7. Цены предложений (продавца):

• твердая оферта – направляется одному покупателю, с определенным сроком действия. Твердые цены. Покупатель должен акцептовать.

• свободная оферта – широкому кругу лиц без обязательств продавца выполнить условия.

• защитная оферта – направляется монополистами для выхода на рынок.

Ценовые документы

1. обоснование цены по экспорту – берется средняя цена или цена, установленная не ниже определенного наименьшего уровня. 2. конкурентный лист по импорту– посылается запрос на оферту, содержащий все необходимые технические характеристики товара, как правило 3 запроса. После получения оферты сводятся в конкурентный лист. Цена уменьшается в размере скидки на уторгование, и наименьшая цена используется в качестве максимальной при переговорах.

Методы расчёта цен.

На основании достоверных конкурентных материалов, т.е. сведений об условиях аналогичных сделок с аналогичным товаром.

Расчёт цен в табличной форме - позволяющий сопоставить технические характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или несколькими конкурентными материалами.

Сложные расчёты выполняются, когда для определения общей цены сделки необходимо большое количество предварительных расчётов на техническое сопоставление, монтаж, техническое обслуживание.

Все эти варианты расчётов должны исходить из единых принципов их внесения, т.е.приведения цен.

Приведённая цена- это цена товара, рассчитанная на базе цен конкурентов, путём внесения в них необходимых поправок.

За базу сопоставления цен берутся коммерческие и технические условия внешнеторговой операции, которую можно совершить, а поправки вносятся в цены конкурентов, в определённой последовательности:

• Приведёние цены конкурентного аналога к базовому товару по количеству.

Например, если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию, необходимо внести поправку на комплектацию.

• Приведение цены по валютному фактору, т.е. пересчёт цены в валюту базовой сделки по курсу ЦБ.

• Приведение цены по кредитным условиям учитывает в цене преимущества, которые получает покупатель при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, инкассо, чек).

• Приведение цены по базису поставки сводятся к прибавлению или вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в зависимости от различия базисных условий поставок по сравнению с условиями конкурентной сделки.

• Приведение цен по техническим характеристикам.

Проводится сопоставление базисного товара с конкурентным аналогом:

- для сырья и продовольствия сопоставление по содержание полезных компонентов, наличию примесей

-для машин и оборудования – по мощности.

Скидки.

1. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены. Часто ее называют поправкой на уторгование. До 30%.

2. Общая (сложная) скидка исчисляется с суммы, полученной в результате простой скидки. 10+5%.

3. Бонусная скидка предоставляется постоянным покупателям в зависимости от объема достигнутого оборота в течение года или другого календарного периода, что обусловливается специальным бонусным соглашением. На машины и оборудование 15-20%; на сырье и с\х продукцию – не более 7%.

4. Прогрессивная скидка или скидка на серийность возрастает по мере увеличения закупок серийных изделий. До 10-12%.

5. Скидка "сконто" - предоставляется при расчетах наличными за товары, справочные цены на которые предусматривают предоставление кредита. Ее размер примерно соответствует размеру ссудного процента.

6. Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту. Очень распространена при продаже авто. До 20%.

7. Специальная скидка предоставляется привилегированным покупателям и при выходе на рынок с пробными партиями. Предоставляется конкретному покупателю, и ее размер оговаривается в контракте.

8. Сезонная скидка предоставляется при продаже товара вне сезона.

9. Скрытая скидка предоставляется покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов.