4. Чого остерігаються у фірмі та на що надіються?

5. Публічну позицію партнера із цього питання.

6.Особливості характеру партнера, манери ведення розмови.

7.Життєві звички і принципи.

8.Потреби партнера.

9.Вік, сімейний стан партнера.

Щоб викликати довіру у партнера, слід дотримувані таких заповідей:

1. Дізнайтесь якомога більше про партнера, сприймайте його таким,

Який він є.

2. Поставтесь до партнера як до друга, зробіть його "своїм".

3. Спирайтесь на краще, що є в людині.

4. Зрозумійте його проблеми, і ви зрозумієте, чому він поводиться так,

а, не інакше.

Підготовка матеріалів і документів

Для введення співрозмовника у курс справ і успішної аргументації не­обхідні матеріали і документи. Документи не тільки ілюструють і пояснюють, сказане, але надають словам значимості, підтверджуючи їх.

Підготовка запитань партнерові

Рідко яка бесіда обходиться без запитань типу "Що більше всього вас не влаштовує у цій ситуації?", "На який результат ви розраховуєте?" тощо.

Запитання до партнера повинні охоплювати всі сторони справи і бути при цьому зрозумілими, лаконічними, конкретними. Логічно несуперечливими і послідовними.

Підготовка відповідей па запитання партнера

Знаючи особливості характеру партнера і специфіку його роботи, мож­на передбачити, які запитання поставить він і підготувати вичерпні відповіді.

Розробка стратегії ведення ділової розмови

Насамперед слід чітко усвідомити головну мету розмови (наприклад, досягти домовленості, дійти згоди, прийняти рішення...).

Виходячи з мети розмови, ви визначаєте, чого саме ви хочете домогти­ся в результаті бесіди. Наприклад, мета розмови - зацікавити керівника фірми вами як цінним спеціалістом. Чого домагаєтесь - щоб він записав ваші координати і назвав конкретний термін вашої наступної зустрічі (чи підписав заяву).

Для успіху ділової розмови важливо запитати: яку мету може ставити

партнер і якого результату хоче він.

У кожному конкретному випадку мета розмови досягається різними

шляхами.

Сценарій може бути такий:

1. Вступна частина.

2. Інформування.

3. Аргументація.

4. Відповіді на запитання, нейтралізація заперечень.

5. Досягнення домовленості, підписання документів.

6. Заключна частина.

Продумувати і готувати треба кожен з названих етапів.

Продумайте останні слова:

• в разі успіху;

• у випадку компромісного вирішення питання;

• на випадок невдачі.

Час, витрачений на підготовку ділової бесіди, окупиться. Правильно, коректно домовтеся про зустріч, потурбуйтеся про відповідний зовнішній вигляд, і успіх за вами.

Ознайомлення зі справою та аргументація

Вступна частина бесіди має на меті:

• привернення уваги до своєї персони;

• встановлення контакту зі співрозмовником;

• пробудження інтересу до теми розмови.

Встановленню контакту з партнером сприяє враження, яке справляє ваш зовнішній вигляд, манери, ставлення до співрозмовника, повага до його інтересів.

"Самовбивчим" початком розмови вважається прояв зайвої пошани до партнера, демонстрування повної залежності від нього, запопадливі ви­бачення за те, що відірвали його від справ і т. п. Не слід також виявляти фамільярність, панібратство, демонструвати свої переваги, надмірність тощо.

Існує багато варіантів початку бесіди. Все залежить від етапу партнера і його інтересу до справи. Якщо співрозмовник заговорив про свої пробле­ми, не поспішайте переходити до суті справи, дайте можливість йому вис­ловитися.

Якщо співрозмовник налаштований на бесіду, можливий прямий підхід - нагадати йому про предмет розмови. У протилежному випадку початком розмови може бути прийом "зняття напруги", коли бесіда почи­нається з приємних фраз загального характеру чи тактовного комплімен­ту (партнерові, інтер'єру, організації роботи тощо).

Інший варіант початку розмови в цьому випадку - "зачіпка" - подія, особисте враження, випадок, незвичайне запитання можна пов'язати зі змістом бесіди.

Як ввести партнера у курс справ

Часто розмову починають так:

"Я хотів би вам запропонувати...", "Я думаю, що вам це буде цікаво...".

Це цілком ввічливі фрази, але у них вира­жається воля того, хто прийшов з розмовою. Тому рекомендується так зва­ний "Ви -підхід":

Замість "Я хотів би...", - "Чи не хотіли б ви..."

замість "Я думаю, що вам буде цікаво...," - "Чи не зацікавить вас..."

замість "Я вважаю, що вам буде корисно...", - "Як ви вважаєте, чи буде вам корисним...".

Аргументація

Лише тоді, коли партнер зрозумів, у чому полягає ваша пропозиція, можна почати обґрунтування, тобто аргументацію. Це буде третя фаза проведення бесіди.

Нейтралізація заперечень

Проведення четвертої фази бесіди залежить від того, як прореагує на ваші аргументи партнер.

Якщо він погодиться з доказами на вашу користь, залишається лише почекати, спостерігаючи за його жестами, мімікою, коли він прийме рішення.

Якщо партнер не реагує на докази чи тільки робить вигляд, що згоден з ними, можна застосувати спеціальний прийом, яким можна викликати у співрозмовника відвертість.

Це можна зробити, запитавши прямо: "Що ви думаєте з цього при­воду?" чи "Який висновок ви зробили з усього, сказаного мною?" і т. п. Подібні запитання є орієнтаційними, оскільки вони дозволяють орієн­туватися у поглядах партнера.

Допомагають спонукати відвертість і провокаційні запитання. Звичай­но, такого виду запитання, що містять виклик, ставлять лише у крайньому випадку, надаючи перевагу відкритій, хоч і мало приємній розмові.

Якщо співрозмовник різко заперечує, важливо зрозуміти, обґрунтова­но це чи просто відмовляння. Якщо вам заявляють: "Все це прекрасно, але мені це не потрібно", зберігаючи спокій, скажіть: "І все ж уявімо, що ви погодились. Які незручності і які переваги вам це дасть?"

Є такі прийоми нейтралізації заперечень:

1. Перетворити заперечення на запитання, наприклад: "Вас цікавить, чим моя пропозиція відрізняється від інших?"

2. Якщо співрозмовник відмовляє, по суті, вислухайте його дуже уваж­но, використовуючи той тип слухання, який відповідає станові партнера і цій ситуації Інколи відмова знімається, як тільки співрозмовник уважно, з розумінням вислухає.

3. Можна перетворити відмову у доказ, наприклад: "Алє ми вже співпра­цюємо з рекламним агентством", - "А ми будемо ще одним - улюбленим..."

4. Гарний ефект має посилання на репутацію інших фірм.

Не забувайте про такі правила:

1. Не вести розмови запальним тоном, знервовано; заперечуючи, відмовляючи, зберігайте доброзичливість.

2. Не перебивати партнера, дати йому можливість повністю вислови­тись.

3. Не підкреслювати свою незгоду, заперечувати по формулі:

"Так, але...", "Розумію вас, але треба враховувати, що...", "З радістю погодився б з вами, однак...", "На вашому місці я, мабуть, думав би так, але..." тощо.

4. Підкреслювати свою згоду там, де це можливо.

Схема аналізу ділової розмови

1. Чи не забули ви про мсту розмови?

2. Який конкретний результат зустрічі?

3. Чи міг він бути кращий для вас? Для справи?

4. Чи всі аргументи ви використали? Що ще можна було б сказати?

5. Чи все з'ясували у партнера, що хотіли?

6. Чи вдалими були відповіді на запитання?

7. Якою була атмосфера зустрічі?

8. Яку психологічну позицію займав ваш партнер? А наша позиція була правильною?

9. Чи задоволений зустріччю партнер?

10. Яке враження ви справили на нього?

11. Чи є необхідність і можливість повторити зустріч?

7. Вивчення індивідуально психологічних особливостей слухачів

Сучасний російський дослідник І. Стернін подає систему найбільш ти­пових поз та жестів, що свідчать про увагу або неувагу вашого співроз­мовника (аудитори^-).

Про увагу до мовця можна говорити, якщо:

- положення тіла - корпус нахилений в бік мовця;

- слухач посунувся на краєчок стільця, щоби бути ближче до нього;

- нахил голови вбік - ознака зацікавленості.

Про неувагу свідчить таке:

- погляд слухача спрямовано вбік;

- тіло напружене, посадка пряма, ноги зведені та рівно стоять, на підлозі (така поза часто імітує увагу);

- голова не нахилена, слухач тримає її прямо, хребет випрямлений;

- слухач робить такі рухи: голова випрямляється, плечі піднімаються, потім опускаються, погляд починає блукати по сторонах - це свідчить про втрату інтересу, відсутність уваги;

- тіло приймає позу, спрямовану в бік виходу;

- ноги витягнені вперед та перехрещені, тіло відкинуте назад, голова опущена вперед (часто означає незгоду);

- голова підпирається всією долонею;

- автоматичне постукування кінцівками (пальці рук, ноги) або яки­мось предметом (ковпачком ручки тощо) по підлозі або поверхні столу; це вираз нетерпіння, причому що швидший темп постукування, то більше не­терпіння;

- малювання на папері сторонніх предметів;

- застиглість очей, немиготливий погляд (імітація уваги);

- легке прогладжування носа;

- міцно зчеплені руки;

- прогладжування шиї (у чоловіків);

- поправлення зачіски, похитування ногою, пошуки чогось у сумочці (у жінок);

- рука торкається вуха та опускається вниз; або губ та опускається вниз (приховане бажання заперечити, перебити);

- застібання піджака (у чоловіків) .

Посмішка - квіт людського обличчя

Чи знаєте ви, що навіть сміх красномовна реакція на почуте?

Так, російський психолог Р.Чалдіні досліджував особливості людського сміху.

На |а| (ха-ха) - відкритий, іде від серця, безтурботний.

На |е| (хе-хе) - заздрісний, несимпатичний.

На |і| (хі-хі) - суміш іронії і злорадства.

На|о| (хо-хо)- хвалькуватий та погрозливий водночас, в його основі знущання і протест.

На |у| (ху-ху) - прихований страх.

Промовисті жести

Потирання бороди, підборіддя -недовіра.

Поправляння ґудзиків чи манжетів - нещирість.

Кусання нігтів - невпевненість, нервозність.

Широко розплющені очі - здивування.

Руки "в замку" або схрещені на грудях - закрита позиція, небажання говорити.

Підборіддя оперте на кулак - нудьга, скептицизм.

"Блукаючі" очі - нещирість.

Потирання скронь - сумнів.

Потирання лоба - напруженість думки, зосередженість.

Потирання потилиці - безпорадність.