5. План маркетинга

Цель данного раздела бизнес-плана показать, каким образом будет реализоваться и обслуживаться товар в ходе эксплуатации. Для достижения финансового благополучия фирмы недостаточно производить хороший товар, надо уметь его еще и реализовать. Здесь необходимо решить две задачи:

1. с минимальными затратами дойти до каждого потенциального покупателя;

2. убедить покупателя о выгодности покупки именно вашего товара.

После выбора сегмента рынка и ниши необходимо разработать план внедрения и работы на этом сегменте. В плане маркетинга необходимо отразить:

0. каналы сбыта продукции;

1. ценовую политику;

2. рекламу;

3. стимулирование сбыта;

4. организацию сервиса.

Стратегия маркетинга разрабатывается исходя из целей фирмы.

Сбыт включает транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным продавцам, предпродажную подготовку и продажу товара. В ходе сбыта надо создать максимум удобств потребителю, чтоб он с минимальными затратами добился своей цели. Ширина канала сбыта сказывается на цене, поэтому необходимо его «сузить». При продаже промышленных единичных товаров эффективнее всего прямой сбыт:

производитель  потребитель.

На Западе широко распространен телефон-маркетинг.

Основное требование, предъявляемое к сбытовой сети: минимум затрат при удовлетворении объема сбыта.

Цена должна удовлетворять и производителя и покупателя. Производитель стремится как можно быстрее реализовать товар и получить максимум прибыли. Этот тезис лежит в основе ценообразования.

Процесс ценообразования представлен на рис. 3.

На ценообразование влияют:

1. Потребители;

2. Участники канала товародвижения;

3. Государство;

4. Рыночные цены.

Рис. 3. Процесс ценообразования

Методы установления цен:

1. Метод «сладкого чая» (затратный метод). Сладость чая мы регулируем количеством сахара, а цену затратами.

Цена = Издержки + Прибыль

Метод отличается простотой, но не учитывает текущий спрос и потребительские свойства товара.

1. Метод «стола заказов» (агрегатный метод). Цена товара равна сумме цен отдельных конструктивных элементов товара.

Цена товара = Цена элемента 1 + Цена элемента 2 + ...

Цена товара = Цена общего блока + Надбавка за отдельные элементы.

Метод также отличается простотой, ориентирован на затраты.

1. Метод «Агафьи Тихоновны» (параметрический метод). Из оценки качественных параметров определяется цена товара. Суть – балльный метод оценки. Определяем баллы по каждому изделию и находим цену одного балла, умножая ее на сумму баллов нового изделия, получаем цену нового изделия.

2. Метод «пешеходного перехода» (на основе текущих цен)

3. .

Себестоимость	Возможная цена			Слишком высокая цена
	1 руб.	2 руб.	5 руб.
Банкрот Цена слишком низкая	Массовый спрос	Снижение спроса из-за возможности замены	Престижный спрос	Банкрот Цена слишком высокая

0. Метод «космического археолога» (ценообразование на основе анализа, безубыточности и обеспечения ценовой прибыли).

1. Метод альтернативной замены. Цена коммерческого товара должна обеспечивать потребителю прибыль на уровне альтернативных источников прибыли.