- •Маркетинг технологического оборудования
- •Введение
- •1.Что такое маркетинг
- •1.1.Основные понятия и этапы развития маркетинга
- •1.2. Функции маркетинга и сущность
- •1.3. Специфика промышленного маркетинга.
- •2.Особенности формирования рынка моо.
- •2.5.Краткий обзор рынка моо Омского региона
- •2.1.Обзор мирового рынка моо (регионы мира и страны-лидеры)
- •2.2.Ведущие станкостроительные фирмы мира
- •2.3.Характеристика российского станкостроения
- •2.4.Краткий обзор рынка моо Омского региона
- •2.5.Краткие итоги анализа и прогноз спроса на моо.
- •3.Маркетинг и менеджмент
- •3.1.Принципы маркетингового менеджмента
- •3.2.Управление на принципах маркетинга
- •3.3 Персонал промышленного маркетинга
- •3.3.1.Стили руководства
- •3.3.2.Черты современного менеджера
- •3.3.3.Требования к персоналу промышленного маркетинга
- •3.4.Элементы финансового менеджмента на примере лизинга моо.
- •3.4.1.Понятие о рисках
- •3.4.2.Лизинг: теория и практика
- •4.Маркетинговые исследования.
- •4.1.Понятия и направления
- •4.2. Маркетинговая информационная система предприятия.
- •4.3.Сегментирование рынка
- •4.3.1. Выбор целевого рынка.
- •4.3.2.Анализ рынка.
- •4.3.3. Анализ конкуренции на рынке
- •4.4. Специфические рынки моо
- •4.4.1.Рынок нового «дешевого» оборудования
- •4.4.2. Рынок подержанного оборудования
- •5.Стратегические и тактические маркетинговые решения о товаре.
- •5.1.Товар и типы его классификации
- •5.1.1. Классификация товаров по замыслу, в реальном исполнении, с подкреплением
- •5.1.2.Классификация тпн по их участию в процессе производства Главными категориями при такой классификации являются следующие:
- •5.1.3.Специальная классификация моо.
- •По характеру специализации мрс различаются на:
- •По уровню автоматизации мрс могут быть:
- •По точности мрс делятся на 5 классов:
- •5.2.Жизненный цикл товара
- •5.3.Марочная политика.
- •5.4. Позиционирование товара на рынке
- •5.5. Конкурентоспособность моо
- •5.5.1.Обобщенные показатели конкурентоспособности моо
- •5.5.2.Основные направления развития мирового станкостроения Высокие режимы и точность обработки
- •Блочно- модульный принцип и концентрация технологических переходов.
- •5.5.2. Инновационные технологии и решения по повышению конкурентоспособности моо и ограничения по их использованию.
- •5.6. Сервисное обслуживание моо
- •5.6.1. Общие принципы организации сервисного обслуживания моо
- •5.6.2.Значение технического обслуживания в промышленном маркетинге
- •6.Стратегические и тактические маркетинговые решения о цене.
- •6.1. Ценовые стратегии фирмы
- •6.2 Цели и задачи ценообразования
- •6.3. Методы ценообразования
- •6.3.1.Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль»
- •6.3.2.Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли
- •6.3.3.Установление цены на основе ощущаемой ценности товара
- •6.3.4.Установление цены на основе уровня текущих цен
- •6.3.5.Установление цены на основе закрытых торгов
- •6.4.Фактурные цены
- •7.Международный маркетинг
- •7.1.Сущность и среда международного маркетинга
- •7.2. Стратегия и тактика проникновения на международные рынки.
- •7.1.Сущность и среда международного маркетинга
- •7.1.1.Экономическая среда
- •7.1.2.Политико-правовая среда
- •7.2.1.Экспорт
- •7.2.2.Совместная предпринимательская деятельность
- •7.2.3.Прямое инвестирование
- •8.Стратегические и тактические маркетинговые решения о сбыте
- •8.1. Каналы распределения.
- •8.2. Товародвижение
- •8.3. Коммуникационная стратегия.
- •8.4. Продвижение моо на рынке через личные продажи
- •8.4.1.Поиск и оценка потенциальных покупателей
- •8.4.2. Особенности работы с потребителями моо.
- •8.4.3.Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках моо.
- •8.4.4.Особенности процессов принятия решений о закупках моо в зависимости от размера предприятия
- •8.4.5.Как именно покупатели моо принимают решения о закупках?
- •8.4.6.Особенности закупок моо по госзаказу
- •Список использованных источников и литературы
1.2. Функции маркетинга и сущность
Понятие маркетинга имеет двоякую сущность: как функции управления и как концепция управления (философия бизнеса) в условиях рыночной экономики.
Вначале рассмотрим четыре основные функции управления:
1. Планирование – это вид управленческой деятельности, связанной с составлением планов организации и её составных частей. Планы содержат перечень того, что должно быть сделано, определяют последовательность, ресурсы и время выполнения работ, необходимые для достижения поставленных целей.
2. Организация – функция управления, задачей которой является формирование структуры организации, а также обеспечение всем необходимым для её нормальной работы – персоналом, материалами, оборудованием, зданиями, денежными средствами и др.
3. Мотивация – это деятельность, имеющая целью активизировать людей, работающих в организации, и побудить их эффективно трудиться для выполнения поставленных целей.
4. Контроль – это управленческая деятельность, задачей которой является количественная и качественная оценка и учет результатов работы организации.
В качестве философии бизнеса Ф. Котлер выделяет пять подходов в управлении маркетингом, которые представляют собой сущность бизнеса.
1. Концепция совершенствования производства – потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене. Задача фирмы состоит в совершенствовании экономической эффективности производства и снижении цен на товары.
2. Концепция совершенствования товара – потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики. Задача фирмы заботиться о повышении качества товаров или услуг.
3. Концепция интенсификации коммерческих усилий – потребители не будут покупать товары фирмы в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Задача фирмы - прилагать максимум усилий для продвижения своих товаров на рынок.
4. Концепция маркетинга - целью организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными, чем у конкурентов способами.
5. Концепция социально - этичного маркетинга - задачей фирмы является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом (имеется некое созвучие с понятием «социальная ответственность бизнеса»)
1.3. Специфика промышленного маркетинга.
Основная масса научной и учебной литературы, раскрывающей в той или иной мере маркетинговую тематику, к сожалению, посвящена изучению содержания и использования потребительского маркетинга и лишь незначительная часть публикаций затрагивает проблематику промышленного маркетинга. Происходит явный, мало оправданный перекос, так как общий рынок товаров и услуг структурируется примерно следующим образом: 20-30% — это рынок товаров и услуг потребительского характера или бытового назначения (далее - ТБН), а 70-80% общего рынка относится к товарам производственного назначения и деловым услугам (далее – ТПН). Привести примеры.
Идеология промышленного маркетинга, которая начала развиваться позже маркетинга потребительских товаров, выделяет следующие основные факторы:
- покупателей ТПН меньше, чем рядовых покупателей, сделки, как правило, крупные и дорогие, и покупатели обладают большими полномочиями и свободой при обсуждении их условий;
- продавец должен быть специалистом, обладающим достаточными техническими знаниями в области продукции или услуг, которые он реализует;
- личные качества продавца играют большую роль, так как торговые представители должны владеть навыками общения с профессиональными покупателями ТПН, оперативно принимать обоснованные решения по установлению цен, скидок, отвечать за принятые ими решения.
Рынок ТПН очень своеобразен. Он имеет много особенностей и нюансов, присущих только ему и почти каждый маркетинговый аспект, касающийся ТПН, альтернативен своим прообразам в потребительской области. В основе промышленного маркетинга, в отличие от потребительского учитываются, прежде всего, требования не отдельных личностей, а производства и характера предпринимательской деятельности. Состав товаров - от сырья до готовых изделий.
По убеждению ряда авторов промышленный маркетинг является значительно более сложной дисциплиной, чем потребительский. Это связано с повышенной прагматичностью хозяйственной деятельности, которая выражается через рациональность, оптимальность, жесткость, согласованность действий, а также повышенную ответственность за решения, принимаемые в данной сфере.
Курс лекций контурно представляет основы классического маркетинга, его сферу и специфику. Более глубокое освоение классического маркетинга подразумевается при самостоятельном изучении по предлагаемым источникам. По ходу изучения курса выделяются особенности промышленного маркетинга с упором на специфику маркетинга технологического оборудования, начиная с основ анализа этого рынка и заканчивая испытанными на практике советами и рекомендациями.
Исходя из вышесказанного, можно сформулировать следующие дефиниции:
Промышленный маркетинг - это многофункциональная система постоянного приспособления к изменяющемуся рынку товаров производственного назначения и деловых услуг.
Маркетинг технологического оборудования - это многофункциональная система постоянного приспособления к изменяющемуся рынку технологического оборудования.
Технологическое оборудование - активная часть основных фондов организации, в первую очередь металлообрабатывающее оборудование (МОО), куда входят металлорежущие станки (МРС) и кузнечно – прессовое оборудование (КПО). К технологическому оборудованию также относятся литейное, сварочное, термическое, гальваническое, деревообрабатывающее и др., участвующее в производстве продукции (товара). Укрупненный состав объектов промышленного маркетинга приведен в Приложении 1.
Для специальности «Металлообрабатывающие станки и комплексы» наибольший интерес представляет МОО, которое входит в состав технологического оборудования, а оно, в свою очередь, является частью ТПН. По ходу рассмотрения эти термины будут часто использоваться, в семантическом смысле часто выступая как синонимы.